課程分類： 銷售管理營(yíng)銷管理沙盤(pán)
課程目標(biāo)：
通過(guò)情景式沙盤(pán)課程歷練管理者的運(yùn)營(yíng)思維，掌握銷售團(tuán)隊(duì)的選用育留人理念，提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理的核心技術(shù)。
1.建立對(duì)管理的整體和系統(tǒng)思維，理解從問(wèn)題，思路，系統(tǒng)，方法到動(dòng)作的管理線索
2.理解管理者在企業(yè)里應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，角色身份，應(yīng)表現(xiàn)出的態(tài)度和意識(shí)
3.掌握把工作管好的方法和技巧–計(jì)劃，組織，控制（目標(biāo)管理與績(jī)效考核、執(zhí)行力控制），創(chuàng)新
4.掌握帶人帶團(tuán)隊(duì)的方法–培養(yǎng)下屬，溝通協(xié)調(diào)，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，用人授權(quán)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，激勵(lì)設(shè)計(jì)
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：3天（18課時(shí)）
第一章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（一）觀察分析
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：共同的問(wèn)題——在沒(méi)有確定問(wèn)題出在哪里之前，就已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：市場(chǎng)調(diào)查的層次——行業(yè)趨勢(shì)，潛在需求，競(jìng)爭(zhēng)局面，直接客戶需求
3、沙盤(pán)總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無(wú)防范、無(wú)提示
4、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
第二章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（二）品牌塑造
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：品牌塑造情感價(jià)值，產(chǎn)品塑造功能價(jià)值
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：抓住客戶核心關(guān)注的內(nèi)容；注意塑造企業(yè)品牌；營(yíng)銷很“燒錢(qián)”，花錢(qián)要慎重；
3、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶相信感覺(jué)勝過(guò)相信真相；使用“戰(zhàn)斗產(chǎn)品”
第三章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（三）影響延伸
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：手段為目的服務(wù)，首先確定目標(biāo)：客戶到達(dá)、客戶認(rèn)可、客戶經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)？
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：區(qū)域性宣傳注意成本效率；網(wǎng)絡(luò)推廣以搜索為核心；快試快錯(cuò)快調(diào)整；
3、沙盤(pán)總結(jié)分享：事件營(yíng)銷可以激發(fā)公眾對(duì)于品牌的關(guān)注，策劃巧妙的事件營(yíng)銷對(duì)公眾的影響持久有效；
第四章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（四）呈現(xiàn)利益
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：營(yíng)銷之本在于思考解決兩件事情：一個(gè)是“相信”的問(wèn)題，一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問(wèn)題
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：聚焦購(gòu)買(mǎi)影響者：資金型購(gòu)買(mǎi)影響者，用戶型購(gòu)買(mǎi)影響者，技術(shù)型購(gòu)買(mǎi)影響者，顧問(wèn)型購(gòu)買(mǎi)影響者
3、沙盤(pán)總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
第五章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（五）關(guān)注需求
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型；對(duì)策因人而異
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺(jué)是由“比較”產(chǎn)生的；
第六章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（六）數(shù)據(jù)積累
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：保持記錄（觀察）客戶行為的習(xí)慣；從眾找出規(guī)律或關(guān)聯(lián)性
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：發(fā)動(dòng)促銷活動(dòng)或針對(duì)性的服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力
