主講老師: 鈕宏濤（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
20年世界500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)培訓(xùn)師研究院研究員、高級(jí)導(dǎo)師曾任：國(guó)金汽車(chē)公司（新勢(shì)力車(chē)企）|營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理曾任：長(zhǎng)城汽車(chē)公司（上市企業(yè)）|銷(xiāo)售部長(zhǎng)曾任：東風(fēng)標(biāo)致汽車(chē)公司（世界500強(qiáng)合資）|銷(xiāo)售部副...
主講課程：
團(tuán)隊(duì)管理類(lèi)：《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》《跨部門(mén)溝通》《問(wèn)題分析與創(chuàng)新思維》零售類(lèi)：《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與成交技巧》《成交談單十六式》B2B銷(xiāo)售類(lèi)：《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》《商務(wù)談判技巧與銷(xiāo)售心理學(xué)》...
客戶(hù)關(guān)系管理的層次與分寸課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理
課程目標(biāo)：
認(rèn)知客戶(hù)，重視客戶(hù)管理，學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系建立與管理。
掌握方法，全面收集信息，挖掘客戶(hù)需求，增加對(duì)客戶(hù)信息的了解。
細(xì)分群體，掌握客戶(hù)分類(lèi)管理的方法，更好服務(wù)客戶(hù)。
學(xué)會(huì)有效管理團(tuán)隊(duì)，提高員工積極性，掌握有效應(yīng)訴策略。
客戶(hù)、員工、經(jīng)營(yíng)者利益達(dá)到最佳均衡狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展
課程對(duì)象：銷(xiāo)售一線(xiàn)人員；客戶(hù)服務(wù)一線(xiàn)人員；客戶(hù)關(guān)系管理一線(xiàn)人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
導(dǎo)語(yǔ)：如何認(rèn)識(shí)我們的工作？
1）認(rèn)識(shí)人性的發(fā)展規(guī)律
2）認(rèn)識(shí)社會(huì)的發(fā)展階段
3）認(rèn)識(shí)行業(yè)的發(fā)展階段
第一講：內(nèi)功心法——服務(wù)利他先修己，相由心生才動(dòng)人
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生和遞進(jìn)
2. 企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)領(lǐng)域
1）質(zhì)量之爭(zhēng)——精益求精
2）價(jià)格之爭(zhēng)——價(jià)廉物美
3）服務(wù)之爭(zhēng)——時(shí)尚體貼
4）品牌之爭(zhēng)——信譽(yù)希望
3. 企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走過(guò)的四步歷程
1）市場(chǎng)導(dǎo)入期——市場(chǎng)空間巨大
2）市場(chǎng)攀升期——眾多企業(yè)殺入
3）市場(chǎng)成熟期——競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化
4）市場(chǎng)平臺(tái)期——行業(yè)寡頭產(chǎn)生
4. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)劣勢(shì)分析
小組討論：本行業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；本企業(yè)所采取的競(jìng)爭(zhēng)手段（填表后展示）
二、服務(wù)狀態(tài)解析
1. 客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的四種服務(wù)狀態(tài)
1）漠不關(guān)心型
2）按部就班型
3）熱情友好型
4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)型
2. 程序特性是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的必要條件
3. 個(gè)人特性的構(gòu)成要素
三、員工的激勵(lì)機(jī)制——愉悅的員工才能帶來(lái)滿(mǎn)意的客戶(hù)
工具：馬斯洛需求理論
1. 薪資制度的四個(gè)原則
1）公平性原則（外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)人公平、民主性、透明性）
2）競(jìng)爭(zhēng)性原則
3）激勵(lì)性原則
4）經(jīng)濟(jì)性原則
2. 福利待遇不僅是錢(qián)的事
3. 合理的晉升通道給員工帶來(lái)動(dòng)力也為公司創(chuàng)造財(cái)富
4. 企業(yè)文化不是大企業(yè)才有的奢侈品
四、現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
