主講老師: 包賢宗（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》《大客戶...
客戶關(guān)系深度拓展與高效管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
本課程結(jié)合老師在外資、本土企業(yè)多年一線實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)歷，以及多家建工企業(yè)營銷輔導(dǎo)經(jīng)歷，針對以上問題從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到快速建立客戶的關(guān)鍵成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的客戶關(guān)系拓展與客戶關(guān)系維護(hù)的步驟、方法與工具、并給予學(xué)員系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法與工具，持續(xù)幫助學(xué)員提升客戶關(guān)系，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)營銷競爭力，以此來推動學(xué)員業(yè)績的穩(wěn)步提升。
課程對象：營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程時間：2天6小時/天
第一講、基于客戶開發(fā)之關(guān)系拓展策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、行業(yè)高質(zhì)量人脈拓展與營銷渠道建設(shè)
一、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目都在哪里？
二、建工行業(yè)十大“隱性圈子”認(rèn)知
案例解析：南京國禹建設(shè)林總緣何成為公司大單“專業(yè)戶”
三、經(jīng)營人員的1+3行業(yè)人脈圈子建設(shè)
四、如何駕行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
經(jīng)典案例：中鐵十五局陸總的長袖善舞
五、項(xiàng)目評估與黃金客戶篩選
落地行動：制定自己獲取黃金客戶的漏斗模型
第二節(jié)、關(guān)鍵決策角色解碼與策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：南玻集團(tuán)顧經(jīng)理如何搶走上海耀皮客戶
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機(jī)會點(diǎn)尋找與突破口定位
案例分享：為什么中電集團(tuán)許總總能做到虎口奪單
四、如何甄選“線人”和“教練”，先勝而后求戰(zhàn)
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
落地工具：《大項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點(diǎn)”識別與攻關(guān)藝術(shù)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：中交集團(tuán)張總?cè)绾胃愣▏?yán)肅的吳副總
三、決策人“痛點(diǎn)”與“贏“的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
四、關(guān)鍵人“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
第四節(jié)、關(guān)鍵人人性洞察與深度了解
一、為什么總是難以快速突破關(guān)鍵人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無能
案例解析：行業(yè)大佬不一樣的思維與智慧
三、深度了解人之“八卦圖”解讀
案例分享：中鐵建某局羅總的高招
四、如何快速建立了解關(guān)鍵人的信息渠道
案例分享：“線人”與“同盟”的巧妙借助
五、關(guān)鍵人信息管理原則與風(fēng)險點(diǎn)規(guī)避
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的應(yīng)用
第二講、基于客戶維護(hù)之關(guān)系管理策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、搭建持續(xù)、健康、穩(wěn)定的客戶關(guān)系架構(gòu)
一、客戶關(guān)系提升與管理的“房子理論”
二、基層客戶關(guān)系獨(dú)特價值認(rèn)知與關(guān)系評估
案例解析：故意刁難人的小科員
三、組織客戶關(guān)系階梯升級與價值認(rèn)知
案例解析：重慶建工周總緣何躺著拿單
四、高層關(guān)系階梯升級與價值認(rèn)知
案例解析：我們老大都是朋友，我們該怎么做呢
五、持續(xù)、健康、穩(wěn)定的立體化客戶關(guān)系模型建立
第二節(jié)，基層客戶關(guān)系維護(hù)與情感階梯升級
一、基層客戶定義與具體業(yè)務(wù)人定位
案例分享：難纏的“小鬼”
二、基層人員關(guān)系拓展原則與核心策略
案例分享：中建八局武漢公司老高的智慧
三、基層關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”制定
案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁
四、基層客戶關(guān)系四維評估與價值驗(yàn)證
案例分享：他是我真正的“地下黨”嗎？
第三節(jié)，組織客戶關(guān)系維持與持續(xù)升級
一、組織客戶關(guān)系人定位與業(yè)務(wù)價值認(rèn)知
案例討論：面對局長的這個態(tài)度，我該怎么辦？
二、新常態(tài)下，與客戶建立什么樣的組織關(guān)系
三、組織客戶關(guān)系建立的“結(jié)網(wǎng)”策略
案例解析：四川公司的黃總?cè)绾纬掷m(xù)鎖定大客戶的
四、組織客戶關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”制定
五、組織客戶關(guān)系四維評估與價值驗(yàn)證
第四節(jié)，高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護(hù)與立體鎖定
一、高層領(lǐng)導(dǎo)核心利益與隱形需求解讀
案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”
二、高層關(guān)系深度拓展的七種武器
案例解析：廈門建工的?？偟拿孛芪淦?/div>
三、如何進(jìn)行高層客戶關(guān)系立體化鎖定
案例解析：某建工集團(tuán)與沙特項(xiàng)目的推進(jìn)
四、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型建立
第五節(jié)、客戶關(guān)系最佳實(shí)踐與客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、“客戶關(guān)系管理輪盤”認(rèn)識
二、年度客戶關(guān)系業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+規(guī)劃）
落地工具：《客戶關(guān)系目標(biāo)任務(wù)書》
三、客戶關(guān)系最佳行動實(shí)踐行動計(jì)劃制定
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
2、例行閉環(huán)---“措施”與“行動”兼顧
五、客戶關(guān)系管理總結(jié)與再提升之“三原則“
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
