主講老師: 閆騫予（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
畢業(yè)院校：清華大學(xué)EMBA國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升30倍15年500強(qiáng)企業(yè)及銀行銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)...
主講課程：
金融理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 金融
課程目標(biāo)：
1、掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法
2、掌握目標(biāo)客戶(hù)特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶(hù)群體深層次需求
3、通過(guò)情景演練、話(huà)術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類(lèi)型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、鍛煉理財(cái)經(jīng)理的管戶(hù)銷(xiāo)售技能，讓更多的存量客戶(hù)能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶(hù)
5、應(yīng)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能及電話(huà)邀約十定律
課程對(duì)象：金融理財(cái)經(jīng)理、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部人員、主管
課程時(shí)間：2天，（6小時(shí)/天）
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶(hù)，建立客戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶(hù)接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶(hù)心理施加影響力）
1.客戶(hù)給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)
第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專(zhuān)業(yè)影響，后私人關(guān)系
第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶(hù)需求與變化、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)）
1.客戶(hù)信息收集的重要性
2.客戶(hù)信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶(hù)信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶(hù)的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶(hù)的真心認(rèn)可、真正建立客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
1.真正站在客戶(hù)角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶(hù)的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
第六講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶(hù) 2、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 3、接近客戶(hù)建立信任 4、溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示 7、促成成交 8、客戶(hù)關(guān)系管理
第七講：理財(cái)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門(mén) 3、贊美觀(guān)察 4、有效提問(wèn)
5、傾聽(tīng)推介 6、克服異議 7、促成成交 8、確定達(dá)成致謝告辭
第八講：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
4、銀行大客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第九講：如何與大客戶(hù)有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
第十講：理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品介紹與客戶(hù)“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶(hù)滿(mǎn)意的均衡
3、識(shí)別客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng)的不同
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)如何聚客
5、體驗(yàn)式理財(cái)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)把控
6、案例：1000萬(wàn)保單營(yíng)銷(xiāo)
