主講老師: 吳興波（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)講師團(tuán)成員國內(nèi)各大總裁班特邀講師
主講課程：
主講領(lǐng)域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等 銷售技能：《商務(wù)談判》《價(jià)值型銷售》《賬款催收》 營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵(lì)》...
經(jīng)銷商的開發(fā)與管理（2天）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 經(jīng)銷商管理
課程目標(biāo)：
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧
掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，多贏談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報(bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法
課程對象：區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員
課程時(shí)間：2天（每天6個(gè)課時(shí)）
第一部分：區(qū)域市場的經(jīng)銷商開發(fā)
一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
5.缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制，選擇經(jīng)銷商太浮躁
6.缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商
7.經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1.經(jīng)銷商在不同時(shí)代下市場中的價(jià)值與作用
2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
3.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
第二部分：尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
1.了解自己的需求（要銷量？要利潤？要客戶？要品牌？要占有率？）
2.了解客戶的需求（要支持？要發(fā)展？要服務(wù)？要輔助？要利潤？要品牌？）
3.了解市場的需求（價(jià)位？人群？消費(fèi)能力？已進(jìn)入的成熟品牌？）
視頻分析：市場的精準(zhǔn)對接之重要性！
二、目標(biāo)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析：A.大哥大B.中產(chǎn)階級C.潛力股D.散兵游勇
6.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析：A.生意狀態(tài)B.心理狀態(tài)C.理想狀態(tài)
7.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
8.判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃
第三部分：目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
9.運(yùn)用微笑的力量，得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
10.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
11.同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺
模擬演練：不同情境下的信任建立
二、有效溝通的策略和方法
7.銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
8.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
9.銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說對話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1.建立信任才有真實(shí)的需求
2.馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用，挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求
3.滿足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
8.接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
9.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
10.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
第五部分：多方共贏的談判成交技巧
四、多方共贏的談判開局技巧
10.摸底后談判開局
11.了解并改變對方底線與期望
12.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造多贏談判
10.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
11.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
12.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
10.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
11.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
12.議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略
第六部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
5.經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇B．引導(dǎo)和培養(yǎng)C．管理和控制
6.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
7.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
8.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
二、經(jīng)銷商關(guān)系的管理維護(hù)
4.與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？
5.案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？為什么？
6.經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的客情關(guān)系管理
三.客情關(guān)系的建立與維護(hù)
11.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
12.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
13.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
14.公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
15.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
四.從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
11.需要滿意度？還是需要忠誠度？
12.如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
13.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
14.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
15.客戶忠誠的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
