主講老師: 趙宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)及銀行業(yè)投訴實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師銀行業(yè)溝通談判實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師15年金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會(huì)書(shū)記曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行...
主講課程：
消保投訴板塊系列課程《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理應(yīng)對(duì)》《消費(fèi)者金融信息保護(hù)主題培訓(xùn)》《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)營(yíng)銷宣傳專題培訓(xùn)》《消費(fèi)者教育宣傳專題培訓(xùn)》《銀行業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理專題培...
《銀行業(yè)電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售銀行零售營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：每期2小時(shí)，一共6期
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)前
一、客戶經(jīng)營(yíng)與電話營(yíng)銷
1.客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析
2.客戶關(guān)系維護(hù)基本手段
3.電話營(yíng)銷在客戶經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用
1）首電的應(yīng)用與作用
2）再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用
3）邀約見(jiàn)面的應(yīng)用與作用
4）周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用
練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
1．定目標(biāo)
1）電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定原則
2）目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營(yíng)銷評(píng)分表設(shè)計(jì)
2．定客群
1）客戶分層、分群、分類
2）確定客群后的畫(huà)像研究
3．話術(shù)準(zhǔn)備
4．工具準(zhǔn)備
5．環(huán)境準(zhǔn)備
6．情緒和聲音
7．準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話術(shù)
8．緩解緊張的八種方法
作業(yè)：
1、整理電話營(yíng)銷名單
2、確定電話營(yíng)銷目標(biāo)
3、做電話營(yíng)銷相應(yīng)準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)及微信添加
1、開(kāi)場(chǎng)白
1)開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)管理
2)基礎(chǔ)開(kāi)場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法
3)應(yīng)對(duì)不同客戶的九大開(kāi)場(chǎng)邏輯
4)開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
2、首電添加客戶微信
1)話術(shù)討論與視頻分享
2)添加客戶微信電話訓(xùn)練
作業(yè)：通過(guò)電話營(yíng)銷完成5個(gè)客戶的微信添加
客戶需求探究
1、需求挖掘
1)需求探尋的四大原因
2)客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取
3)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：哈佛談判學(xué)聆聽(tīng)工具訓(xùn)練
4)需求挖掘的四大提問(wèn)流程
5)需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)
作業(yè)：針對(duì)一個(gè)特定客群完成一套完成的需求探求問(wèn)話話術(shù)
“產(chǎn)品”推薦
1、“產(chǎn)品”推薦
1)產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2)經(jīng)久不衰的營(yíng)銷法則——FABE
3)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4)從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
作業(yè)：完成目前三個(gè)主打產(chǎn)品的FABE或EBAF話術(shù)
異議處理與成交
1．異議處理
1)異議處理的原則
2)真假異議辨析
3)異議處理的常見(jiàn)情況話術(shù)應(yīng)對(duì)公式
4)異議處理中的常見(jiàn)談判技巧應(yīng)用
2．促成
1)人性需求與促成
2)促成時(shí)刻的十大方法
3．后續(xù)跟蹤
1)電話結(jié)束后的記錄工作
2)電話結(jié)束后的計(jì)劃工作
3)持續(xù)營(yíng)銷
作業(yè)：通過(guò)電話營(yíng)銷打破客戶異議實(shí)現(xiàn)一筆產(chǎn)品成交
因人而異的溝通技巧
一、客戶深度營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、焦點(diǎn)
1）信息傳遞的原則
2）產(chǎn)品焦點(diǎn)的提煉
3）客戶“焦點(diǎn)”的細(xì)分
2、觸點(diǎn)
1）產(chǎn)品加載的基本邏輯
2）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
3）針對(duì)客群的聯(lián)絡(luò)頻度
3、痛點(diǎn)
1）客戶需求管理
2）客戶痛點(diǎn)抓取
二、不同性格診斷與營(yíng)銷應(yīng)用
1、求關(guān)注型性格客戶特征表現(xiàn)、營(yíng)銷策略與話術(shù)
2、求解釋型性格客戶特征表現(xiàn)、營(yíng)銷策略與話術(shù)
3、求尊重型性格客戶特征表現(xiàn)、營(yíng)銷策略與話術(shù)
4、求保護(hù)型性格客戶特征表現(xiàn)、營(yíng)銷策略與話術(shù)
作業(yè)：將重要客戶做好溝通個(gè)性標(biāo)記并付諸實(shí)踐
