主講老師: 張光祿（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁中國(guó)政信研究院（國(guó)...
主講課程：
金融營(yíng)銷類：《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》...
智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銀行服務(wù)營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
通過學(xué)習(xí)，真實(shí)的了解智能廳堂的戰(zhàn)略意義和對(duì)自己工作的幫助，讓從業(yè)人員從內(nèi)心深處得到認(rèn)同，通過對(duì)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)的重新認(rèn)知，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合服務(wù)技能，從而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的整體提升。
老師講解互動(dòng)性強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)深入淺出，讓大家一聽就懂，一練就會(huì)，通過現(xiàn)場(chǎng)小組下現(xiàn)場(chǎng)演練和老師的實(shí)時(shí)指導(dǎo)，能實(shí)現(xiàn)學(xué)員帶著問題來，拿著方案走，回去就能用，一用就有效的成果。
課程對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、營(yíng)銷人員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
一、重新認(rèn)識(shí)智能化廳堂的戰(zhàn)略意義
1.智能化廳堂將成為未來的主流趨勢(shì)
2.智能化廳堂將助力提高客戶服務(wù)水平
3.智能化廳堂將助力提高網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)效率
4.智能化廳堂的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析助力精準(zhǔn)營(yíng)銷
思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？
二、智能化廳堂管理能力決定客戶服務(wù)等級(jí)
1.智能化廳堂管理都要管什么？
2.智能化廳堂中都會(huì)有哪些參與人員？
3.如何衡量客戶的服務(wù)等級(jí)？
4.客戶來網(wǎng)點(diǎn)都是來干什么的？
例：⑴航空公司一次優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)
⑵某家商業(yè)銀行的一次負(fù)面服務(wù)體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組制定智能化廳堂客戶服務(wù)等級(jí)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
三、三大行為造就業(yè)績(jī)達(dá)成：營(yíng)銷、銷售、服務(wù)
1.營(yíng)銷
⑴營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
⑵決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
⑶營(yíng)銷中的STV三角形模型
⑷一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
a.菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
b.阿里巴巴提出的3P理論
⑸營(yíng)銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊
⑹8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
⑺開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
例：a.浦發(fā)銷冠通過建立遠(yuǎn)大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一年新增2000新戶戰(zhàn)績(jī)
b.華日家具通過建立遠(yuǎn)大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)新增2個(gè)億
⑻開始制定你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略
2.智能化廳堂營(yíng)銷
⑴當(dāng)下廳堂營(yíng)銷方案你真的滿意嗎？
廳堂微沙和常規(guī)沙龍活動(dòng)如何才能更高效？
⑵找出核心營(yíng)銷突破點(diǎn)
⑶5大步驟實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破
例：中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過策略調(diào)整僅一個(gè)季度業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)兩倍增長(zhǎng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按小組尋找出當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷瓶頸，并設(shè)計(jì)出解決方案
3.銷售
⑴清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始
通過市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
你選定的市場(chǎng)就是你未來的主戰(zhàn)場(chǎng)
⑵你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
⑶你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
⑷客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素
⑸為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
⑹銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒沒有溝通線
第1層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
⑺解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步建立溝通線
第2步挖掘需求
第3步達(dá)成共識(shí)
第4步展示方案
第5步要求承諾
第6步處理障礙
第7步達(dá)成銷售
第8步銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
⑻在時(shí)間面前人人平等
a.我們都在和時(shí)間搶效率
例：華爾街名言——?jiǎng)e談感情太傷錢
b.6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時(shí)間
c.有效縮短系統(tǒng)的時(shí)間瓶頸，塑造全新的營(yíng)銷體系
例：老師帶領(lǐng)寫作團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)寫作效率提升
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組進(jìn)行設(shè)計(jì)縮短當(dāng)下智能化廳堂營(yíng)銷中的系統(tǒng)時(shí)間，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。
