課程目標(biāo)

1.理解AI在醫(yī)藥銷(xiāo)售中的應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值。

2.掌握如何利用AI工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析、客戶管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)計(jì)劃制定。

3.學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析和AI工具優(yōu)化銷(xiāo)售策略，提升銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jī)。

4.培養(yǎng)醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維和數(shù)字化工具應(yīng)用能力。

課程收益

1.提高區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。

2.優(yōu)化客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

3.通過(guò)AI（DeepSeek，Kimi、豆包和CRM）工具實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可視化和實(shí)時(shí)監(jiān)控。

4.提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

第一講：如虎添翼，AI夯實(shí)業(yè)務(wù)計(jì)劃

一、AI在醫(yī)藥銷(xiāo)售中的應(yīng)用場(chǎng)景

人工智能技術(shù)（AI，如DeepSeek、Kimi、豆包和CRM）幫助如客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)潛力分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析、銷(xiāo)售有效性分析等。

案例討論：AI對(duì)醫(yī)藥代表的能力分析和銷(xiāo)售潛在影響

案例分析：分析某醫(yī)藥企業(yè)如何通過(guò)AI提升銷(xiāo)售效率

二、為什么關(guān)注區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃？

課堂活動(dòng)：翻牌游戲（理解什么是管理？管理的流程？為什么要加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析？為什么要加強(qiáng)過(guò)程管理？）

第二講：分析現(xiàn)狀，AI洞察市場(chǎng)問(wèn)題

一、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀，識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題

1.比對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2.銷(xiāo)售趨勢(shì)分析

3.銷(xiāo)售差距分析

4.分析銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題

二、銷(xiāo)售分析的REP模型

1.銷(xiāo)售結(jié)果分析

（通過(guò)AI銷(xiāo)售達(dá)成率和增長(zhǎng)率分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢(shì)，洞察每位銷(xiāo)售代表和客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)點(diǎn)）

1)自己團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)分析

a)銷(xiāo)售額（量）含義及其設(shè)定原則

b)銷(xiāo)售達(dá)成率

c)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

d)銷(xiāo)售市場(chǎng)份額

2)產(chǎn)品/服務(wù)信息

3)市場(chǎng)環(huán)境分析

4)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售結(jié)果對(duì)比分析

a)通過(guò)數(shù)據(jù)識(shí)別誰(shuí)是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

b)洞察造成銷(xiāo)售差異的原因分析

2.銷(xiāo)售的市場(chǎng)潛力分析

（如何通過(guò)AI工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，包括客戶分級(jí)、需求分析等；展示如何利用AI工具分析區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)，識(shí)別高潛力客戶）

1)為什么要預(yù)測(cè)客戶的潛力？

2)制定客戶潛力的計(jì)算公式

3)分析客戶的銷(xiāo)售潛力

4)客戶分級(jí)和客戶分類管理

實(shí)操練習(xí)：使用AI工具進(jìn)行客戶分級(jí)和需求分析

3.銷(xiāo)售有效性分析

（常用的AI工具（如CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)）及其功能）

1)目標(biāo)客戶的選擇和分析

a)誰(shuí)是我們的客戶？

b)客戶識(shí)別的三個(gè)因素

2)銷(xiāo)售拜訪數(shù)據(jù)分析

a)銷(xiāo)售的延遲效應(yīng)

b)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售天數(shù)

c)關(guān)鍵客戶拜訪頻率

3)銷(xiāo)售活動(dòng)的質(zhì)量分析

a)產(chǎn)品知識(shí)分析（產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵信息傳遞）

b)銷(xiāo)售技巧分析（什么程度的銷(xiāo)售技巧才能產(chǎn)生銷(xiāo)售結(jié)果？如何加強(qiáng)銷(xiāo)售的連續(xù)性？）

c)客戶知識(shí)分析（客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策鏈條、關(guān)鍵決策人的組織需求和個(gè)人需求）

4)員工的銷(xiāo)售動(dòng)力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓(xùn)成果1：銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析（運(yùn)用AI銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，識(shí)別銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題，從銷(xiāo)售結(jié)果、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售有效性三個(gè)維度，洞察銷(xiāo)售問(wèn)題、機(jī)會(huì)，為后續(xù)的銷(xiāo)售策略奠定基礎(chǔ)）

第二講：預(yù)測(cè)目標(biāo)，AI平衡結(jié)果過(guò)程

一、制定激勵(lì)性的目標(biāo)

二、目標(biāo)對(duì)員工的意義

1.制定目標(biāo)的意義感

2.目標(biāo)對(duì)管理的作用

三、制定SMART目標(biāo)

