主講老師: 高?？桑ㄅ嘤栙M：1.5-2萬元/天）
工作背景：
現(xiàn)任河北經(jīng)貿(mào)大學副教授中國人民大學繼續(xù)教育學院特聘教授北清智庫商學院總裁班特聘教授曾任河北省企業(yè)家協(xié)會特邀高級講師、河北省人力資源開發(fā)研究會專家顧問團特邀專家、中國電子科技集團公司第五十四研究所心...
主講課程：
溝通技巧方向《基于心理學的七大高效溝通術(shù)》《團隊溝通與心理疏導七步曲》《高情商溝通的七個黃金法則》《非暴力溝通四個步驟》心理建設(shè)方向《員工壓力情緒疏導技...
基于心理學的客戶心理解析與投訴應(yīng)對技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 心理學客訴處理
課程目標：
了解客戶情緒問題的分析方法和思路，掌握情緒疏導具體方法
活學活用DISC，學會熟練運用人格分析，知己知彼
系統(tǒng)化掌握投訴應(yīng)對的關(guān)鍵點剖析方法，反省自己的投訴處理理念和方法
掌握客戶投訴具體應(yīng)對策略
系統(tǒng)掌握疑難投訴的處理和應(yīng)對策略
提升溝通質(zhì)量，改善關(guān)系，增加職場幸福感
課程對象：客服人員、職場精英
課程時間：6小時/天
一、客戶情緒問題的心理解析
1.客戶情緒問題的潛在需求解析
2.客戶情緒問題的深層心理訴求解析
3.騷擾型客戶的心理解析
4.疑難問題客戶的心理解析
5.低文化低素質(zhì)客戶的心理解析
6.客戶情緒疏導的具體方法
心理學工具（一）：薩提亞冰山理論在客戶心理分析中的應(yīng)用
案例：客戶因服務(wù)不及時產(chǎn)生情緒問題，客服人員通過積怨化解與解壓談話幫助客戶釋放情緒，并練就了自身在電話溝通中的情緒覺察力
二、客戶性格解析
1.現(xiàn)場性格測試
2.各性格類型的特點和溝通方式
3.客服人員自我性格的反省提升，自我戰(zhàn)勝
4.優(yōu)點缺點，知己知彼，接納自己，包容
5.客戶性格的快速識別
6.人格缺陷的類型和快速識別
心理學工具（二）：現(xiàn)場DISC測試與分析
案例：面對不同性格特質(zhì)的溝通對象，如何識別其性格特質(zhì)，并在溝通中注意什么
三、客戶投訴應(yīng)對關(guān)鍵點剖析
1.投訴現(xiàn)狀剖析
客戶投訴現(xiàn)狀
更高－－期望值更高
更快－－脾氣來得更快
更強－－維權(quán)意識更強
投訴處理現(xiàn)狀
忙－－棘手的事太多，想速戰(zhàn)速決，息事寧人
盲－－信息收集不全面，投訴來龍去脈不清楚，客戶期望值不明確
茫－－沒有一套更科學、有效、實用指導方法，被客戶牽著鼻子走
2.客戶投訴處理的目標剖析
從簡從快VS又好又快
轉(zhuǎn)怒為喜VS變訴為金
執(zhí)行面&流程面
提升客戶滿意度&提升員工滿意度
3.疑難投訴處理者勝任力模型
積極思維能力
自我情緒管理能力
情景再現(xiàn)能力
需求理解能力
渙然冰釋能力
問題解決能力
4.投訴預(yù)處理環(huán)節(jié)的高發(fā)風險點剖析
遇到投訴客戶，不想解決問題，急于解決客戶
把客戶說出來的當成想要的
機械重復(fù)缺乏隨機應(yīng)變
情感安撫不到位，把解釋等同于同理心
態(tài)度與專業(yè)度的缺失，導致客戶的不安和不信任
抬高了客戶的期望值
信息收集不完整、不真實，自我臆斷客戶的需求
5.換人風險點剖析
期望值提升
上一受理人的忽略與擴大，導致不實的『真』相
情緒無法同步
業(yè)務(wù)投訴VS服務(wù)投訴
6.后臺回復(fù)環(huán)節(jié)高發(fā)風險點剖析
客戶滿意與否不重要，在規(guī)定時間回復(fù)客戶才重要
慣性思維，冷漠機械
容易被一線工單信息左右
缺乏進一步核實、收集信息，及時調(diào)整解決方案的能力
不是信息的加工廠，而是信息的搬運工
信息查證的目的單純認為只是界定責任，解決問題
追求當下滿意，而非長久滿意
心理學工具（三）：決定溝通效果的三個重要能力模型
案例：某位客服人員一味追求急于解決問題，經(jīng)過培訓和磨練靈活多了，得給自己成長空間，莫急于求成
四、客戶投訴應(yīng)對具體策略
1.投訴分析的三個維度
客戶：需求VS需要
投訴處理者：怎么想VS怎么做
企業(yè)：流程面&執(zhí)行面
2.投訴分析的四面鏡子
平面鏡
顯微鏡
放大鏡
望遠鏡
3.化解客戶疑難投訴化解十大工具
魚缸理論
峰終定律
行為促成行為
3二3三法則
冰山需求理論
三種自我
顧客成本
1－10－100理論
奔馳模型
同頻共振技術(shù)
4.四解法化解客戶投訴
了解
理解
解釋
解決
5.基于客戶心理的同頻共振技術(shù)
投訴客戶的三大頻道
三大頻道的行為表現(xiàn)
三大頻道的主導需求分析
三大頻道溝通陷阱與誤區(qū)
同頻共振溝通策略與表達藝術(shù)
6.同頻共振的級別
高低同頻不同表現(xiàn)
覺察自己，覺察他人
心理學工具（四）：依戀理論在投訴應(yīng)對中的應(yīng)用
案例：某位客服人員是指責型溝通模式，總喜歡指出投訴者的缺點和問題，導致關(guān)系緊張，觸發(fā)了更嚴重的對抗和情緒問題。
五、如何應(yīng)對客戶無理投訴
1.面對棘手投訴應(yīng)思考的問題
2.將『業(yè)務(wù)投訴』轉(zhuǎn)化為『服務(wù)投訴』的方法
3.投訴變?yōu)閮A訴的方法
4.應(yīng)對疑難投訴整體策略：兼顧企業(yè)與客戶的利益
5.疑難投訴應(yīng)對路徑導圖
前提：了解----情景再現(xiàn)（答案永遠在現(xiàn)場）
過程：理解----同理心（因為懂得，所以慈悲）
原則：理性分析三原則：
澄清發(fā)生的問題和沖突，確認沖突到底是什么？
厘清客戶理性需求和感性需求分別是什么
列出可以滿足的，又好又快滿足的措施
6.疑難投訴情景案例和具體應(yīng)對策略分享
客戶想要的你給不了，你給的他不想要
客戶不給說話的機會怎么辦
如何有效安撫客戶的憤怒情緒，釋放洪荒之力
客戶提出的問題，無法回答，說YES也不行，說NO也不行
客戶是錯的或客戶提出的要求是達不到的，如何回復(fù)客戶
心理學工具（五）：正向心理暗示的作用
案例：某位客服人員是擅長用正向反饋與客戶打交道,減少了很多不必要的沖突和對抗
