主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營銷戰(zhàn)略管控類：《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：《大單銷售C139控單策略與突破技巧》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏...
雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
1、建立雙贏商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識(shí)別雙方三個(gè)利益層面，雙贏談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過程中如何運(yùn)用籌碼。
3、在談判前期情報(bào)收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報(bào)，如何應(yīng)用情報(bào)增加我方籌碼；
4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過程與方法，針對(duì)不同類型談判對(duì)手和競爭對(duì)手制定有效的競爭策略，揚(yáng)長避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)。
5、通過談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能：
A如何開局通過有效的開場白建立讓對(duì)方說是的氛圍；
B如何開價(jià)讓自己占主動(dòng)；
C如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)；
D讓步的策略與技巧
E說服談判對(duì)手的六大方法（優(yōu)勢(shì)說服法、情景說服法、痛點(diǎn)說服法、風(fēng)險(xiǎn)說服法、誘惑說服法、壓力說服法）
F如何在談判中打破僵局；
G如何在談判中突破低價(jià)；
6、達(dá)成共識(shí)后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)
課程對(duì)象：本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。
課程時(shí)間：2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判一馬平川
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)
A開局階段的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場氛圍
破冰的策略與方法
建立說是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B開價(jià)的策略與技巧
先開價(jià)的弊端，何時(shí)先開價(jià)
后開價(jià)的好處；
如何開高價(jià)--高開低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開價(jià)策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎高開低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問
探底線的問問題的技巧
問清—明確需求
問多—多方提問
問深—需求的動(dòng)機(jī)
D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
借助權(quán)威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣家和買家
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問題
經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競爭對(duì)手來壓價(jià)
案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
借助第三方協(xié)調(diào)
在財(cái)務(wù)條件上做出讓步
與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？
引導(dǎo)說服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢(shì)說服法
情景說服法
痛點(diǎn)說服法
風(fēng)險(xiǎn)說服法
誘惑說服法
壓力說服法
引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
你說價(jià)格我說價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競爭對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
六、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六：現(xiàn)場場景演練
老師講解談判場景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶低價(jià)
