主講老師: 張少卿（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
.建材營銷研究院院長.A4/A6/A8終端運(yùn)營模式創(chuàng)始人.經(jīng)銷商運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)講師.門店業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師.建材家居促銷策劃專家
主講課程：
實(shí)戰(zhàn)銷售系列課程：《金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營》門店管理系列課程：《打造職業(yè)化店長特訓(xùn)營》《門店運(yùn)營管理提升特訓(xùn)營》《卓越門...
門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 門店銷售
課程目標(biāo)：
1、迅速了解門店促銷的概念、意義；
2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；
3、了解、掌握全國最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升。
課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員
課程時(shí)間：3-6小時(shí)
一、促銷活動(dòng)目的與手段
1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動(dòng)的目的
1)提高銷量
2)提升品牌
3)打擊對(duì)手
4)消化庫存
4、促銷互動(dòng)主要手段
1)讓人來
2)讓人買
二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對(duì)性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）
4、活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）
三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、確定活動(dòng)目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
簡潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3）主題分類
2、確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問
活動(dòng)目的是什么？
他們?cè)谀睦铮?/div>
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）
當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈(zèng)品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽(yù)類
4）怎么做買贈(zèng)？
等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）
最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)；
對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來做特價(jià)；
6）活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4)布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)
四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購”活動(dòng)解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析
