主講老師: 褚立欣（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
1、石家莊市重點(diǎn)中學(xué)數(shù)學(xué)老師及校長(zhǎng)助理（在此期間擔(dān)任高中數(shù)學(xué)老師及校長(zhǎng)助理，由于對(duì)教育熱愛(ài)及投入，取得了優(yōu)異的教學(xué)成績(jī)）2、玫琳凱化妝品公司銷(xiāo)售人員及內(nèi)部講師（玫琳凱為全美500強(qiáng)企業(yè)之一，全美1...

主講課程：
一、服務(wù)領(lǐng)域《訴來(lái)我接訴戰(zhàn)速?zèng)Q》《雙贏溝通之客戶索賠談判》《客服人員壓力與情緒管理》《客戶服務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理》二、基礎(chǔ)管理領(lǐng)域《高效的輔導(dǎo)與激勵(lì)》 ...

  投訴索賠談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 客訴處理

課程目標(biāo)：

課程對(duì)象：服務(wù)管理者、區(qū)域服務(wù)人員、大客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

第一單元：專(zhuān)業(yè)投訴索賠談判的核心

1、雙贏談判是自己贏，同時(shí)讓對(duì)方“感覺(jué)”到勝利，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造“客戶良好感覺(jué)”的過(guò)程；

2、談判三要素：實(shí)力、時(shí)間和信息，全面掌握三要素在談判中的運(yùn)用規(guī)則，是成功服務(wù)談判必須的基礎(chǔ)知識(shí)；

3、你在談判時(shí)有實(shí)力嗎？90%的回答都是否定的。掌握5項(xiàng)建立強(qiáng)大實(shí)力的方法，您就擁有了成功談判家的核心力量；

4、投訴處理者的三種優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用原則；

耐心是美德，掌握控制談判節(jié)奏的方法，解決最困難的問(wèn)題需要在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；

5、成功談判家的特質(zhì)——說(shuō)話柔和，手握大棒；

第二單元：賠償談判的制勝秘訣

1、談判是整個(gè)服務(wù)談判中最艱難的單元，現(xiàn)在就徹底消除心理畏懼；

2、解決賠償談判的5大難題；

3、樹(shù)立更重要的觀念：金額不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是決策人的利益！

4、多數(shù)情況下，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)比報(bào)價(jià)的內(nèi)容更重要。演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)；

5、精心“打扮”金額，引導(dǎo)客戶順利接受我們的讓步；

6、練習(xí)用價(jià)格界限、折扣、包裝、分級(jí)等措施報(bào)價(jià)；

7、客戶說(shuō)：“太少了！”，你平時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的？

第三單元：精明地防范談判陷阱

1、化解“一致性”圈套；

2、“小禮物”陷阱；

3、運(yùn)用博弈術(shù)化解“威脅”和制造有效的“威脅”；

4、與惡人談判：應(yīng)對(duì)不道德策略的技巧；

5、預(yù)防反悔的策略：不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾。

第四單元：構(gòu)建和諧的投訴處理談判氛圍——人們都是被自己說(shuō)服，并愿意聽(tīng)從朋友的建議，所以說(shuō)服的首要任務(wù)是交朋友，扮演紅臉的談判者必須跨越“信任關(guān)”。

1、給客戶面子，營(yíng)造放松和溫暖的氛圍

2、演練：集中注意力進(jìn)行真正地傾聽(tīng)

3、演練：通過(guò)同理心表達(dá)有效處理談判中的情緒問(wèn)題；

4、練習(xí)：堅(jiān)持正面的表達(dá)；

5、練習(xí)：運(yùn)用對(duì)方的語(yǔ)言；

6、練習(xí)：基于客戶利益的表達(dá)；

7、演練：專(zhuān)業(yè)說(shuō)服的5個(gè)步驟