主講老師: 劉愛霞（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
二十多年運(yùn)營銷售管理經(jīng)驗，8年華為工作經(jīng)驗曾任：華為逆變器銷管曾任：某行業(yè)TOP2軟件公司COO兼金融事業(yè)部總經(jīng)理中山大學(xué)MBA武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位
主講課程：
1. 《華為銷售管理與LTC流程》2. 《大客戶參觀接待訓(xùn)練營》3. 《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》4. 《解決方案價值營銷方法與實(shí)踐含日常拜訪&高層拜訪》5. ...
大客戶參觀接待訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
公司參觀不是把客戶邀請到公司講解決方案，必須呈現(xiàn)出客戶公司拜訪不同的價值，展現(xiàn)企業(yè)自身的品牌實(shí)力，硬件的、軟件的。
公司參觀不是請高層來幫你做客戶關(guān)系，客戶關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同。
幫助學(xué)員改變行為
學(xué)習(xí)華為營銷，任何公司從這兩點(diǎn)吸取營養(yǎng)都會非常有效：
第一，華為營銷套路非常豐富，公司參觀就是其中非常實(shí)用的一個，銷售人員應(yīng)該學(xué)會使用。
第二，每個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)做的特別到位，華為有一種對任何事情鑿深吃透的能力。如前所述，公司參觀如做得不夠精細(xì)體貼，不僅給公司實(shí)力減分，還可能損害客戶關(guān)系。對于銷售而言，我們要一直強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，工作極致化十分重要。
課程對象：董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)等
課程時間：2天，12小時
一、公司參觀概述
1.公司參觀是提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的有效方法和措施
2.一般企業(yè)公司參觀容易存在的問題
3.分享與討論
你通常什么時候邀請客戶過來參觀？為什么這個時候邀請？
4.公司參觀客戶邀請的層次
5.公司參觀如何跟項目進(jìn)度相結(jié)合
6.分享與討論
公司參觀想要達(dá)到什么樣的目的？
應(yīng)該安排些什么內(nèi)容？
7.分享與討論
高層交流在我們項目拓展過程中起什么作用？
8.實(shí)戰(zhàn)演練
針對本公司實(shí)踐，公司參觀策劃階段如何進(jìn)行整體的設(shè)計？
二、公司參觀前的準(zhǔn)備
1.公司參觀策劃報告樣例及要點(diǎn)剖析
2.來訪客戶基本信息應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容：
客戶的照片、職位、決策力、背景、接觸史、認(rèn)可度、興趣愛好
管理要點(diǎn)
如何快速讓接待領(lǐng)導(dǎo)定位客戶
如何尋找合適的接待領(lǐng)導(dǎo)
如何針對性的做工作
相關(guān)工具
華為權(quán)力地圖
華為量化客戶關(guān)系評估標(biāo)準(zhǔn)
3.來訪公司基本介紹應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容
客戶近三年建設(shè)情況、客戶痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)、競爭格局分析
權(quán)力地圖、與我司的合作情況、未來合作展望
管理要點(diǎn)
如何讓接待項目組更好的理解客戶
相關(guān)工具
解決方案銷售痛苦鏈、痛苦表
華為客戶經(jīng)理六把尺子要求
4.來訪目的&接待目標(biāo)&會談建議應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容
來訪目的&接待目標(biāo)&會談建議
管理要點(diǎn)
如何讓接待項目組更好的理解及達(dá)成接待目標(biāo)
相關(guān)工具
不同風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)會談內(nèi)容建議矩陣
5.商務(wù)活動安排及相關(guān)信息收集
客戶機(jī)票/高鐵、酒店住宿、餐廳安排等
管理要點(diǎn)
極致化接待執(zhí)行的前期準(zhǔn)備
6.實(shí)戰(zhàn)演練
基于本公司的實(shí)踐，公司參觀策劃報告應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
7.分享與討論：
客戶來我司，咱們通常把客戶酒店定在什么地方？
三、公司參觀的執(zhí)行與人員分工
1.公司參觀的項目管理過程
2.項目過程中容易出現(xiàn)的問題以及如何解決
缺乏規(guī)劃，計劃性差；內(nèi)容策劃質(zhì)量不高；
未與接待領(lǐng)導(dǎo)和交流專家充分溝通匯報
3.公司參觀人員分工
4.實(shí)戰(zhàn)演練
本公司在執(zhí)行公司參觀角色分工上有哪些問題？
結(jié)合華為實(shí)踐你覺得應(yīng)該如何改進(jìn)？
5.華為公司參觀執(zhí)行流程
第一天課后作業(yè)：
優(yōu)化一個你曾經(jīng)做過的公司參觀，第二天分小組陳述
陳述必須包含的內(nèi)容：
具體項目及當(dāng)時的項目所處階段
邀請客戶參觀的背景或者說目的
客戶過來了哪些人，整個行程是如何安排的
邀請了我司哪些領(lǐng)導(dǎo)參與接待，預(yù)設(shè)談哪些話題
客戶主要領(lǐng)導(dǎo)的會談風(fēng)格，實(shí)際談了哪些話題，效果如何
領(lǐng)導(dǎo)及各部門參與接待人員有哪些做得好和不好的地方
客戶參觀完感受如何，有什么亮點(diǎn)后來還記憶尤深偶爾談起的
陳述文件要求：
PPT說明原接待過程1-8的全部內(nèi)容
WORD策劃報告對原參觀重新規(guī)劃
四、公司參觀的亮點(diǎn)設(shè)計
1.亮點(diǎn)的設(shè)計要貫穿客戶接待過程中的所有行為和動作
2.分享與討論：
回首你在過去這么多年來，公司參觀過程中哪一種活動能夠讓客戶多年以后還能夠津津樂道，樂此不疲的？
3.分享與討論：
在以下這些環(huán)節(jié)，我們能做出哪些讓客戶覺得驚艷記憶深刻的事情？
接機(jī)&接站、酒店入住、用餐、會議座談
贈送禮品、合影、送行、送機(jī)&送站
4.如何在公司參觀各場景做到亮點(diǎn)和驚艷
陪同出差
飯局宴請
會場交流
休閑娛樂
禮尚往來
五、公司參觀的總結(jié)
1.公司參觀閉環(huán)管理要素
2.公司參觀閉環(huán)管理的重要性
3.公司參觀雙向評估機(jī)制
