課程分類： 營銷策略營銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
1.主動開發(fā)市場-快速洞察市場商機(jī)與主動創(chuàng)造市場機(jī)會。
2.激情開拓客戶-制造出市場所需的數(shù)量，快速成交銷售。
3.觀測市場趨勢-掌握產(chǎn)品的最佳銷售周期，建立客戶關(guān)系。
4.預(yù)測市場變動-應(yīng)市場的變動，隨時調(diào)整策略，滿足需求。
5.錯失關(guān)鍵商機(jī)-將導(dǎo)致利潤下降，或造成重大的虧損。
6.快速銷售產(chǎn)品-創(chuàng)造公司最大的銷售利潤，把企業(yè)利潤極大化。
7.銷售業(yè)績導(dǎo)向-衡量誰是業(yè)績第一名，強(qiáng)化業(yè)績于成果導(dǎo)向。
課程對象：中高層管理者、管理骨干、營銷人員
課程時間：1天
第一單元：什么是銷售
討論：寫下或者表達(dá)出銷售中最大的困惑/挑戰(zhàn)
案例1：銷售實(shí)戰(zhàn)的啟發(fā)，銷售業(yè)績背后是什么？
專業(yè)銷售VS非專業(yè)銷售
銷售業(yè)績好的冠軍專業(yè)特質(zhì)
討論：為什么很多人銷售會失??？
銷售業(yè)績成敗關(guān)鍵循環(huán)圈
銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵模型
第二單元：專業(yè)銷售6項(xiàng)技能訓(xùn)練
第一印象
情境案例：第一印象
暈輪效應(yīng)
如何建立良好的第一印象
建立信任
寒暄
銷售案例啟示：為何兩個人因看法不同爭吵起來，最終不歡而散
建立信任5個層次：具體操作技巧
欣賞和贊賞PMPMP
銷售情境練習(xí)：寒暄-贊美
挖掘需求
銷售最大的兩大挑戰(zhàn)
人購買行為產(chǎn)生的心理過程
銷售視頻分析：李佳琦為何能讓你不停地買買買？
需求的兩個維度
案例：喬吉拉德的成功
挖掘需求的方法
銷售情境演示：在了解客戶需求時，你將如何處理幾種情形？
產(chǎn)品說明
展示說明的框架
產(chǎn)品說明方法：TFBR需求確認(rèn)法
產(chǎn)品說明公式：利益+特色+費(fèi)用+證明
案例01：海南養(yǎng)生堂的廣告詞
案例02：冰箱銷售產(chǎn)品展示框架
拒絕處理
拒絕背后的邏輯與分析
面對拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的分類
常見的拒絕情境
常見的拒絕處理方法
銷售情境練習(xí)：拒絕處理
成交策略
什么是成交
成交的關(guān)鍵分析
面對不同類型的客戶如何有效溝通
成交的信號與促成時機(jī)
成交的三種策略
第三單元：決戰(zhàn)市場情景模擬沙盤體驗(yàn)
組建團(tuán)隊(duì)
開拓市場
市場趨勢數(shù)據(jù)分析
了解市場機(jī)會風(fēng)向
分析市場關(guān)鍵機(jī)會
1.4洞察市場關(guān)鍵商機(jī)
制定市場銷售目標(biāo)
開發(fā)客戶
分析客戶需求數(shù)據(jù)
評估客戶質(zhì)量收益
精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群
制定捕捉客戶計(jì)劃
主動積極開發(fā)客戶
銷售計(jì)劃
確定銷售目標(biāo)
制定銷售計(jì)劃
監(jiān)控銷售過程
練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定
激情銷售
主動積極開發(fā)市場
充滿激情開拓客戶
高效快速銷售產(chǎn)品
高效快速達(dá)成目標(biāo)
練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵
業(yè)績第一
小組銷售業(yè)績分析
5.2小組銷售過程解析
小組業(yè)績復(fù)盤總結(jié)
小組銷售業(yè)績評估
練習(xí)：業(yè)績導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)
