一、劉影《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》課程背景

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時(shí)代，理解顧客的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)比重要。

本課程運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論，梳理說(shuō)服力的形成動(dòng)因，借助高效溝通技巧，實(shí)現(xiàn)成交率和客單價(jià)提升的同時(shí)，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用。

我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問(wèn)式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

二、劉影《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》師資介紹

劉影老師Neil：新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家、香港科技大學(xué)MBA、2003年O2O創(chuàng)業(yè)先鋒、米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）。曾任米其林（中國(guó)）投資有限公司馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理；曾任三星（中國(guó)）投資有限公司華南區(qū)KA銷售總監(jiān)；曾任廣東科龍電器股份有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理；曾任廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等。

新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者，16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。

三、劉影《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》課程大綱 

Part1：思維策略篇 

導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對(duì)于客戶關(guān)系管理的重要性

第一講 創(chuàng)新銷售溝通法

一、FABE——一句話銷售法

1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢(shì)（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)

二、SPIN——顧問(wèn)式銷售法

2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)

第二講：說(shuō)服力的六種方法

1. 報(bào)酬權(quán)力

2. 強(qiáng)制權(quán)力

3. 合法權(quán)力

4. 專家權(quán)力

5. 參照權(quán)力

6. 信息權(quán)力

第三講：銷售陳述五步法

1. 為什么

2. 做什么

3. 怎么做

4. 有何用

5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶

一、有效流量

1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁

1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時(shí)間、地點(diǎn)，遇到合適的人

2）精確客戶占您所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有效

2. 核心知識(shí)點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場(chǎng)景

案例：在門(mén)戶網(wǎng)站或搜索引擎上購(gòu)買的流量就是有效流量嗎？

二、陳列展示

1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)

2. 功能區(qū)劃

1）功能區(qū)劃三利原則

2）過(guò)渡區(qū)——過(guò)渡區(qū)能做什么

3. 視覺(jué)焦點(diǎn)

4. 從眾效應(yīng)

5. 高階延展：任意連貫性

1）買家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異,而非絕對(duì)價(jià)格.

三、決策時(shí)間

案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/p>

1. 選擇過(guò)載

2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法

1）動(dòng)作指令

2）信息聚焦——案例：王老吉、小米

3）短缺刺激

4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋

四、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門(mén)檻”

2. 五種實(shí)用打折技巧

第五講：客單價(jià)提升創(chuàng)新三大維度

一、交叉交易

1. 連帶率

1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率

2）提高連帶率的技巧

2. 相關(guān)性

1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)

2）分享：您身邊的交叉交易

3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

二、營(yíng)銷一體化

1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能

2. 什么是營(yíng)銷一體化

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等

討論：您身邊的營(yíng)銷一體化案例分享

三、因果性和相關(guān)性

1. 因果性

2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系

四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性

案例：啤酒和尿片

案例：購(gòu)票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性

討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)品牌價(jià)值問(wèn)題

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)多個(gè)顧客

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)

點(diǎn)評(píng) 

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

3. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷

2. 銷售技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛(ài)聽(tīng)

第四講：評(píng)估模式——如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

一、不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響

1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇

二、如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買高端產(chǎn)品

討論：如何鼓勵(lì)客戶買更貴的商品/服務(wù)

1. 銷售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

第五講：折中效應(yīng)——如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第六講：交易效用——如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”

一、什么是交易效用

1. 四大套路

二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1. 價(jià)格策略

2. 產(chǎn)品定位

3. 營(yíng)銷方案

三、比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？

1. 靜止的好事不如變動(dòng)的好事

2. 適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用

Part3：總結(jié)

創(chuàng)造需求：什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)

課程答疑

課程回顧

四、劉影《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》課程收獲 

●了解客戶-說(shuō)服力的六種方式

●掌握成交率提升4大維度

●掌握客單價(jià)提升3大維度

●掌握顧問(wèn)式銷售法SPIN

●掌握一句話銷售法FABE

●掌握高校銷售陳述五步法

●掌握六大系統(tǒng)工具搞定客戶

五、劉影《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》 課程特色 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度