主講老師: 宋佳龍（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
《外拓營(yíng)銷(xiāo)》《行長(zhǎng)會(huì)議》《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》《全面風(fēng)險(xiǎn)管理》《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》《標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程》《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化流程》《基...
狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 狼性營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、基層主管
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
一、客戶經(jīng)理須具備的狼道精神
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.明確目標(biāo)
A.狼捕獵的智慧
B.啟發(fā)
3.如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
A.合理目標(biāo)的五個(gè)條件
B.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
C.小組研討
4.危機(jī)意識(shí)
A.不放棄
B.案例：危機(jī)意識(shí)
C.進(jìn)取心
5.樂(lè)在銷(xiāo)售
A.啟示
B.激情
6.決不放棄
A視頻:決不放棄
B.案例:勇敢的心
二、基于客戶心理的五維銷(xiāo)售模型
1.第一維“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
2.不自信因素
A.自信的傳遞
B.淡化銷(xiāo)售痕跡
C.專(zhuān)業(yè)能力
3.深入客戶關(guān)系破冰
A.分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
B.銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我
C.找準(zhǔn)話題
D.頃聽(tīng)
E.like法則
F.廣結(jié)善緣
4.不同性格類(lèi)型客戶溝通之道
5.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
A.對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
B.銷(xiāo)售四寶
C.銷(xiāo)售預(yù)演
6.第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素
7.頭腦風(fēng)暴:我們?cè)谧约旱纳頞R工作中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致誤事？
A.與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)
B.營(yíng)造融洽
C.贏了爭(zhēng)議，輸了生意
8.善用全腦思維拿下訂單
A.左腦利益，邏輯線索，理性思維
B.右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
9.第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事
A.頭腦風(fēng)暴:客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
10.如何找對(duì)決策人
A.影響者
B.情報(bào)者
C.高層支持者
D.反對(duì)者
11.陌生開(kāi)發(fā)
A.“謝絕銷(xiāo)售
B.準(zhǔn)備充分”
C.請(qǐng)教
D.了解決策人
E.黃金時(shí)間
F.銷(xiāo)售臺(tái)帳
12.第四維：“需求”的探詢——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
13.什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
14.頭腦風(fēng)暴：如何影響對(duì)方需求
15.善用提問(wèn)引導(dǎo)需求
A.背景性問(wèn)題
B.探究性問(wèn)題
C.暗示性問(wèn)題
D.解決性問(wèn)題
16.第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么
17.客戶心中的價(jià)值等式
18.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
三、成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.維護(hù)的重要
2.持續(xù)成交
3.銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
4.客戶至上
