主講老師: 諸強(qiáng)華（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān) ...
主講課程：
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》3天2. 《政府與集團(tuán)項目型銷售公關(guān)策略和銷售技巧》1天3. 《政府國企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層》1天4. 《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》1天...
政府國企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1. 了解商業(yè)大客戶高層與國企大客戶高層的價值共同點及其區(qū)別，國企高層關(guān)注風(fēng)險第一，政績第二；
2. 練出“強(qiáng)大心臟”，消除“懼上”心理，學(xué)會擺脫“乙方”心態(tài)；
3. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準(zhǔn)確性、真實性和及時性；
5. 掌握下樓式營銷與雙螺旋法則相輔相成的公關(guān)策略，用上級影響下級，還要用下級反作用于上級，層層推進(jìn)，使得客戶關(guān)系逐漸加強(qiáng)，項目營銷雙螺旋發(fā)展；
6. 了解客戶高層的特性特征，能讓銷售人員理解客戶高層看問題的角度及行事方式，進(jìn)而能讓銷售人員透過客戶高層的視角，相對準(zhǔn)確地看到自己努力的方向，以符合客戶高層特性的方式與之打交道；
7. 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求，用共同的價值觀來吸引客戶，用你的人格魅力來帶動客戶，用產(chǎn)品和服務(wù)的價值來贏得客戶，獲得客戶的認(rèn)同；
8. 了解與遵守與客戶高層打交道的流程，有系統(tǒng)、有計劃地按照打交道流程推進(jìn)銷售進(jìn)程；通過控制銷售流程，而不是控制客戶高層的行為或最后的決策，讓客戶高層在沒有壓力的情況下，順理成章地決定采購我們的產(chǎn)品。
課程對象：工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
課程時間：1天
第一單元 大客戶時代來臨
1. 大客戶在哪里？
2. 什么是客戶高層？
3. 高層客戶的價值訴求
① 商業(yè)大客戶與國企大客戶的價值共同點
② 商業(yè)大客戶/國企大客戶的核心關(guān)切
③ 企業(yè)文化與官場文化的差別
4. 影響營銷套路的兩個因素
◇案例分享：如何讓回扣拿著不燙手，項目負(fù)責(zé)人又喜歡？
第二單元 做好高層營銷的思想準(zhǔn)備
1. “乙方”心態(tài)
2. TOP團(tuán)隊職業(yè)信仰——用思維去影響行為
◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？
第三單元 做好高層營銷的信息準(zhǔn)備
1. 決策鏈分析
① 決策鏈高層——決策層
② 決策鏈第二層——影響層
③ 決策鏈第三層——執(zhí)行層
④ 決策鏈第四層——操作層
⑤ 決策鏈第五層——教練
2. 大客戶信息收集
* 收集甲方資料/競爭對手的資料/項目資料/客戶個人資料/發(fā)掘客戶的真實需求/告訴客戶有用的信息/客戶愿意明明白白地多付
◇工具：客戶高層業(yè)務(wù)問題分析模型
◇工具表格：客戶高層信息分類
3. 如何吸引客戶？
4. 有效利用公司樣冊
* 正確使用公司樣冊/公司樣冊的核心功能
5. 客戶高層的兩個“超級”需求
◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第四單元 高層營銷原則：下樓式與雙螺旋
1. 高層營銷的兩個執(zhí)行原則
* 要做下樓式營銷/要符合雙螺旋法則
2. 第一時間做決策層的工作
① 項目跟蹤的第一通電話打給決策層
② 被“推下樓”時，敢于邁出第一步
③ 爬樓式營銷的弊端
④ 堅持告知相關(guān)負(fù)責(zé)人面談的必要性
3. 做好中層穿越
* 中層文化/中層攻略
4. 用好教練
* 任何人都可以成為你的教練/教練的具體作用
5. 層級營銷要點
① 第一間找到?jīng)Q策人
② 上層影響下層，下層反作用于上層
③ 合理分配有限的時間和精力
◇工具表格：客戶高層模型
◇案例分享：一招搞定采購副總“鬼見愁”
第五單元 高層營銷實戰(zhàn)：如何與高層打交道
1. 找到高層
* 高層的定義/找到對的人
2. 約見高層
① 預(yù)約拜訪或直接拜訪法
② 請第三方引薦
③ 通過中低層，層層引薦
◇工具表格：影響力因素分析表
◇工具表格：熟人推薦提示卡
◇工具表格：向熟人反饋信息
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 約見高層之后如何應(yīng)對級別問題？
① 老板第一，我第二
② 時刻記住兩個字——操控
③ 高層出面的先決條件
4. 高層喜歡和什么樣的人打交道？
5. 怎樣才能打動高層？
6. 與高層交往的注意事項
* 謹(jǐn)防中層陷阱/小人物能辦大事
第六單元 如何在高層營銷中突破關(guān)鍵人物
1. 什么人是關(guān)鍵人物
* 定義關(guān)鍵人物/發(fā)展、突破關(guān)鍵人物的方法
2. 突破關(guān)鍵人物的四個要點
3. 了解關(guān)鍵人物的核心需求
① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求
② 營銷流派對關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響
◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表
◇工具表格：感興趣的問題準(zhǔn)備表
4. 搭建高層溝通的四個渠道
◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進(jìn)行高層客戶訪談
第七單元 如何利用高層營銷來推動項目升級
1. 方案營銷：營銷的是客戶關(guān)系
2. 公司約談：客場才是技術(shù)滲透良機(jī)
3. 樣板客戶考察：實證打消疑慮
4. 引薦上級：決定性鋪墊
5. 第三方推動：“牛人”見證
6. 論證會：機(jī)會只有一次
7. 總部考察：臨門一腳的射術(shù)
◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關(guān)系？
◇工具表格：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
