主講老師: 張少卿（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
.建材營銷研究院院長.A4/A6/A8終端運(yùn)營模式創(chuàng)始人.經(jīng)銷商運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)講師.門店業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師.建材家居促銷策劃專家
主講課程：
實(shí)戰(zhàn)銷售系列課程：《金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營》門店管理系列課程：《打造職業(yè)化店長特訓(xùn)營》《門店運(yùn)營管理提升特訓(xùn)營》《卓越門...
門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 門店銷售
課程目標(biāo)：
1、迅速了解門店促銷的概念、意義；
2、有效掌握促銷活動策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；
3、了解、掌握全國最先進(jìn)活動促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升。
課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員
課程時(shí)間：3-6小時(shí)
一、促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
1)提高銷量
2)提升品牌
3)打擊對手
4)消化庫存
4、促銷互動主要手段
1)讓人來
2)讓人買
二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動促銷）
三、促銷活動的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、確定活動目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會意義，結(jié)合社會熱點(diǎn)
簡潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動性
3）主題分類
2、確定活動方案
1）方案制定八問
活動目的是什么？
他們在哪里？
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個明確的增量的方式？
贈品的選擇
3）主要活動形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽(yù)類
4）怎么做買贈？
等級臺階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級）
最大的等級和贈品要搶眼
享受活動門檻要低（低進(jìn)高出）
贈品的設(shè)計(jì)（考慮對象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價(jià)是絕對，是有絕對的沖擊力價(jià)格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場敏感型號和低端型號來做特價(jià)；
對手敏感型號（跑量）來做特價(jià)；
6）活動力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4)布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動準(zhǔn)備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn)
7、活動執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動總結(jié)
四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動解析
1、預(yù)交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應(yīng)對解析