1. 我們的問(wèn)題在哪里？
2. 我們的客戶(hù)是什么樣的人？
第二講：外功招法——客戶(hù)滿(mǎn)意有規(guī)律，服務(wù)套路有邏輯
一、管控客戶(hù)預(yù)期愿望
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2. 并非付出越多客戶(hù)越滿(mǎn)意
3. 客戶(hù)真正需要獲得的收益是什么？
二、發(fā)掘客戶(hù)隱性需求
1. 顯性需求與隱性需求的區(qū)別
2. 把客戶(hù)的隱形需求變成顯性需求的方法
3. 顯性需求的梳理和確認(rèn)
4. 讓客戶(hù)心甘情愿地為服務(wù)買(mǎi)單
角色扮演：挖掘客戶(hù)的隱性需求（依照角色腳本背靠背演練）
三、給予客戶(hù)微小驚喜
1. 再實(shí)際的人也需要儀式感
2. 把握人性中的敏感點(diǎn)
3. 只有用心設(shè)計(jì)的小驚喜才能直達(dá)人心
第三講：團(tuán)隊(duì)章法——各司其職責(zé)權(quán)清，團(tuán)隊(duì)協(xié)作賞罰明
一、客戶(hù)關(guān)系管理的組織流程
1. 客戶(hù)調(diào)查——三個(gè)角度的調(diào)查各有側(cè)重
2. 弱項(xiàng)分析——必達(dá)項(xiàng)與杠桿項(xiàng)
3. 績(jī)效激勵(lì)——將KPI考核落實(shí)到人
4. 改善管理——PDCA工作流程
二、集團(tuán)各部門(mén)的角色和責(zé)任
1. 區(qū)域管理部的職責(zé)：計(jì)劃與執(zhí)行
2. 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)中心的職責(zé)：分析與監(jiān)督
3. 總經(jīng)理的職責(zé)：決策與激勵(lì)
三、KPI考核制度及功效
1. 統(tǒng)一思想：考核的目標(biāo)不僅是獎(jiǎng)懲
2. 考核的指標(biāo)可量化、可追溯
3. 分階段實(shí)現(xiàn)必達(dá)項(xiàng)與杠桿項(xiàng)的改善目標(biāo)
第四講：實(shí)戰(zhàn)陣法——分級(jí)管理?xiàng)l理順，投其所好投入精
一、客戶(hù)信息收集——建立客戶(hù)檔案流程
1. 建立客戶(hù)檔案：客戶(hù)檔案是客戶(hù)分級(jí)的基礎(chǔ)
— 需要把所有客戶(hù)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)并及時(shí)更新
2. 制定完善的《客戶(hù)信息管理卡》使用制度，并做好存檔及管理工作
3. 建立數(shù)據(jù)庫(kù)：將客戶(hù)各種相關(guān)信息進(jìn)行分類(lèi)整理，整合，以便于查詢(xún)和管理。
4. 建立客戶(hù)信息核查制度：沒(méi)有監(jiān)督的機(jī)制只能流于形式
二、客戶(hù)信息分類(lèi)——分類(lèi)方法
——建立客戶(hù)分級(jí)管理制度，先對(duì)所有的客戶(hù)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)根據(jù)其需求采取不同的措施
1. 按價(jià)值分類(lèi)
2. 按服務(wù)需求等級(jí)分類(lèi)
3. 按服務(wù)頻次喜好度分類(lèi)
4. 流失客戶(hù)分析及應(yīng)對(duì)
三、客戶(hù)信息的應(yīng)用
1. 合理的利用客戶(hù)信息資源，不但能提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度，同時(shí)也能提升店面的盈利能力
2. 日常關(guān)愛(ài)的尺度及方式
3. 試著換位思考才能體諒客戶(hù)，才能從心出發(fā)讓我們的服務(wù)變得更“舒服”
4. 公益娛樂(lè)沙龍
5. 知識(shí)課堂
6. 如何利用有限的資源“造勢(shì)”？
7. 如何挖掘低價(jià)值客戶(hù)的潛能？
第五講：應(yīng)訴“魔法”——遇事不慌理頭緒，從容應(yīng)對(duì)顯功力
一、看到投訴背后的原因
1. 對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)
2. 對(duì)商家管理的不滿(mǎn)
3. 對(duì)服務(wù)人員行為的不滿(mǎn)
4. 對(duì)溝通的不滿(mǎn)
二、客戶(hù)投訴處理的原則
1. 先處理情感，再處理事情
2. 不回避抱怨并找出抱怨的原因，了解背景
3. 第一時(shí)間、第一責(zé)任人處理
4. 讓客戶(hù)感覺(jué)被重視，勿傷害其自尊心
5. 必要時(shí)尋求領(lǐng)導(dǎo)支持,運(yùn)用團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題
6. 建立并執(zhí)行抱怨處理正確流程與機(jī)制
7. 為處理抱怨設(shè)定目標(biāo)和范圍，不作過(guò)度的承諾
8. 如果有責(zé)任,應(yīng)給予補(bǔ)償
9. 爭(zhēng)取雙贏，必要時(shí)堅(jiān)持原則
角色扮演：依據(jù)場(chǎng)景卡片，進(jìn)行客戶(hù)投訴場(chǎng)景的角色扮演
三、預(yù)防投訴的四個(gè)方面
1. 鋪墊——建立關(guān)系初期必須建立充分的信任
2. 預(yù)防——避免客戶(hù)產(chǎn)生了不切實(shí)際的期望值
3. 引導(dǎo)——換位思考提前預(yù)設(shè)客戶(hù)的不滿(mǎn)及應(yīng)對(duì)方法
4. 糾正——在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、管理流程中要不斷糾偏
