主講老師: 鮑英凱（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
高級培訓(xùn)師北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生美國南加州大學(xué)工商管理碩士香港光華管理學(xué)院客座教授營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
主講課程：
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》《營銷策略與經(jīng)銷商管理》《中層營銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設(shè)與大客戶管理》...
雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
課程對象：
課程時間：
前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
5.案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢
前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1.價格的競爭：
2.技術(shù)的競爭：
3.標準的競爭：
1)案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、客戶談判與開發(fā)中最大的風險：
1.我們的客戶是有選擇的：
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾??？
4.對于某些客戶的丟失十分可惜??？
1)問題思考：大勝靠的是什么？
2)為何我國的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1.內(nèi)部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：
一、內(nèi)部客戶的特征;
1.自主性
2.思考性
3.協(xié)作性
二、內(nèi)部客戶的角色認知;
1.作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
2.作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
3.作為同事，如何與其他部門溝通
4.如何達成共識：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
三、良好協(xié)商與合作的意義：
1. 對內(nèi)的意義
2. 對外的意義
四、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題：
1.多數(shù)人的意見不一定正確
2.偏移現(xiàn)象
3.共振現(xiàn)象
4.妥協(xié)性
5.小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法
第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1.對方的重點
2.會前的準備
3.過程的細節(jié)
4.態(tài)度的重要性
5.案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1.講之前的信息收集
2.演講與報告的區(qū)別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
5.視頻學(xué)習：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、讀出文字間的言外之意
1.練習與思考：古文新解
2.游戲互動：你擅長提問嗎？
第四單元 商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項基本原則
1. 實事求是
2. 求同存異
3. 互惠互利
4. 靈活務(wù)實
二、談判前的準備：
1.目標的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
1.明確目標，步步為營
2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關(guān)鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴重僵局的處理方式
5.處理僵局的最佳時機
五、談判的規(guī)則與技巧
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
6.最后的忠告
7.小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？
