主講老師: 王振韜（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、私域流量和社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、心理咨詢(xún)...
主講課程：
1、《地推鐵軍的四項(xiàng)修煉》2、《銷(xiāo)售人員訓(xùn)戰(zhàn)》3、《會(huì)銷(xiāo)五步戰(zhàn)法》4、《實(shí)戰(zhàn)私域流量營(yíng)銷(xiāo)》5、《阿里中層管理三板斧》6、《阿里基層管理三板斧》
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
1. 提升銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
2. 掌握銷(xiāo)售的各種技巧
3. 能夠在實(shí)戰(zhàn)中真實(shí)實(shí)現(xiàn)提高
4、能夠有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售打法和話(huà)術(shù)輸出
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
學(xué)員分組：5到7人為一組，選出組長(zhǎng)
一、產(chǎn)品和客戶(hù)分析
1、客戶(hù)是誰(shuí)？分為哪些類(lèi)型
2、不同類(lèi)型的客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？
（1）哪些是關(guān)鍵人？分別角色是誰(shuí)？誰(shuí)是其中最關(guān)鍵的人？
（2）決策流程特點(diǎn)？
（3）分析不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特點(diǎn)？
（4）關(guān)鍵要素敏感性？
3、我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
4、我們幫助各類(lèi)客戶(hù)解決了什么問(wèn)題？
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
6、客戶(hù)為什么要選擇我們？
7、針對(duì)不同類(lèi)型制定有效銷(xiāo)售SOP
（1）針對(duì)中小型B端客戶(hù)的銷(xiāo)售SOP
（2）針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售SOP
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)
（1）客戶(hù)信息的收集
（2）客戶(hù)的篩選
（3）銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理
2、怎樣找到客戶(hù)關(guān)鍵人？
三、線(xiàn)上溝通
1、線(xiàn)上溝通的主要目的和適用對(duì)象
（1）直接成交
（2）銷(xiāo)售邀約
2、中小型客戶(hù)線(xiàn)上溝通的要點(diǎn)
（1）內(nèi)容簡(jiǎn)潔，直奔需求
（2）資料充足，形式吸引
（3）線(xiàn)索管理，及時(shí)跟進(jìn)
（4）數(shù)量為先，不行就算，換人再洗
3、大客戶(hù)線(xiàn)上溝通的要點(diǎn)
（1）線(xiàn)上少說(shuō)話(huà)，有事約線(xiàn)下
（2）死纏爛打定時(shí)間
（3）不要急功近利，經(jīng)常聯(lián)系
4、常見(jiàn)客戶(hù)異議處理
互動(dòng)：線(xiàn)上溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
四、電話(huà)溝通
1、電話(huà)溝通的目的—鋪墊過(guò)渡
（1）過(guò)渡到微信
（2）過(guò)渡到見(jiàn)面
2、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
（1）常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
（2）內(nèi)容要點(diǎn)
（3）常見(jiàn)客戶(hù)異議處理
五、客戶(hù)面銷(xiāo)—顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、面銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
（1）儀表
（2）資料
（3）SK
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
（1）問(wèn)題點(diǎn)
（2）需求點(diǎn)
（3）利益點(diǎn)
（4）關(guān)鍵點(diǎn)
（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)
（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
（1）掌握客戶(hù)需求
（2）放大客戶(hù)需求
（3）提供解決方案
（4）證明自身實(shí)力
（5）銷(xiāo)售達(dá)成及管理
（6）二次銷(xiāo)售
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
（1）在銷(xiāo)售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)：不要輕談價(jià)格
（2）避免對(duì)客戶(hù)的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)
（3）了解利潤(rùn)來(lái)源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上
（4）最短時(shí)間內(nèi)解決客戶(hù)投訴：表現(xiàn)誠(chéng)意與重視
（5）注意天時(shí)、地利、人和
（6）平等對(duì)話(huà)：不要過(guò)于急躁
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN法
（1）有效提問(wèn)六要素
（2）狀況性提問(wèn)
（3）問(wèn)題性提問(wèn)
（4）暗示性提問(wèn)
（5）需求確認(rèn)提問(wèn)
（6）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
6. 異議處理技巧
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見(jiàn)的異議處理方式
（4）識(shí)別不良客戶(hù)和處理
7.解決拒絕的技巧
（1）拒絕的原因
（2）拒絕的本質(zhì)
（3）解決拒絕的原則和方法
8.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法
9.服務(wù)決定成敗
六、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
1、謹(jǐn)慎型
2、猶豫不定型
3、八面玲瓏型
4、感情沖動(dòng)型
5、自命不凡型
6、匆匆忙忙型
7、理智好辯型
8、貪小便宜型
9、滔滔不絕型
10、沉默是金型
11、吹毛求疵型
12、理性思考型
13、果斷型
互動(dòng)：各組模擬一種類(lèi)型的客戶(hù)并模擬溝通。
七、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、私域流量和與裂變營(yíng)銷(xiāo)
2、利用抖音打造IP
八、團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練
1. 團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練：根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型的SOP，分別進(jìn)行全流程的模擬練習(xí)，包括線(xiàn)上溝通、電話(huà)溝通、面銷(xiāo)等，每?jī)山M分別派人扮演銷(xiāo)售和客戶(hù)，其他組負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)打分，各組輪流進(jìn)行。
2. 整體復(fù)盤(pán)總結(jié)并完善流程和話(huà)術(shù)
