1、掌握AI驅(qū)動(dòng)的智能決策能力：學(xué)員將熟練運(yùn)用DeepSeek等AI工具進(jìn)行客戶畫像構(gòu)建與處方潛力預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)客戶需求匹配度提升，制定個(gè)性化拜訪策略效率提升。

2、構(gòu)建AI賦能的銷售全流程體系：從智能話術(shù)生成，輔助代表拜訪，掌握AI等工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)銷售線索轉(zhuǎn)化率提升28%，客戶有效觸達(dá)頻次增加2.3倍

3、實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同的精準(zhǔn)營(yíng)銷：運(yùn)用AI輔助的學(xué)術(shù)需求匹配系統(tǒng)，打造個(gè)性化推廣方案，使客戶需求響應(yīng)速度提升200%，學(xué)術(shù)資源轉(zhuǎn)化率提高35%

4、精通AI工具實(shí)戰(zhàn)操作技能：通過人機(jī)互動(dòng)模擬考核，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息傳遞完整度達(dá)92%，銷售話術(shù)迭代速度提升3倍。

5、建立AI時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力：形成醫(yī)藥銷售專用AI工具庫(kù)搭建能力，構(gòu)建基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)反饋的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，推動(dòng)目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率提升25%

導(dǎo)入：制勝醫(yī)藥銷售——AI+銷售思維的覺醒

AI行業(yè)趨勢(shì)介紹

1）常見AI工具使用介紹

　2）AI在醫(yī)藥銷售場(chǎng)景下應(yīng)用演示

話題討論：AI在醫(yī)藥銷售中帶來的機(jī)會(huì)與變革

第一講：銷售拜訪前準(zhǔn)備——?jiǎng)儇?fù)從細(xì)節(jié)開始

一、拜訪目標(biāo)設(shè)定

1.明確拜訪目的

案例討論：“一場(chǎng)目標(biāo)模糊不明確的銷售拜訪會(huì)帶來什么？”

1）確定拜訪的主要目標(biāo)：建立聯(lián)系、介紹產(chǎn)品、解決問題

2）設(shè)置可量化的目標(biāo)：SMART目標(biāo)

課堂練習(xí)：以小組為單位，模擬不同場(chǎng)景（如新品推廣等），為每場(chǎng)拜訪設(shè)定明確目標(biāo)

2.調(diào)研專業(yè)醫(yī)學(xué)人士背景和醫(yī)療需求

1）收集客戶背景信息（行業(yè)、規(guī)模、醫(yī)療需求……）

常規(guī)方法：?jiǎn)柧碚{(diào)研、網(wǎng)絡(luò)資源與行業(yè)報(bào)告、老客戶推薦與同行合作

2）收集客戶的醫(yī)療背景信息：了解專業(yè)醫(yī)學(xué)人士的醫(yī)療需求、病史、用藥習(xí)慣等。

3）分析客戶的醫(yī)療痛點(diǎn)：識(shí)別客戶在治療過程中可能遇到的問題和挑戰(zhàn)。

3.AI工具在數(shù)據(jù)信息收集中的使用：

　1）利用AI進(jìn)行客戶背景信息的收集和分析。

練習(xí)：使用AI工具模擬客戶背景調(diào)研，學(xué)員分組進(jìn)行信息收集

2）利用AI工具如何幫助設(shè)置SMART目標(biāo)

練習(xí)：使用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，制定個(gè)性化的拜訪目標(biāo)。

案例討論：客戶檔案知多少（收集信息方法大比拼）？

二、制定銷售拜訪計(jì)劃

1.準(zhǔn)備拜訪日程，包括時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員等

2.制定拜訪提綱，明確要討論的主題和問題

工具：拜訪提綱內(nèi)容模板參考

3.準(zhǔn)備相關(guān)材料（產(chǎn)品宣傳冊(cè)、文獻(xiàn)等）

4.心理準(zhǔn)備與自我調(diào)整

5.利用AI工具制定銷售拜訪計(jì)劃

練習(xí)：AI工具分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶反饋并生成銷售拜訪計(jì)劃建議

