主講老師: 宋佳龍（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《外拓營銷》《行長會議》《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》《全面風(fēng)險管理》《網(wǎng)點現(xiàn)場管理》《標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化流程》《基...
劵商客戶開發(fā)、維護、轉(zhuǎn)介三合一戰(zhàn)斗營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 證劵
課程目標(biāo)：
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的客戶破冰技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶關(guān)系深挖技巧，有效解決客戶信息不足問題。
課程對象：理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、基層主管
課程時間：1天，6小時
一、大數(shù)據(jù)智能投顧發(fā)展趨勢
7.分組PK與積分競賽
8.視頻:國際金融機構(gòu)智能投顧
9.AlphaGo人機大戰(zhàn)智能投顧1.0~3.0
10.機器人投顧未來發(fā)展分析
A.智能投顧5大優(yōu)勢
B.國際三大智能投顧機構(gòu)
C.社群智能投顧之智能挑選基金經(jīng)理人
D.中國智能投顧三大趨勢分析
E.中國智能投顧三大客群分析
二、客戶關(guān)系維護法則
16.中高端客戶維護心法
17.你跟客戶是什么關(guān)系？
18.客戶關(guān)系三大定律
19.客戶破冰的不二法則
20.頭腦風(fēng)暴-狀元故事
21.破冰大法梳理
22.頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客
23.我的藍海在哪里?
24.頭腦風(fēng)暴-客戶的購買動機
三、開發(fā)客戶就是發(fā)現(xiàn)財富
1、識別中高端客戶的方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶
B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶
C.如何從溝通中深度識別客戶
3、探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶的興趣的步驟
E.精確掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動
G.及時的誘導(dǎo)與說服
H.讓客戶說“是”的技巧
I.撲捉客戶的決定信號
J.面對拒絕的心理調(diào)試
K.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續(xù)性營銷的技術(shù)
四、客戶關(guān)系深入環(huán)節(jié)解析
1.催眠的藝術(shù)
2.卸下心防最通用的方式
3.關(guān)系深入的關(guān)鍵
4.頭腦風(fēng)暴:深入法則大解析
5.頭腦風(fēng)暴:影響力
6.感性情境設(shè)定
7.深挖客戶信息流程
8.熟客深耕廣耕訓(xùn)練
9.陌客深耕廣耕訓(xùn)練
10.感性營銷
11.心靈分享
五、運用各種管道找尋新客戶的機會
1.個人網(wǎng)絡(luò)VS外部網(wǎng)絡(luò)
2.客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介不高六因
3.客戶不愿轉(zhuǎn)介六問
4.提升轉(zhuǎn)介四法
A.分類
B.掌握
C.信任
D.售后
5.取得客戶轉(zhuǎn)介七項秘訣
A.寶石
B.提醒
C.對待
D.獎勵
E.特色
F.推薦
G.策略
6.索取推薦名單五法
7.轉(zhuǎn)介時機五要素
