主講老師: 李豪（培訓(xùn)費(fèi)：3.5-4萬(wàn)元/天）
工作背景：
復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)講師，實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)投資與運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、上市地產(chǎn)集團(tuán)投資總監(jiān)、普華永道投資合伙人
主講課程：
房地產(chǎn)項(xiàng)目/企業(yè)顧問(wèn)與咨詢《項(xiàng)目投資可行性研究咨詢》《房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與策劃》《商業(yè)項(xiàng)目定位、策劃與運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)》房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)策略課程《房地產(chǎn)渠道...
房地產(chǎn)渠道拓客課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 渠道管理地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理
課程目標(biāo)：
全方位認(rèn)知房地產(chǎn)渠道對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作用和渠道各類(lèi)和數(shù)量；
學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；
學(xué)習(xí)和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；
學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專(zhuān)員和案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)等
課程時(shí)間：1-2天
房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道模式構(gòu)成
1認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與渠道拓客
1.1房地產(chǎn)十大渠道拓客模式
1.2開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工渠道
1.2.1親友渠道
1.2.2外拓渠道
1.2.3網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道
1.2.4電call渠道
1.2.5分銷(xiāo)渠道
1.2.6開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道
1.2.7編外經(jīng)紀(jì)人渠道
1.2.8企業(yè)大客戶圈層渠道
1.2.9異地渠道
1.2.10自銷(xiāo)渠道拓客團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
1.3五級(jí)三人的自拓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
1.3.1自拓自銷(xiāo)與內(nèi)外場(chǎng)拓銷(xiāo)分離適用的項(xiàng)目類(lèi)型
1.3.2分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作與選擇
1.4分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)
1.4.1分銷(xiāo)的日常管理方式
1.4.2分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
1.4.3分銷(xiāo)與自銷(xiāo)區(qū)域與客戶界定
1.4.4渠道拓客模式與拓客分工
2渠道拓客模式
2.1編制精準(zhǔn)的客戶地圖
2.1.1拓客區(qū)域劃定與時(shí)間界定
2.1.2不同時(shí)間段的拓客區(qū)域選擇
2.1.3晨拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.3.1午拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.3.2晚拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.3.3天氣變化的拓客方式的變化
2.1.4每日拓客指標(biāo)的設(shè)定
2.1.5派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式
2.1.6拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客
2.1.6.1派單技巧與派單方式
2.1.6.2展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式
2.1.6.3競(jìng)品攔截位置選擇與客戶判斷
2.1.6.4針對(duì)不同行業(yè)的客戶電call時(shí)間選擇與電call話術(shù)
2.1.6.5自媒體平臺(tái)盤(pán)樓信息與個(gè)人信息發(fā)布
2.1.6.6拓客準(zhǔn)備
2.2樓盤(pán)最新活動(dòng)、促銷(xiāo)信息與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2.2.1拓客語(yǔ)術(shù)修煉
2.2.2拓客工具準(zhǔn)備
2.2.3拓客禮品準(zhǔn)備
2.2.4拓客交通工具準(zhǔn)備
2.2.5拓客的分工
2.2.6拓客SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程
2.3準(zhǔn)時(shí)到位
2.3.1派單拓客
2.3.2發(fā)覺(jué)意向并溝通
2.3.3促成留電或帶訪
2.3.4根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場(chǎng)地
2.3.5轉(zhuǎn)場(chǎng)前插車(chē)，記錄號(hào)碼
2.3.6一天結(jié)束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具
2.3.7開(kāi)會(huì)總結(jié)，發(fā)覺(jué)優(yōu)質(zhì)客戶
2.3.8形成客戶跟進(jìn)計(jì)劃
2.3.9大客戶拓客與圈層拓客
3收集大客戶與圈層客戶信息與名單
3.1制定大客戶團(tuán)購(gòu)初步政策
3.2制定圈層客戶購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策和經(jīng)紀(jì)人政策
3.3通過(guò)關(guān)系拜訪大客戶和圈層客戶
3.4確定和分析大客戶企業(yè)團(tuán)購(gòu)價(jià)值與可能性
3.5確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性
3.6制定大客戶與圈層客戶跟進(jìn)計(jì)劃
3.7推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀(jì)人
3.8策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)
3.9編外經(jīng)紀(jì)人拓客模式與管理
4發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人意義與作用
4.1編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段
4.2編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與來(lái)源
4.3拓展編外經(jīng)紀(jì)人五種方式
4.4編外經(jīng)紀(jì)人的維護(hù)與管理
4.5編外經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)
4.6核心編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新的經(jīng)紀(jì)人的模式
4.7渠道拓客資源整合與渠道收客
5渠道拓客資源整合
5.1關(guān)系資源
5.1.1人脈資源
5.1.2業(yè)主資源
5.1.3政府資源
5.1.4媒體資源
5.1.5合作商資源
5.1.6客戶信息資源
5.1.7渠道收客
5.2渠道收客方案策劃
5.2.1渠道收客活動(dòng)策劃
5.2.2針對(duì)意向客戶
5.2.2.1針對(duì)大客戶圈層客戶
5.2.2.2針對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人
5.2.2.3針對(duì)老業(yè)主