工具：銷售拜訪計(jì)劃表

第三講：專業(yè)醫(yī)學(xué)人士拜訪實(shí)戰(zhàn)——掌控對(duì)話關(guān)鍵時(shí)刻

一、開場(chǎng)、建立信任

1.問候與破冰交流

1）個(gè)性化問候：讓客戶感受到關(guān)心與尊重

2）提及共同點(diǎn)或推薦人：迅速建立連接

3）簡(jiǎn)短介紹自己與公司：突出價(jià)值與專業(yè)性

4）強(qiáng)調(diào)拜訪目的與價(jià)值：明確展示利益點(diǎn)

5）提問引發(fā)興趣：激發(fā)客戶好奇心并深入對(duì)話

6）正面肯定或贊美：表達(dá)對(duì)客戶的尊重和欣賞

7）設(shè)置時(shí)間框架：明確拜訪時(shí)長(zhǎng)，增強(qiáng)客戶信任感

案例討論：好的開場(chǎng)如何拉近距離？

課堂游戲：觀察力大比拼

2.確認(rèn)客戶的時(shí)間安排與期望

二、專業(yè)溝通技巧與醫(yī)療需求挖掘

1.傾聽——如何真正“聽”到客戶的需求

1）積極傾聽：讓客戶感到被重視

2）反射性傾聽：確認(rèn)你理解客戶的真正治療需求，避免誤解或偏差

3）情感傾聽：及時(shí)理解客戶的治療需求或痛點(diǎn)，增強(qiáng)共鳴

2.反饋——如何精準(zhǔn)“說”到客戶心里

1）及時(shí)反饋與確認(rèn)

2）以數(shù)據(jù)支持反饋

3）引導(dǎo)客戶反饋

4）專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)的使用

5）分享真實(shí)的醫(yī)療案例，增強(qiáng)客戶的信任感和認(rèn)同感

注意：保持反饋優(yōu)先，避免立即發(fā)表觀點(diǎn)

課堂游戲：傾聽三重奏

小組討論：哪種傾聽方式讓醫(yī)生感覺更被理解？

3.提問——根據(jù)不同場(chǎng)景選擇合適的問題類型

1）兩種提問方式

a開放式問題：引導(dǎo)醫(yī)生自由表達(dá)需求與情感

適用場(chǎng)景：了解醫(yī)生需求、了解醫(yī)生意見、探索醫(yī)生的未來需求

b封閉式問題：獲取具體的答案，快速確認(rèn)信息

適用場(chǎng)景：確認(rèn)醫(yī)生需求、確認(rèn)醫(yī)生的興趣、解決醫(yī)生異議

課堂練習(xí)：誰(shuí)的問題問得好？

工具：溝通漏斗模型

2）三層提問技巧

4.AI工具在專業(yè)溝通與醫(yī)療需求挖掘中的使用

練習(xí)：AI工具在溝通拜訪過程中的應(yīng)用

三、醫(yī)療產(chǎn)品介紹

1.突出產(chǎn)品亮點(diǎn)：簡(jiǎn)潔傳遞核心價(jià)值

——抓痛點(diǎn)、重?cái)?shù)據(jù)、引情感、聚核心

2.量身定制產(chǎn)品FAB：精準(zhǔn)滿足專業(yè)醫(yī)學(xué)人士需求

案例：專家醫(yī)生+普通醫(yī)生產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)

3.臨床證據(jù)的支持：提供臨床研究數(shù)據(jù)和案例，證明產(chǎn)品的有效性和安全性。

4.AI工具的使用：

1）產(chǎn)品知識(shí)

2）競(jìng)品知識(shí)

3）分析客戶信息生成針對(duì)性FAB

課堂練習(xí)：學(xué)員利用AI工具設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品FAB

四、處理醫(yī)療專業(yè)性異議與疑問

1.應(yīng)對(duì)異議與問題

2.異議處理的5步驟

步驟1：積極傾聽

步驟2：表達(dá)理解

步驟3：提出解決方案

步驟4：提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)

步驟5：確認(rèn)

3.AI輔助異議處理的環(huán)節(jié)

練習(xí)：使用AI進(jìn)行異議分類和即時(shí)回應(yīng)

五、約定后續(xù)拜訪

重申本次拜訪溝通要點(diǎn)與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)

