主講老師: 趙燕（上海）（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
23年金融行業(yè)從業(yè)、咨詢(xún)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 400多家總分行學(xué)員100多萬(wàn)，返聘率高國(guó)有銀行：中農(nóng)工建交及雙郵體系總分行私行、財(cái)富中心特邀專(zhuān)家顧問(wèn)講師和客戶(hù)沙龍?zhí)匮钨e股份銀行：招商、中信、興業(yè)、民生、華夏、光大、...
主講課程：
【新增核心課題】：私人銀行系列：《私行專(zhuān)精特新小巨人企業(yè)家精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《家族信托與保險(xiǎn)金信托九大潛力客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》財(cái)富中心系列：《財(cái)富轉(zhuǎn)型發(fā)展五步法導(dǎo)入培訓(xùn)-理財(cái)經(jīng)理系列》《財(cái)富...
《顧問(wèn)式貴賓銷(xiāo)售技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
1.了解銀行貴賓客戶(hù)理財(cái)習(xí)慣
2.熟悉顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)和技巧
3.與貴賓客戶(hù)建立信賴(lài)的關(guān)系
4.挖掘客戶(hù)需求合理配置產(chǎn)品
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、全體員工
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
一、找到目標(biāo)客戶(hù)
1.到有魚(yú)的地方釣魚(yú)
2.找到影響力的中心
3.陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4.老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
二、電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
1.專(zhuān)業(yè)介紹自己
2.得到客戶(hù)許可
3.說(shuō)明來(lái)電目的
4.建立信賴(lài)關(guān)系
5.邀約客戶(hù)見(jiàn)面
6.確定時(shí)間地點(diǎn)
7.感謝客戶(hù)聆聽(tīng)
三、拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)
1.拜訪(fǎng)前專(zhuān)業(yè)形象準(zhǔn)備
2.拜訪(fǎng)前溝通話(huà)題準(zhǔn)備
3.拜訪(fǎng)前工具資料準(zhǔn)備
四、打開(kāi)興趣話(huà)題
1.正能量話(huà)題
2.高關(guān)注話(huà)題
3.財(cái)富類(lèi)話(huà)題
4.生活類(lèi)話(huà)題
五、建立信賴(lài)關(guān)系
1.為客戶(hù)著想
2.替客戶(hù)節(jié)約
3.幫客戶(hù)盈利
4.助客戶(hù)發(fā)展
六、挖掘理財(cái)需求
1.客戶(hù)以往使用銀行習(xí)慣
2.客戶(hù)以往財(cái)富管理習(xí)慣
3.客戶(hù)以往銀行服務(wù)要求
4.客戶(hù)以往資產(chǎn)配置要求
七、合理配置產(chǎn)品
1.了解客戶(hù)真實(shí)需求
2.熟悉銀行產(chǎn)品特色
3.幫助客戶(hù)合理配置
4.內(nèi)外結(jié)合服務(wù)客戶(hù)
八、實(shí)現(xiàn)完美成交
1.成交的正面信號(hào)
2.成交的負(fù)面信號(hào)
3.完美成交四部曲
九、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)
1.成交后用心跟進(jìn)
2.未成交原因跟進(jìn)
3.日常客戶(hù)的服務(wù)
4.把客戶(hù)放進(jìn)心里
十、有效處理投訴
1.3F法則的重要性
2.我理解您的感受......
3.之前有客戶(hù)也有......
4.我的建議真的幫到他......
十一、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介
1.現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)您的滿(mǎn)意度
2.邀請(qǐng)客戶(hù)推薦朋友認(rèn)識(shí)
3.注重客戶(hù)投資隱私保護(hù)
4.讓客戶(hù)放心轉(zhuǎn)介不打擾
