主講老師: 宋佳龍（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
《外拓營銷》《行長會議》《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》《全面風(fēng)險管理》《網(wǎng)點現(xiàn)場管理》《標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化流程》《基...

  狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 狼性營銷

課程目標(biāo)：

課程對象：投資顧問、理財經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、基層主管

課程時間：2天，12小時

一、客戶經(jīng)理須具備的狼道精神

1.分組PK與積分競賽

2.明確目標(biāo)

A.狼捕獵的智慧

B.啟發(fā)

3.如何實現(xiàn)既定目標(biāo)

A.合理目標(biāo)的五個條件

B.目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則

C.小組研討

4.危機意識

A.不放棄

B.案例：危機意識

C.進(jìn)取心

5.樂在銷售

A.啟示

B.激情

6.決不放棄

A視頻:決不放棄

B.案例:勇敢的心

二、基于客戶心理的五維銷售模型

1.第一維“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

2.不自信因素

A.自信的傳遞

B.淡化銷售痕跡

C.專業(yè)能力

3.深入客戶關(guān)系破冰

A.分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

B.銷售的本質(zhì)是推銷自我

C.找準(zhǔn)話題

D.頃聽

E.like法則

F.廣結(jié)善緣

4.不同性格類型客戶溝通之道

5.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

A.對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

B.銷售四寶

C.銷售預(yù)演

6.第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

7.頭腦風(fēng)暴:我們在自己的生活OR工作中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致誤事？

A.與客戶爭辯對與錯

B.營造融洽

C.贏了爭議，輸了生意

8.善用全腦思維拿下訂單

A.左腦利益，邏輯線索，理性思維

B.右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

9.第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

A.頭腦風(fēng)暴:客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

10.如何找對決策人

A.影響者

B.情報者

C.高層支持者

D.反對者

11.陌生開發(fā)

A.“謝絕銷售

B.準(zhǔn)備充分”

C.請教

D.了解決策人

E.黃金時間

F.銷售臺帳

12.第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

13.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

14.頭腦風(fēng)暴：如何影響對方需求

15.善用提問引導(dǎo)需求

A.背景性問題

B.探究性問題

C.暗示性問題

D.解決性問題

16.第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

17.客戶心中的價值等式

18.影響價值的三個關(guān)鍵因素

三、成交與客情關(guān)系維護(hù)

1.維護(hù)的重要

2.持續(xù)成交

3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

4.客戶至上