主講老師: 滕佳（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
公務(wù)員考前輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人深度中國(guó)景區(qū)培訓(xùn)學(xué)院 院長(zhǎng)《我的第一本思維導(dǎo)圖應(yīng)用書》 北京大學(xué)出版社 作者北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中國(guó)文化和旅游產(chǎn)業(yè)研究院 研究員
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主講課程：
思維導(dǎo)圖課程《培訓(xùn)師思維導(dǎo)圖應(yīng)用》《思維導(dǎo)圖職場(chǎng)應(yīng)用》公文寫作課程《電力公文寫作》《銀行公文寫作》《國(guó)企綜合類公文寫作》《文件起草邏輯與技巧》《高質(zhì)量公文提升三步法》
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整合地方優(yōu)勢(shì) 助力文旅企業(yè)發(fā)展課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 文旅養(yǎng)老
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：3天（每個(gè)模塊1天）
第一模塊建立營(yíng)銷閉環(huán)打通行業(yè)淡季壁壘
營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展得命脈，所以在這里放在第一天時(shí)間，將適合文旅企業(yè)的營(yíng)銷方法綜合整理成一個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)，在理論與案例結(jié)合基礎(chǔ)上，會(huì)在課堂上現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)全員營(yíng)銷的組織架構(gòu)、服務(wù)營(yíng)銷的流程以及私域營(yíng)銷的產(chǎn)品框架和社群模式。
一、文旅行業(yè)的營(yíng)收分析
疫情期間，收入不穩(wěn)定成為常態(tài)，但我們?nèi)匀豢梢栽诜治鲋锌吹綑C(jī)會(huì)
(一)文旅企業(yè)的營(yíng)收模型
1.景區(qū)營(yíng)收模型
2.酒店?duì)I收模型
3.旅行社營(yíng)收模型
(二)文旅商品的可延展產(chǎn)品分析
1.企業(yè)二次消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品
2.與當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)、文化相關(guān)聯(lián)商品
(三)文旅企業(yè)的可延展服務(wù)分析
1.老人與兒童特殊服務(wù)
2.線上客服服務(wù)
3.線下無(wú)形服務(wù)
4.依據(jù)產(chǎn)品分析其他類型服務(wù)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：本章節(jié)會(huì)讓學(xué)員邊聽(tīng)課，邊進(jìn)行小組討論適合自己企業(yè)的二銷產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)類型
二、文旅企業(yè)的成本分析
成本分析中，哪些是可控成本，哪些是不可控成本，哪些成本在增值，哪些成本在損耗，要分析透徹。
(一)員工成本
(二)營(yíng)銷成本
(三)日常損耗成本
(四)不可抗力成本
(五)輿情成本
行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)實(shí)際情況分析本企業(yè)最大成本在哪里，哪些可控或可減少，哪些不可控，不能減少的成本。
三、利用流量為抓手，宣傳推廣本地旅游資源
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道銷售逐漸退出歷史舞臺(tái)，拼的是影響力和流量。所以，迅速獲得游客認(rèn)識(shí)，抓取流量是我們的重要任務(wù)。
(一)淡季時(shí)空差
1.時(shí)間差決定淡旺季
2.空間差決定消費(fèi)復(fù)購(gòu)能力
(二)思維錯(cuò)誤認(rèn)知
1.人不在景區(qū)就是淡季
2.景區(qū)消費(fèi)無(wú)復(fù)購(gòu)
3.一生只來(lái)一次的地