課堂任務(wù)設(shè)計(jì)：跟進(jìn)計(jì)劃表模版

第四講：成交與關(guān)系維護(hù)——從成交到長(zhǎng)期合作

一、成交時(shí)機(jī)的判斷

1.醫(yī)生認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值

節(jié)點(diǎn)：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的功能、效果、價(jià)格等方面表示滿意

2.醫(yī)生有明確的了解意向

節(jié)點(diǎn)：客戶主動(dòng)詢問價(jià)格或用法用量等

3.醫(yī)生已消除疑慮

節(jié)點(diǎn)：醫(yī)生提出的異議已經(jīng)得到解決

二、促成購(gòu)買的技巧

1.提供醫(yī)學(xué)研究數(shù)據(jù)支持

2.提供第三方案例證明

3.提供具體數(shù)據(jù)與效果對(duì)比、量化效果

三、AI助手幫你客戶關(guān)系的持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1.用藥周期預(yù)測(cè)：AI分析歷史處方數(shù)據(jù)提醒跟進(jìn)時(shí)機(jī)

2.學(xué)術(shù)需求洞察：自動(dòng)匹配客戶研究方向推送文獻(xiàn)

3.智能關(guān)懷助手：生成個(gè)性化節(jié)日祝福/學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)提醒

工具：

AI客戶生命周期管理看板

練習(xí)：AI之客戶管理

第五講：醫(yī)生拜訪后復(fù)盤——反思中精進(jìn)，細(xì)節(jié)中突破

一、回顧醫(yī)療拜訪細(xì)節(jié)，洞察關(guān)鍵信息

1.回顧拜訪過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）事后復(fù)盤：避免因時(shí)間拖延而遺忘關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2）關(guān)鍵環(huán)節(jié)確認(rèn)：客戶的主要反應(yīng)、專業(yè)醫(yī)學(xué)人士提出的異議、成功的溝通點(diǎn)等

3）回顧和反思

2.匯總專業(yè)醫(yī)學(xué)人士反饋和關(guān)鍵數(shù)據(jù)

1）醫(yī)療反饋的整理：整理客戶的醫(yī)療反饋意見，特別是關(guān)于產(chǎn)品使用和治療效果的意見。

2）醫(yī)療數(shù)據(jù)的分析：分析客戶的醫(yī)療數(shù)據(jù)，評(píng)估產(chǎn)品的實(shí)際效果和客戶的滿意度。

3.關(guān)鍵信息可以記錄

——醫(yī)生的治療方案、用藥顧慮、最關(guān)心的功能點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等

二、分析成果與制定調(diào)整策略

1.評(píng)估拜訪成效

1）目標(biāo)與結(jié)果對(duì)比

2）績(jī)效評(píng)估

2.找出需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)

1）問題識(shí)別

2）改進(jìn)措施

三、持續(xù)跟進(jìn)，計(jì)劃與實(shí)施

1.制定具體的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

1）行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定

2）短期與長(zhǎng)期計(jì)劃設(shè)定

2.形成后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃與行動(dòng)表

1）計(jì)劃表制定

2）動(dòng)態(tài)調(diào)整

四、 AI在拜訪復(fù)盤中的應(yīng)用

1．利用AI工具來分析拜訪過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2．通過數(shù)據(jù)反饋快速優(yōu)化拜訪策略。

3．使用AI分析工具進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與效果評(píng)估，提升跟進(jìn)效率

練習(xí)：AI人機(jī)協(xié)作最佳實(shí)踐

課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃：銷售之路的新起點(diǎn)

1.知識(shí)回顧：拼圖游戲大串聯(lián)

1）每個(gè)學(xué)員分享自己最有收獲的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)

2）舉例說明如何在實(shí)際銷售中應(yīng)用該知識(shí)

3）AI工具使用

游戲：回顧大比拼

2.銷售目標(biāo)的持續(xù)優(yōu)化

1）結(jié)合課程內(nèi)容，利用AI工具每個(gè)小組產(chǎn)出一個(gè)具體醫(yī)生未來6個(gè)月的銷售目標(biāo)

2）結(jié)合銷售目標(biāo)，利用AI工具小組制定相應(yīng)拜訪策略

3）小組匯報(bào)，其他小組給予計(jì)劃的可行性反饋