時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：OPAC高級銷售模型介紹 

第二章：四種社交風(fēng)格 

1. AMED社交風(fēng)格 

 社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史

 社交風(fēng)格自我測評

 社交風(fēng)格的兩個要素

 四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型

 學(xué)員社交風(fēng)格解析

客戶的社交風(fēng)格

2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格 

 調(diào)整適應(yīng)步驟

 觀察識別練習(xí)

 社交風(fēng)格調(diào)整原則

 調(diào)整果斷程度

 調(diào)整反應(yīng)程度

 適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人

1. 開場熱身活動；

2. 介紹開場內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)；

3. 銷售演示：引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟；

4. 介紹OPAC高級銷售模型；

5. 介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；

6. 學(xué)員社交風(fēng)格自我測評；

7. 介紹社交風(fēng)格的兩個要素及特點；

8. 介紹四種社交風(fēng)格的形成；

9. 分別介紹四種社交風(fēng)格的特點及識別方法；

10. 學(xué)員社交風(fēng)格測評解析

11. 學(xué)員活動：識別客戶的社交風(fēng)格

12. 學(xué)員活動：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通；

13. 介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟；

14. 學(xué)員活動：觀察識別社交風(fēng)格

15. 學(xué)員活動：如何調(diào)整社交風(fēng)格

16. 介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度

17. 介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格

第一天

下午

3. 社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用 

 令人自在的銷售風(fēng)格

 配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整

 社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用

 社交風(fēng)格銷售演練

第三章：開啟銷售會談 

1. 銷售會談前的準(zhǔn)備

 準(zhǔn)備哪些工作

 收集哪些信息

 自我信心準(zhǔn)備 

2. 有效的開場白

 有效的開場白三要素

 開場白例子

1. 介紹令人自在的銷售風(fēng)格

2. 介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格

3. 介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個銷售過程中的應(yīng)用方法

4. 學(xué)員活動：社交風(fēng)格銷售演練

5. 介紹OPAC銷售流程第一階段

6. 學(xué)員活動：銷售會談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作

7. 介紹銷售會談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容

8. 介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心

9. 學(xué)員活動：如何開場打招呼

10. 介紹開場白的三要素并例舉

11. 學(xué)員活動：吸引客戶的利益陳述

第二天

上午

第四章：探詢與SPIN模型 

1. 兩類需求 

2. 高效提問 

 為什么要提問

 四種問題類型

 九種探索性問題

 問題漏斗

 提問的黃金法則

3. SPIN問題模式

 顯性需求與隱性需求

 SPIN銷售提問流程

4. 傾聽技巧 

 無效傾聽

 傾聽技巧

1. 介紹需求的定義及兩類需求

2. 學(xué)員活動：將模糊問題變成清晰差距陳述

3. 介紹為什么要提問

4. 學(xué)員活動：你會問問題嗎？

5. 介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例

6. 學(xué)員活動：如何組織你的問題？

7. 介紹漏斗式提問方法；學(xué)員活動：問題漏斗練習(xí)

8. 介紹提問的黃金法則

9. 學(xué)員活動：提問綜合練習(xí)

10. 介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用

11. 介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險

12. 介紹SPIN提問流程及運用技巧

13. 學(xué)員活動：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)

14. 介紹傾聽技巧；學(xué)員活動：傾聽技巧練習(xí)

第二天

下午

第五章：與客戶達(dá)成一致 

1. 利益與特征 

 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

 推銷利益

2. 介紹解決方案技巧 

 怎樣介紹解決方案

有說服力的演示結(jié)構(gòu)

 使用故事版

3. 處理客戶異議

 異議產(chǎn)生的原因

 四種類型的異議

 處理異議的技巧和步驟

第六章：結(jié)束銷售會談 

1. 結(jié)束銷售會談的步驟 

2. 結(jié)束類型 

3. 客戶購買信號 

4. 綜合演練

1. 銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益

2. 介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益

3. 角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益

4. 介紹如何介紹解決方案

5. 介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)

6. 學(xué)員活動：銷售演示中常見的問題

7. 介紹如何使用故事版進(jìn)行銷售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí)

8. 討論異議常見的原因、處理步驟和方法

9. 學(xué)員活動：列出常見的異議并小組交換處理

10. 介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí)

11. 綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，觀察員、講師進(jìn)行點評

12. 學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動計劃