4.旅游不是脫離生活獨(dú)立存在
(三)流量到底在哪里？
1.時(shí)間層面的流量
2.空間層面的流量
3.落地游客的流量
行動(dòng)學(xué)習(xí)：分析本企業(yè)的流量情況，依據(jù)具體情況設(shè)計(jì)引流方法
四、以全員營(yíng)銷造聲勢(shì)，沖破流量壁壘
一個(gè)人宣傳是點(diǎn)，100個(gè)人宣傳是面，1000個(gè)人宣傳是勢(shì)！所以全員營(yíng)銷不是全員銷售，而是制造存在的聲勢(shì)，讓跟多人知道我們，了解我們，從而把游客吸引過(guò)來(lái)。
(一)全員營(yíng)銷內(nèi)容詮釋
1.全員營(yíng)銷概述
1)全員營(yíng)銷概念、特質(zhì)、員工定位
2)全員營(yíng)銷六大模式
3)全員營(yíng)銷價(jià)值鏈
2.全員營(yíng)銷底層邏輯
1)組織協(xié)同發(fā)展
2)組織共生思維
(二)如何搭建組織全員營(yíng)銷框架
1.設(shè)計(jì)搭建框架
1)分析組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性
2)選出合適leader
3)按照模型重新組合
4)驗(yàn)證結(jié)果
2.成功運(yùn)作全員營(yíng)銷流程與步驟
1)傳播路徑
2)企業(yè)非營(yíng)銷部門資源整合
3)各部門組織人員分析
4)營(yíng)銷組合模型
5)選用人員標(biāo)準(zhǔn)與分配
6)其他人員崗位職責(zé)
(三)全員營(yíng)銷執(zhí)行方法
1.全局思維帶動(dòng)員工
1)找到企業(yè)與員工合作基石：共創(chuàng)企業(yè)未來(lái)愿景、經(jīng)濟(jì)利益
2)用文化帶動(dòng)全員營(yíng)銷
3)激發(fā)員工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
2.布局全企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式
1)如何選擇營(yíng)銷leader
2)部門打散組合關(guān)鍵要素
3)整合內(nèi)部資源方法
3.融媒體營(yíng)銷執(zhí)行方式
1)短視頻營(yíng)銷
2)朋友圈營(yíng)銷
3)其他互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
4.執(zhí)行全員營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1)建立柔性組織
2)定期給下屬賦能
3)隨時(shí)檢驗(yàn)調(diào)整人員安排
4)不是人人做銷售
行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)符合本企業(yè)全員營(yíng)銷方案
五、以服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)品牌，守住流量根基
以服務(wù)人游客留下來(lái)，可以通過(guò)線上線下兩步走。線上預(yù)熱留住人，也是為線下做準(zhǔn)備
1.如何建立可復(fù)購(gòu)的客戶關(guān)系
1)深層次挖掘客戶需求
2)將客戶欲望轉(zhuǎn)化為需求，引導(dǎo)消費(fèi)
3)不斷創(chuàng)造消費(fèi)機(jī)會(huì)
2.打造客戶主動(dòng)傳播意識(shí)
1)創(chuàng)造自媒體傳播場(chǎng)景
2)營(yíng)造傳播話題與故事
3)幫助游客傳播制造機(jī)會(huì)與產(chǎn)品
六、以私域營(yíng)銷創(chuàng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)宣傳并駕齊驅(qū)
人在哪里，消費(fèi)就在哪里。以往在景區(qū)是一個(gè)場(chǎng)景，今天很多人來(lái)不了景區(qū)，那么我們就可以虛擬一個(gè)場(chǎng)景，就是線上場(chǎng)景，把有潛在消費(fèi)力的游客作為目標(biāo)客戶群，精準(zhǔn)做銷售
(一)運(yùn)營(yíng)框架
(二)流量引入
1.廣告流量
2.內(nèi)容流量
3.景區(qū)自帶流量
(三)到底買什么？
4.游客畫像分析
5.當(dāng)?shù)囟N產(chǎn)品分析
6.營(yíng)銷整合供應(yīng)鏈
(四)流量運(yùn)營(yíng)
1.內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
1)公眾號(hào)
2)社群
3)視頻內(nèi)容
2.活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