四、識(shí)別兩種工作目標(biāo)

1.前置性目標(biāo)

1)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)潛力制定區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)

2)根據(jù)市場(chǎng)因素挑戰(zhàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

2.后置性目標(biāo)

1)銷(xiāo)售活動(dòng)

2)銷(xiāo)售能力

影片學(xué)習(xí)：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標(biāo)設(shè)定

課堂活動(dòng)：狼該走哪條路線？

軟件工具：AI銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)（通過(guò)歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售趨勢(shì)，為制定銷(xiāo)售目標(biāo)提供給參考）

培訓(xùn)產(chǎn)出2：AI制定銷(xiāo)售目標(biāo)（基于歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)下一個(gè)銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售結(jié)果，進(jìn)一步地找出銷(xiāo)售的差距，有利于制定合理的目標(biāo)，便于對(duì)過(guò)程進(jìn)行管控）

第三講：制定策略，AI篩選管理決策

一、為什么制定銷(xiāo)售策略

二、制定有效的業(yè)務(wù)策略

1.銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

2.銷(xiāo)售障礙消除

3.銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

三、銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)/項(xiàng)目機(jī)會(huì)

1.保護(hù)現(xiàn)有銷(xiāo)售

2.搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.識(shí)別潛在銷(xiāo)售

四、銷(xiāo)售障礙和風(fēng)險(xiǎn)管理

1.障礙和風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別

2.障礙和風(fēng)險(xiǎn)的判別

3.處理障礙和風(fēng)險(xiǎn)的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售計(jì)劃

管理工具：AI決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出3：制定銷(xiāo)售策略和風(fēng)險(xiǎn)管理

第四講：聚焦問(wèn)題，AI精準(zhǔn)匹配資源

一、為什么要配置資源

二、我們的資源有哪些

1.5M1T

2.四個(gè)盒子的資源

三、資源配置的常見(jiàn)誤區(qū)

1.平均分配

2.有求必應(yīng)

3.只顧眼前

四、資源分配的原則

1.資源的有限性

2.投資回報(bào)分析

3.運(yùn)用資源解決問(wèn)題

五、時(shí)間和精力管理

1.時(shí)間的壓力

2.時(shí)間的分配

3.時(shí)間的策略

4.銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理

管理工具：時(shí)間管理矩陣和資源管理矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出4：以原則為導(dǎo)向，AI幫助制定資源分配

第五講：行動(dòng)計(jì)劃，AI落實(shí)責(zé)任擔(dān)當(dāng)

一、為什么制定行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃的要素有哪些

1.5W2H

三、有效地落實(shí)問(wèn)責(zé)制

1.什么是問(wèn)責(zé)制？

2.為什么要問(wèn)責(zé)制？

3.如何落實(shí)問(wèn)責(zé)制？

管理工具：策略性行動(dòng)計(jì)劃表

培訓(xùn)產(chǎn)出4：AI制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任到人

第六講：實(shí)施執(zhí)行，AI提升活動(dòng)效率

一、什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力？

二、為什么要提升銷(xiāo)售執(zhí)行力

三、執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

四、銷(xiāo)售執(zhí)行力提升的意識(shí)

1.執(zhí)行開(kāi)始前

2.執(zhí)行過(guò)程中

3.執(zhí)行結(jié)束后

案例分析：致加西亞的信

五、執(zhí)行力人才的素質(zhì)模型

六、執(zhí)行計(jì)劃

七、組織銷(xiāo)售活動(dòng)的七個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)

八、及時(shí)記錄結(jié)果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動(dòng)組織的七大要素

培訓(xùn)產(chǎn)出5：AI優(yōu)化銷(xiāo)售活動(dòng)和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果

第七講：檢核計(jì)劃，AI賦能員工能力

一、跟進(jìn)結(jié)果

二、跟進(jìn)過(guò)程

三、分析現(xiàn)狀和識(shí)別差距

四、員工評(píng)估和發(fā)展

五、對(duì)員工的評(píng)估

1.達(dá)成率-增長(zhǎng)率矩陣

2.績(jī)效-能力矩陣

3.績(jī)效-能力矩陣

4.提升銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)策略

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

管理工具：AI制定員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復(fù)盤(pán)處置，AI持續(xù)循環(huán)改善

一、管理改善的障礙有哪些？

二、管理改善的基本程序

1.回顧目標(biāo)

2.評(píng)估結(jié)果

3.分析原因

4.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

1)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

2)提出新問(wèn)題

案例分析：AI復(fù)盤(pán)方法論

課程總結(jié)和評(píng)估

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整