主講老師: 玄明（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
興業(yè)銀行總行及地市分行凈值化理財/基金業(yè)務特邀實戰(zhàn)營銷專家農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、工商銀行各地市分行特邀零售實戰(zhàn)專家CHFP國家理財規(guī)劃師曾任某管理咨詢有限公司副總經(jīng)理主講基金及理財投資分析策略報告...
主講課程：
營銷類課程：《資管新規(guī)后時代的理財客戶經(jīng)營與凈值化理財營銷》《基金實戰(zhàn)投資與基金客戶經(jīng)營》《權益基金銷售及售后存續(xù)管理》《凈值化理財銷售及售后存續(xù)管理》《理財經(jīng)理財富管理能力提升》...
《電話實戰(zhàn)營銷集中訓練》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標：
1.針對零售銀行典型個人中高端客戶，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；
2.掌握用最短時間做客戶有效分析；
3.掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
4.掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
5.掌握半分鐘客戶約見技能，懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)；
6.懂得如何進行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
7.掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
課程對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問、產(chǎn)品經(jīng)理
課程時間：6課時+24課時實戰(zhàn)訓練
一、電銷中貴賓客戶的維護機制與系統(tǒng)客戶梳理
1.電話過程中客戶經(jīng)理需要傳遞什么價值
2.客戶經(jīng)理角色與機構不同之處
3.銀行可以給客戶提供的科學資產(chǎn)配置？
4.客戶關系管理從梳理客戶情況做起
5.客戶維護檔案與制作
6.存量接觸前的準備- -客戶的分類與服務訴求
7.客戶分析方法：連線法
8.白金+黑金客戶經(jīng)營之需求升級
9.客群經(jīng)營成長配資模型
10.銀行客戶全生命周期管理體系
11.認領客戶“蜜月期”管理：
1)認領客戶→熟悉客戶
2)白金客戶→黑金客戶
3)流失客戶→高價值客戶
12.客群開發(fā)維護步驟
13.客戶畫像分析與提煉
1)社會畫像
2)金融畫像
3)生活畫像
14.產(chǎn)品配置組合設計
15.存量掘金5大策略
二、電話營銷技巧與實戰(zhàn)應用
1.電話營銷存在的堵點
2.電訪前的摸底信息優(yōu)化
3.電話營銷訓練要點
4.誰的電話客戶不會拒絕？
5.開戶首次電訪腳本策劃
6.二次電訪腳本策劃
7.達標客戶電訪腳本策劃
8.不熟悉/臨界客戶電訪腳本策劃
9.市場波動，凈值化理財/基金虧損電訪腳本策劃
10.共性話題展示專業(yè)：通脹、匯率、資源、中美關系、房價···
11.產(chǎn)品持營客戶（盈利、不及預期、虧損）如何有效溝通
12.陌生客戶電話銷售流程與腳本策劃
13.電銷時段選擇
14.選擇什么詞匯進行深度需求而挖掘？
15.不同類型客戶電話營銷腳本設計
1)客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2)客戶分類按圈層：家長、業(yè)主、車主、商會、同鄉(xiāng)校友、航旅會員、消費場所VIP
3)客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4)客戶分類按場景：子女教育、健康醫(yī)美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5)客戶分類四象限與行動策略
6)客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
16.電話營銷的邏輯
1)案例分析認同法的關鍵
2)遞進法
17.電話營銷中對抗體系建立：產(chǎn)品的對比策略
18.部分場景的電話實戰(zhàn)應用陌生客戶認養(yǎng)開發(fā)
1)產(chǎn)品到期提醒邀約
2)產(chǎn)品未到期維護
3)產(chǎn)品止盈止損[凈值型產(chǎn)品及基金客戶維護]
4)大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出[次熟、陌生客戶賬戶異動]
5)貴賓客戶維護[中高端客戶電話維護]
6)活動營銷邀約
7)重點產(chǎn)品推薦
8)常見客群維護
9)流失客戶有效挽回
10)臨界客戶提升
11)日常關系維護
三、營銷工具箱在電話中的應用與電銷客群分析
1.營銷工具箱在電話中的應用
1)需求推導
2)定向引導
3)異議化解
4)賣點提煉與產(chǎn)品分析
5)呈現(xiàn)策略
6)復雜產(chǎn)品呈現(xiàn)公式
7)資訊加工
2.電銷客群分析
1)銀行重點關注群體消費升級
2)數(shù)字化客群經(jīng)營
3)群體開發(fā)步驟
4)客群三大畫像9維提煉
5)經(jīng)典客群研究：
① 退休/臨退休老年科群
② 專業(yè)人士 公教人員
③ 中小企業(yè)主 商戶戶主
④ 企業(yè)高管 白領
⑤ 學齡父母
⑥ 家庭主婦
⑦ 銀發(fā)老年
⑧ 有車有房一族
6)全生命周期客群開發(fā)：
① 通過客戶全生命周期管理體系思考客戶經(jīng)營管理
② 認領客戶的蜜月期管理（3階段9目標）
③ 客群標簽十大信息
④ 客戶資產(chǎn)流失的九大原因
⑤ 各種不同的人際風格
⑥ 溝通解決方案
四、電話后續(xù)跟進
1.跟進的方式與要素
2.跟進的核心內(nèi)容
3.事前承諾售后服務的執(zhí)行方法與售后管理
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃
實戰(zhàn)訓練9:00-9:30
微課堂與目標客戶研討、話術講解、演練、轉(zhuǎn)化9:30-11:30；14:30-16:30
外呼、糾偏16:30-17：00
集中答疑、通關考核