1)直播
2)促銷
3)拼團(tuán)
4)新品
5)線下活動(dòng)
3.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)
1)用戶分層
2)分類標(biāo)簽
(五)交易轉(zhuǎn)化
1.興趣了解
2.激發(fā)需求
3.建立信任
4.行動(dòng)成本
(六)分享裂變
(七)老顧客復(fù)購(gòu)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)私域營(yíng)銷方案
第二模塊用創(chuàng)新思維共創(chuàng)文旅企業(yè)生存與發(fā)展
根據(jù)企業(yè)訴求，本課題主要以文物和鄉(xiāng)村旅游為主要案例目標(biāo)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將前沿發(fā)展趨勢(shì)以及如何設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品放在課程之中。學(xué)員不僅僅掌握創(chuàng)新思維方法，還會(huì)在課堂上實(shí)際應(yīng)用方法設(shè)計(jì)文物資源和鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。
一、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特質(zhì)
1.鄉(xiāng)村旅游相關(guān)政策
2.江浙地區(qū)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展現(xiàn)狀及可借鑒優(yōu)勢(shì)
3.鄉(xiāng)村旅游前瞻性發(fā)展預(yù)測(cè)
二、文物資源保護(hù)與開(kāi)發(fā)特質(zhì)
1.文化資源開(kāi)發(fā)與保護(hù)相關(guān)政策
2.文物保護(hù)國(guó)內(nèi)相關(guān)案例（企業(yè)最好提供當(dāng)?shù)匚奈锉Ｗo(hù)類型，講師根據(jù)實(shí)際情況選擇案例分析）
三、游客的本質(zhì)需求如何利用創(chuàng)新思維實(shí)現(xiàn)？
游客需求隨著社會(huì)變遷已經(jīng)從觀景變?yōu)轶w驗(yàn)，所以如何找到他們的需求，是我們做創(chuàng)新的根本和依據(jù)。
1. 客戶到底想要什么？
2. 消費(fèi)行為如何根據(jù)游客的需求變化而變化
3. 創(chuàng)新思維下游客需求模型
行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)游客需求的創(chuàng)新模式
四、鄉(xiāng)村旅游與文物保護(hù)開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新六力模型
鄉(xiāng)村旅游和文物保護(hù)開(kāi)發(fā)的底層邏輯基本相同，以往開(kāi)發(fā)以策劃為主，本章節(jié)從六個(gè)角度全新設(shè)計(jì)，努力做出獨(dú)一無(wú)二的特色
1. 設(shè)計(jì)力（獨(dú)特創(chuàng)意設(shè)計(jì)）
2. 交響力（系統(tǒng)與整合之美）
3. 故事力（情景革命大師）
4. 共情力（創(chuàng)意產(chǎn)生共鳴）
5. 娛樂(lè)力（多元素競(jìng)爭(zhēng)力）
6. 意義感（影響價(jià)值觀）
行動(dòng)學(xué)習(xí)：以鄉(xiāng)村旅游或文物保護(hù)為開(kāi)發(fā)依據(jù)，設(shè)計(jì)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)模型
五、用創(chuàng)新思維的底層邏輯找到文物與鄉(xiāng)村的突破口
創(chuàng)新思維的底層邏輯是任何事物實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的突破口，因此掌握下面幾種思維，就可以掌握創(chuàng)新思維的思考方式。
1. 水平思維決定廣度
2. 垂直思維決定深度
3. 發(fā)散思維決定特色
4. 逆向思維決定優(yōu)勢(shì)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：利用創(chuàng)新思維邏輯，找到本企業(yè)的突破口
六、創(chuàng)新思維的方法案例應(yīng)用
本章節(jié)需要學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖手繪方法，并且用畫圖的形式實(shí)現(xiàn)下面兩種方法應(yīng)用，并且加入大量小組練習(xí)
(一)頭腦風(fēng)暴法
(二)六頂思考帽思考方法
1.白帽思維:資料與信息
2.紅帽思維:直覺(jué)與感情
3.黑帽思維:邏輯與批判
4.黃帽思維:積極與樂(lè)觀
5.綠帽思維:創(chuàng)新與冒險(xiǎn)
6.藍(lán)帽思維:系統(tǒng)與控制
使用工具：手繪思維導(dǎo)圖
行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)十一活動(dòng)計(jì)劃
第三模塊文旅企業(yè)組織融合與協(xié)同協(xié)作
管理者能力提升，是保證企業(yè)穩(wěn)定與發(fā)展的基石，而當(dāng)今社會(huì)發(fā)展不僅僅是自掃門前雪就能讓企業(yè)無(wú)憂這樣簡(jiǎn)單，而是需要合作和融合，特別是文旅行業(yè)做的產(chǎn)業(yè)鏈條，更需要學(xué)習(xí)如何在行業(yè)中相處與合作，保證最大利益。而中高層在此產(chǎn)生決定性作用，由此產(chǎn)生此模塊課程
一、為何要建立組織融合與協(xié)同協(xié)作呢？
當(dāng)今社會(huì)不再是單打獨(dú)斗的時(shí)代，而文旅行業(yè)更是游客串聯(lián)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，因此，各個(gè)部門、同地區(qū)各個(gè)企業(yè)的協(xié)作就顯得尤為關(guān)鍵
(一)文旅企業(yè)的部門協(xié)作關(guān)系變化
(二)行業(yè)營(yíng)銷渠道變化
(三)游客尋找目的地的方式變化
二、對(duì)文旅企業(yè)的最大好處是什么？
(一)各個(gè)企業(yè)利益均沾化
(二)規(guī)避某些明顯服務(wù)問(wèn)題
(三)減少溝通成本，提高工作效率
(四)小決策快速做，加快利益鏈周轉(zhuǎn)
三、景區(qū)、酒店、旅行社三者利益鏈條在哪里？
(一) 各部門的暗處鏈接是產(chǎn)生隱形效益的根本
(二) 個(gè)體價(jià)值與集體價(jià)值
(三) 單打獨(dú)斗與協(xié)作合力的本質(zhì)區(qū)別
(四) “合作”產(chǎn)生新價(jià)值
行動(dòng)學(xué)習(xí)：本景區(qū)、酒店、旅行社之間的價(jià)值鏈在哪里，找到地區(qū)可以連接的利益鏈條進(jìn)行鏈接設(shè)計(jì)
四、如何保障三方組織利益維持與增長(zhǎng)
酒店、景區(qū)、旅行社屬于互相幫助的好兄弟，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，但利用總會(huì)有矛盾和沖突，如何讓各個(gè)企業(yè)、部門溝通更順暢，使三方利益最大化，是我們需要考慮的大問(wèn)題
(一) 打造協(xié)作型組織
1. 打造協(xié)作型組織特征
1)資源分享與互通
2)互為主體
3)建立跨單位價(jià)值網(wǎng)
4)榮辱與共
2. 打造協(xié)作型組織方法
1)改變認(rèn)知：建立系統(tǒng)思維
2)培養(yǎng)利他思維
3)打破組織邊界，弱化組織權(quán)威
4)建立相互陪伴型組織
(二) 提高組織效率
1.協(xié)同工作重要性
2.彼此認(rèn)知與信任
(三) 打通協(xié)同的瓶頸：沖突與問(wèn)題解決
1. 沖突的發(fā)展過(guò)程：潛在沖突、知覺(jué)沖突、感覺(jué)沖突、行為沖突
2. 沖突管理方格：合作、順從、妥協(xié)、壓制、逃避
3. 跨部門異議處理：溝通解開(kāi)雙方心結(jié)：求同存異，迂回溝通
4. 沖突的預(yù)防：前兆：不安，偶發(fā)事件，誤解，緊張，危機(jī)
5. 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈導(dǎo)向的服務(wù)型協(xié)同：從“段到段”到“端到端”
行動(dòng)學(xué)習(xí)：按照小組完成本小組利益企業(yè)產(chǎn)生的組織設(shè)計(jì)
五、利用管理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建共生型組織
(一)經(jīng)營(yíng)邏輯轉(zhuǎn)變：由競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楣采?/div>
(二)溝通觀念轉(zhuǎn)變：由分享變?yōu)楣蚕?/div>
(三)管理者自我突破三障礙
(四)同級(jí)之間學(xué)會(huì)協(xié)作賦能
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