主講老師: 胡福庭（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
★10年物流領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)★原德邦快遞高管★北郵、上海交大、清華等大學(xué)客座教授★經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新積極的探索者★《持續(xù)贏利DNA》作者★專注快運(yùn)、快遞、綜合性物流業(yè)

主講課程：
戰(zhàn)略創(chuàng)新系列：《經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，大幅降本增效》《快遞行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)預(yù)判》《創(chuàng)新“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營(yíng)模式》《企業(yè)文化創(chuàng)新》《精英戰(zhàn)略之選、育、用、留》運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新系列：《5G背景下...

  物流大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 大客戶物流

課程目標(biāo)：

掌握物流大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷的專業(yè)思路

練好基本功，掌握構(gòu)思與撰寫完勝的物流解決方案

了解物流大客戶營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備

面對(duì)物流大客戶，掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的有效方法

掌握引導(dǎo)物流大客戶的需求，強(qiáng)調(diào)合作利益的技巧

掌握物流大客戶商務(wù)談判的方法，達(dá)成最后交易

物流大客戶的深度營(yíng)銷

課程對(duì)象：中小快運(yùn)、快遞、物流企業(yè)負(fù)責(zé)人；大型物流類企業(yè)/郵政等主管營(yíng)銷的副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程時(shí)間：3-4天

第一單元物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路

投攬員的交易式銷售與量大價(jià)高的大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對(duì)大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問(wèn)式營(yíng)銷的專業(yè)思路。

結(jié)合物流大客戶采購(gòu)供應(yīng)商的特征，定制化的溝通策略

了解大客戶采購(gòu)物流項(xiàng)目的步驟

了解大客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

1、結(jié)合物流大客戶評(píng)估重點(diǎn)設(shè)計(jì)溝通方案

有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品的價(jià)值

樹(shù)立完整產(chǎn)品的理念

案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價(jià)格？

2、運(yùn)用樹(shù)形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格？

第二單元物流大客戶營(yíng)銷基本功：解決方案

物流大客戶營(yíng)銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問(wèn)題的方案，結(jié)合客戶物流問(wèn)題的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是大客戶營(yíng)銷的基本功。

1、物流大客戶營(yíng)銷三要素，即專家、需求、方案

物流大客戶營(yíng)銷三要素的內(nèi)容

滿足客戶需求為先，給客戶最需要的

成為解決客戶問(wèn)題的專家，贏得客戶尊重

完勝解決方案，賣出更高的價(jià)值

2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案

憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國(guó)物流項(xiàng)目？是完勝解決方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目？是方案！

剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案

3、評(píng)估物流解決方案的五個(gè)維度

專業(yè)是否凸顯？

結(jié)構(gòu)是否清晰？

內(nèi)容是否詳實(shí)？

操作是否落地？

美觀是否體現(xiàn)？

第三單元了解物流大客戶的情況，做足準(zhǔn)備

大客戶采購(gòu)物流服務(wù)項(xiàng)目都是集體決策，要獲得各個(gè)單位的投票表決，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。因此，在拜訪客戶之前，我們要找到誰(shuí)是我們的行業(yè)大客戶，掌握物流大客戶的職能組織體系，及各部門，包括采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購(gòu)需求，在此基礎(chǔ)上制定有效的拜訪策略。

1、找到誰(shuí)是我們的行業(yè)大客戶？

商業(yè)畫布找到目標(biāo)客戶的行業(yè)定位

掌握尋找行業(yè)大客戶的有效方法

2、了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門的需求

了解采購(gòu)單位的職能體系

了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購(gòu)需求

掌握客戶內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

3、根據(jù)采購(gòu)流程實(shí)施加影響

結(jié)合大客戶采購(gòu)物流服務(wù)項(xiàng)目的流程制定溝通策略

上下結(jié)合的溝通策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略

結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

第四單元恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的拜訪技巧

營(yíng)銷就是營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是拜訪物流大客戶的恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽氣氛原理。

恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話題的邏輯順序

2、開(kāi)放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題

開(kāi)放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點(diǎn)

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

如何快速掌握對(duì)方性格

四種性格策略的案例練習(xí)

第五單元引導(dǎo)物流大客戶，強(qiáng)調(diào)合作利益

引導(dǎo)客戶需求不是我說(shuō)服客戶，而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下采購(gòu)供應(yīng)商的結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強(qiáng)調(diào)利益的過(guò)程中，我們要掌握聽(tīng)懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。

聽(tīng)懂客戶的話外之音

從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道

聽(tīng)懂話外之音的場(chǎng)景演練

3、暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧

2、四步引導(dǎo)物流需求技巧

了解認(rèn)知失調(diào)原理

案例：順豐澄清-順帶-引領(lǐng)-確認(rèn)四步輕松撬動(dòng)國(guó)際同行客戶

四步引導(dǎo)客戶物流需求場(chǎng)景訓(xùn)練

3、挖掘痛苦的技巧

看視頻學(xué)習(xí)SPIN（A）挖掘痛苦精髓

順豐SPIN（A）挖掘痛苦的獲客模式

SPIN（A）挖掘物流大客戶痛苦的演練

第六單元大客戶的商務(wù)談判，達(dá)成交易

營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要洞察客戶的真實(shí)需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購(gòu)的決定。

1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

商務(wù)談判案例：老張賣畫！

從需求與合作價(jià)值的辯證關(guān)系，預(yù)測(cè)商務(wù)談判的基礎(chǔ)

“利-特-優(yōu)”的談判方式

“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練

2、商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判中的行為技巧

商務(wù)談判的八字真經(jīng)

商務(wù)談判中挖掘客戶需求

商務(wù)談判的六大原則

商務(wù)談判綜合案例分析

3、談判中如何克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

4、談判中如何促成最后交易

掌握成交信號(hào)

運(yùn)用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法

成交心態(tài)勝過(guò)一切

第七單元物流大客戶深度營(yíng)銷

新客戶開(kāi)發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上。那么，如何進(jìn)行大客戶深度營(yíng)銷呢？其中包括項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)，四種客戶類型深度開(kāi)發(fā)策略，如何讓客戶粘著來(lái)等等，這些都是大客戶深度營(yíng)銷的必修課程。

1、項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)

權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：開(kāi)發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本

大幅提高磨合期的運(yùn)作質(zhì)量：物流大客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

日常維系工作：物流大客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

2、四種客戶的深度開(kāi)發(fā)策略

利潤(rùn)貢獻(xiàn)高，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

利潤(rùn)貢獻(xiàn)高，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

利潤(rùn)貢獻(xiàn)低，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

利潤(rùn)貢獻(xiàn)低，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

3、優(yōu)化服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)

追著客戶跑，客戶粘著來(lái)，哪一種好？

怎樣讓物流大客戶粘著來(lái)？

德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻”

結(jié)合客戶粘著來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻，優(yōu)化流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