主講老師: 王鑒（培訓(xùn)費(fèi)：3.5-4萬元/天）
工作背景：
國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計(jì)劃與行動(dòng)指南解決方案式銷售–深度營銷策略與行動(dòng)指南大客戶銷售管理–客戶決...
解決方案式銷售——深度營銷策略與行動(dòng)指南課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策略
課程目標(biāo)：
同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點(diǎn)？
客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應(yīng)對？
如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題？
如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？
對目標(biāo)客戶如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對接權(quán)力者？
課程對象：中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。
課程時(shí)間：2天
Part1深度營銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
01銷售就是幫客戶成功
立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對一深度營銷
通過幫客戶掙錢或省錢，進(jìn)而掙客戶的錢
做建設(shè)性拜訪，致力于客戶經(jīng)營成功
銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表
02解決方案式銷售路徑
經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對策
識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易
Part2客戶需求分析
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。
03SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購買需求
銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表
04客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額、利潤率...）
客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
客戶的企業(yè)，與運(yùn)營效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）
Part3解決方案設(shè)計(jì)
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
05“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競爭優(yōu)勢
與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
06銷售提案有效呈現(xiàn)
提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營銷
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)
Part4項(xiàng)目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對一個(gè)未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07焦點(diǎn)人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道
對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望
爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
08銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)
