主講老師: 包賢宗（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》《新形勢(shì)下卓越政企銷售》《大客戶...
客戶關(guān)系深度拓展與高效管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
本課程結(jié)合老師在外資、本土企業(yè)多年一線實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)歷，以及多家建工企業(yè)營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)歷，針對(duì)以上問題從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到快速建立客戶的關(guān)鍵成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的客戶關(guān)系拓展與客戶關(guān)系維護(hù)的步驟、方法與工具、并給予學(xué)員系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法與工具，持續(xù)幫助學(xué)員提升客戶關(guān)系，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，以此來推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。
課程對(duì)象：營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程時(shí)間：2天6小時(shí)/天
第一講、基于客戶開發(fā)之關(guān)系拓展策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、行業(yè)高質(zhì)量人脈拓展與營(yíng)銷渠道建設(shè)
一、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目都在哪里？
二、建工行業(yè)十大“隱性圈子”認(rèn)知
案例解析：南京國(guó)禹建設(shè)林總緣何成為公司大單“專業(yè)戶”
三、經(jīng)營(yíng)人員的1+3行業(yè)人脈圈子建設(shè)
四、如何駕行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
經(jīng)典案例：中鐵十五局陸總的長(zhǎng)袖善舞
五、項(xiàng)目評(píng)估與黃金客戶篩選
落地行動(dòng)：制定自己獲取黃金客戶的漏斗模型
第二節(jié)、關(guān)鍵決策角色解碼與策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：南玻集團(tuán)顧經(jīng)理如何搶走上海耀皮客戶
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與突破口定位
案例分享：為什么中電集團(tuán)許總總能做到虎口奪單
四、如何甄選“線人”和“教練”，先勝而后求戰(zhàn)
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
落地工具：《大項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點(diǎn)”識(shí)別與攻關(guān)藝術(shù)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：中交集團(tuán)張總?cè)绾胃愣▏?yán)肅的吳副總
三、決策人“痛點(diǎn)”與“贏“的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
四、關(guān)鍵人“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
第四節(jié)、關(guān)鍵人人性洞察與深度了解
一、為什么總是難以快速突破關(guān)鍵人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無能
案例解析：行業(yè)大佬不一樣的思維與智慧
三、深度了解人之“八卦圖”解讀
案例分享：中鐵建某局羅總的高招
四、如何快速建立了解關(guān)鍵人的信息渠道
案例分享：“線人”與“同盟”的巧妙借助
五、關(guān)鍵人信息管理原則與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)規(guī)避
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的應(yīng)用
第二講、基于客戶維護(hù)之關(guān)系管理策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、搭建持續(xù)、健康、穩(wěn)定的客戶關(guān)系架構(gòu)
一、客戶關(guān)系提升與管理的“房子理論”
二、基層客戶關(guān)系獨(dú)特價(jià)值認(rèn)知與關(guān)系評(píng)估
案例解析：故意刁難人的小科員
三、組織客戶關(guān)系階梯升級(jí)與價(jià)值認(rèn)知
案例解析：重慶建工周總緣何躺著拿單
四、高層關(guān)系階梯升級(jí)與價(jià)值認(rèn)知
案例解析：我們老大都是朋友，我們?cè)撛趺醋瞿?/div>
五、持續(xù)、健康、穩(wěn)定的立體化客戶關(guān)系模型建立
第二節(jié)，基層客戶關(guān)系維護(hù)與情感階梯升級(jí)
一、基層客戶定義與具體業(yè)務(wù)人定位
案例分享：難纏的“小鬼”
二、基層人員關(guān)系拓展原則與核心策略
案例分享：中建八局武漢公司老高的智慧
三、基層關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”制定
案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁
四、基層客戶關(guān)系四維評(píng)估與價(jià)值驗(yàn)證
案例分享：他是我真正的“地下黨”嗎？
第三節(jié)，組織客戶關(guān)系維持與持續(xù)升級(jí)
一、組織客戶關(guān)系人定位與業(yè)務(wù)價(jià)值認(rèn)知
案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的這個(gè)態(tài)度，我該怎么辦？
二、新常態(tài)下，與客戶建立什么樣的組織關(guān)系
三、組織客戶關(guān)系建立的“結(jié)網(wǎng)”策略
案例解析：四川公司的黃總?cè)绾纬掷m(xù)鎖定大客戶的
四、組織客戶關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”制定
五、組織客戶關(guān)系四維評(píng)估與價(jià)值驗(yàn)證
第四節(jié)，高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護(hù)與立體鎖定
一、高層領(lǐng)導(dǎo)核心利益與隱形需求解讀
案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”
二、高層關(guān)系深度拓展的七種武器
案例解析：廈門建工的?？偟拿孛芪淦?/div>
三、如何進(jìn)行高層客戶關(guān)系立體化鎖定
案例解析：某建工集團(tuán)與沙特項(xiàng)目的推進(jìn)
四、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型建立
第五節(jié)、客戶關(guān)系最佳實(shí)踐與客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、“客戶關(guān)系管理輪盤”認(rèn)識(shí)
二、年度客戶關(guān)系業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+規(guī)劃）
落地工具：《客戶關(guān)系目標(biāo)任務(wù)書》
三、客戶關(guān)系最佳行動(dòng)實(shí)踐行動(dòng)計(jì)劃制定
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
2、例行閉環(huán)---“措施”與“行動(dòng)”兼顧
五、客戶關(guān)系管理總結(jié)與再提升之“三原則“
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
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