工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略營銷與標準化管理

引言：

工業(yè)品大客戶銷售周期長、環(huán)節(jié)多、過程復雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項目運作過程中的每一個階段，導致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：

1、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目后期偃旗息鼓；

2、“人在項目在、人走項目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產(chǎn)；

3、關(guān)系險象環(huán)生，費用使用霧里看花，進而造成銷售成本居高不下；

4、企業(yè)個人英雄主義現(xiàn)象嚴重，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”；

5、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩(wěn)定；

6、集團作戰(zhàn)效率低下，面對強大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；

7、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補牢，為時已晚；

8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導致企業(yè)進入慢性休克。

本課程通過銷售流程切割、團隊組織分工與銷售任務標準化等三步驟，將原來的藝術(shù)性銷售變?yōu)榭茖W的標準化運作，并運用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷售管控之難題，引導企業(yè)走出困惑與迷茫。

培訓對象：

?董事長、企業(yè)總（副）經(jīng)理、企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；

?企業(yè)中高階營銷主管、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項目管理人員。

第一章  大客戶營銷之“開宗明義”篇

?第一節(jié)  企業(yè)80%的利潤到底藏在哪里？

?第二節(jié)  如何樹立清晰的大客戶價值認知觀？

?第三節(jié)  大客戶與小客戶之核心差異點在哪里？

?第四節(jié)  傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？

?第五節(jié)  如何使用“客戶價值計分卡”進行大客戶劃分？

案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。

第二章  大客戶營銷之“組織建設(shè)”篇

?第一節(jié)  大客戶銷售必須實施戰(zhàn)略性的長期規(guī)劃；

?第二節(jié)  大客戶銷售必須進行內(nèi)部決策角色分析；

?第三節(jié)  大客戶銷售必須建設(shè)大客戶銷售團隊；

?第四節(jié)  大客戶銷售必須實施清晰的團隊分工；

?第五節(jié)  大客戶銷售必須實施戰(zhàn)略性角色結(jié)網(wǎng)；

案例分析：南玻集團營銷中心大客戶銷售團隊架構(gòu)。

第三章  大客戶營銷之“流程管控”篇

?第一節(jié)  大客戶標準化管理的“五個體系”；

?第二節(jié)  大客戶銷售流程的“里程碑”管理；

?第三節(jié)  大客戶銷售的成交管控體系；

?第四節(jié)  大客戶銷售的團隊管理體系；

?第五節(jié)  大客戶銷售的信息管理體系；

?第六節(jié)  大客戶銷售的“漏斗式”管理；

?第七節(jié)  大客戶銷售的保障體系的建立；

案例分析：山工集團的大客戶銷售流程管理。

第四章  大客戶營銷之“目標管控”篇

?第一節(jié)  項目階段性成交權(quán)重匹配；

?第二節(jié)  企業(yè)所有項目“漏斗管理法”；

?第三節(jié)  各個區(qū)域市場“漏斗管理法”；

?第四節(jié)  銷售人員個人“漏斗管理法”；

?第五節(jié)  企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；

?第六節(jié)  定期銷售問題診斷機制的建立；

案例分析：ABB的項目型成交管控體系。

第五章  大客戶營銷之“費用管控”篇

?第一節(jié)  了解銷售費用的雙重本質(zhì)；

?第二節(jié)  掌握銷售費用發(fā)生的規(guī)律；

?第三節(jié)  建立銷售費用使用全局觀；

?第四節(jié)  培訓全員費用使用的技巧；

?第五節(jié)  進行銷售費用標準化管理；

案例分析：金晶集團華東區(qū)為什么費用降低，銷售反升。

第六章  大客戶營銷之“保障體系”篇

?第一節(jié)  工業(yè)品企業(yè)標準化銷售體系的建立；

?第二節(jié)  《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；

?第三節(jié)  《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；

?第四節(jié)  從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；

?第五節(jié)  標準化銷售體系的實施策略與方法；

?第六節(jié)  標準化體系實施的效果對比分析；

案例分析：麥當勞的標準化手冊。

第七章  大客戶營銷之“管理原則”篇

?第一節(jié)  原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；

?第二節(jié)  原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；

?第三節(jié)  原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

?第四節(jié)  原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

案例分析：IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點。

第八篇  大客戶營銷之“管理實戰(zhàn)”篇

?第一節(jié)  工業(yè)品項目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；

?第二節(jié)  工業(yè)品項目型銷售管理對促進項目銷售的推進；

?第三節(jié)  工業(yè)品項目型銷售管理對銷售目標的準確預測；

?第四節(jié)  工業(yè)品項目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；

案例分析：如何建立大客戶項目型銷售管理體系？