主講老師: 趙陽（珠海）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
暨南大學(xué)MBA18年大客戶營銷專家10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師國家高級企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）董事總經(jīng)理曾任：...
主講課程：
《戰(zhàn)略營銷與決策》《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》《10個(gè)經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》《市場洞察與競爭策略》《工業(yè)品銷售技巧與催款策略...
工業(yè)品銷售技巧及關(guān)系維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 應(yīng)收帳款工業(yè)品營銷
課程目標(biāo)：
洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
建立銷售體系，完善銷售流程；
解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
課程時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
第一講：審視自己—--照鏡子
做一個(gè)讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
自我定位
1）交際型定位
2）實(shí)在型定位
3）技術(shù)型定位
4）力量型定位
承諾是金
演練：答應(yīng)客戶的交期，到了發(fā)貨時(shí)間，品質(zhì)部門抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你怎么處理？
重要的信息記錄下來
推銷與營銷的區(qū)別
1）功能價(jià)值
2）有形價(jià)值
3）附加價(jià)值
戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個(gè)瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念
團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）懂付出
2）能堅(jiān)持
3）有狼性
4）有責(zé)任
5）有目標(biāo)
營銷信心
5）相信自己
6）相信公司
7）相信產(chǎn)品
8）相信客戶
初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢感）
5）榮辱與共
6）榜樣的力量
7）獨(dú)特的文化
8）陪伴
成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
4）晉升通道
5）激勵(lì)
6）決策機(jī)制
團(tuán)隊(duì)成長規(guī)律—Tuckmans模型
5）形成期
6）震蕩期
7）規(guī)范期
8）成熟期
實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢分析法
第三講：制定目標(biāo)—--導(dǎo)沖鋒
目標(biāo)制定與任務(wù)分配
4）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
年度
季度
月度
周計(jì)劃
5）從目標(biāo)類別制定
基本目標(biāo)
挑戰(zhàn)目標(biāo)
卓越目標(biāo)
6）從市場劃分制定
成熟市場
重點(diǎn)市場
潛在市場
觀望市場
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
業(yè)績考核，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力
案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
第四講：客戶拜訪—--獲好感
給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
商務(wù)溝通三要素
8）文字
9）語言
10）肢體動作
溝通游戲：抓機(jī)會、逃貧窮
問的藝術(shù)
1）封閉式提問
溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
溝通訓(xùn)練：通過6個(gè)問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
11）建立信賴
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
13）您說得很有道理
14）我理解您的心情
15）我了解您的意思
16）感謝您的建議
17）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
18）這個(gè)問題問得很好
19）我知道您這樣做是為我好
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點(diǎn)）
17)察顏觀色（眼神1.0-5.0）
18)一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
19)營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
20)想見恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動客戶？
第五講：市場競爭—--奇致勝
研討：槍手博弈的思考
研究競爭對手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
大客戶競爭策略
工具：客戶競爭策略矩陣圖
9)正面競爭
正面強(qiáng)勢策略
標(biāo)準(zhǔn)重組策略
規(guī)則重建策略
價(jià)值組合策略
案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院
10)惡性競爭
井水不范河水型
樹欲靜而風(fēng)不止型
捆綁式自殺型
第六講：銷售成交—--增業(yè)績
開發(fā)的技巧
9）找對人
10）引爆話題
11）學(xué)會贊揚(yáng)
12）激發(fā)客戶
13）快速判斷
14）控制時(shí)間
15）留點(diǎn)懸念
16）感情投資
報(bào)價(jià)的技巧
4）小批量報(bào)價(jià)
5）大批量報(bào)價(jià)
6）定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)
成交的技巧
4）成交的前提
5）客戶分類
6）成交法則
案例：半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
分享的技巧
3）安全
4）省心
黏性的技巧
4）貼緊需求
5）產(chǎn)品優(yōu)勢
6）塑造感覺
第七講：商務(wù)談判—--促合作
談判絕學(xué)-國學(xué)智慧
1）談判新解
2）因勢利導(dǎo)
造勢策略-道法術(shù)器
案例：皮球會落到誰家？
蓄勢策略-問的藝術(shù)
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
順勢策略-一馬當(dāng)先
1）掌握主動權(quán)
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
借勢策略-精心布局
1）分割策略
案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷
懂勢策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協(xié)藝術(shù)
4）附加約定
常用的談判方法
1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
案例：精心布局，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）價(jià)格太高的談判策略
2）現(xiàn)階段不需要的談判策略
3）已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略
第八講：關(guān)系維護(hù)—--重服務(wù)
客戶關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1)信息管理（基礎(chǔ)工作）
2)產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3)定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
客戶價(jià)值映射
1)傍大款
2)產(chǎn)品手冊
3)網(wǎng)絡(luò)、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
游戲：《以客戶為中心》
