主講老師: 屠振宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾任美國(guó)500 強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團(tuán)控股公司營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理
主講課程：
金融營(yíng)銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營(yíng)-打造網(wǎng)點(diǎn)新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》 《互聯(lián)時(shí)代零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《顧問(wèn)式金牌銷售技能特訓(xùn)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位 - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。
2、掌握銷售實(shí)戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場(chǎng)銷售模式。
3、掌握顧問(wèn)銷售技巧 - 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。
課程對(duì)象：企業(yè)各層級(jí)銷售人員，銷售主管
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
第一篇 專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位
1.1 銷售人員的定位與價(jià)值
1.1.1 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
1.1.2 銷售人員角色特征
1.1.3 銷售人員價(jià)值體現(xiàn)
1.1.4 成功銷售員的核心要素
1.2 樹(shù)立正確的“客戶觀”
1.2.1.對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義
1.2.2 影響客戶對(duì)銷售喜好的要素
1.2.3 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)
1.2.4 創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
1.3 銷售人員的培養(yǎng)成長(zhǎng)之路
1.3.1 銷售人員的常見(jiàn)疑問(wèn)
1.3.2 銷售人員的內(nèi)外在修煉
1.3.3 銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)
第二篇 成功顧問(wèn)式銷售的核心理念與特定市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2.1 成功銷售基本流程
2.1.1.有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶
2.1.2 甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶
2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化
2.1.4 結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案
2.1.5 落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
2.1.6 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.2 銷售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷策略及項(xiàng)目運(yùn)作模式
2.2.1 不同市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道
2.2.2 銷售深度的差異化分析
2.2.3 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT））
2.2.4 顧問(wèn)式銷售渠道滲透策略解析
2.2.5 顧問(wèn)式銷售策略項(xiàng)目運(yùn)作
案例研討：3個(gè)獨(dú)立營(yíng)銷案例的思考與腦筋激蕩
第三篇 專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練
3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開(kāi)場(chǎng)與需求挖掘
3.1.1 客戶拜訪的程序
3.1.2 客戶拜訪的注意事項(xiàng)
3.1.3 如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者
3.1.4 有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶
SPIN銷售提問(wèn)法則的概念、步驟
SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
3.2 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則
3.2.2 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
3.2.3 適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力
3.2.4 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
FAB銷售法則的概念、特性
FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
3.3.1.正確認(rèn)知客戶異議
3.3.2 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3.3.3 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
3.3.5 促成成交的時(shí)機(jī)分析
3.3.6 促成交易的五種方法
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議
第四篇 專業(yè)顧問(wèn)式銷售人員的自我管理
4.1.目標(biāo)與計(jì)劃管理
4.1.1 目標(biāo)管理的定義和重要性
4.1.2 SMART原則解析
4.1.3 目標(biāo)管理的應(yīng)用
4.1.4 行動(dòng)計(jì)劃制定
4.1.5 PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用
4.2 時(shí)間管理
4.2.1 時(shí)間管理的定義和重要性
4.2.2 時(shí)間管理的誤區(qū)
4.2.3四象限時(shí)間管理法
4.3 情緒壓力管理
4.3.1情緒與壓力自我認(rèn)知
4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略
