主講老師: 鄒國(guó)華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任：富士康IE學(xué)院副院長(zhǎng)曾任：酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司日升五金制品（深圳）有限公司市場(chǎng)總監(jiān)商學(xué)院講師曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤(rùn)第二大的江西正邦集團(tuán)江西正邦實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、商學(xué)院副院長(zhǎng)...
主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》《產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)》《服務(wù)創(chuàng)新體驗(yàn)為王》《品牌的建立與發(fā)展》《客戶關(guān)系管理》《企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理》《從基層到管理》《高...
全方位客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略客戶管理
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法與渠道，找到精準(zhǔn)客戶.
客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，幫助企業(yè)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立：保持好的客戶關(guān)系，重視客戶關(guān)系管理。
幫助學(xué)員理清客戶關(guān)系管理的思路，有選擇性地建立客戶關(guān)系
掌握客戶關(guān)系管理的技術(shù)應(yīng)用，幫助企業(yè)建立快速、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的管理客戶關(guān)系
掌握客戶分級(jí)的方法，應(yīng)用不同方法管理各級(jí)客戶
加強(qiáng)與客戶的溝通，掌握處理客戶投訴的方法
企業(yè)找到提升客戶滿意度水平的策略
企業(yè)掌握實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的方法，提高客戶粘性
課程對(duì)象：銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天, 6小時(shí)/天
第一講銷售基礎(chǔ)認(rèn)知
一．業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色與職責(zé)
1.業(yè)務(wù)人員是”橋梁”
2.銷售，銷的是什么？
3.銷售靠的是數(shù)據(jù)說(shuō)話
4.制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃
5.開(kāi)辟新客戶---客戶在哪里？
6.有效溝通---業(yè)務(wù)談判
7.收回貨款---才是銷售
8.維護(hù)客戶關(guān)系
案例互動(dòng)：一個(gè)金牌銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)
第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶
一.開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？
4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？
5、 誰(shuí)是我的客戶？
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、 誰(shuí)在搶我的客戶？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
二、開(kāi)發(fā)客戶的13種渠道
三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
五、客戶資格評(píng)估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購(gòu)買力
4、決策權(quán)
六、建立客戶檔案表
1.? 80/20法則
? 2..客戶分類
? 3.如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？
第三講: 客戶關(guān)系管理的理念
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生
1.需求的拉動(dòng)
2.技術(shù)的推動(dòng)
客戶關(guān)系管理的幾個(gè)重要理論
1.關(guān)系營(yíng)銷
2.一對(duì)一營(yíng)銷
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.情感營(yíng)銷
5.客戶細(xì)分
6.客戶生命周期
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
1.客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
2.客戶關(guān)系管理的再認(rèn)識(shí)
第四講 客戶關(guān)系管理的新思路
1.營(yíng)銷思想與信息技術(shù)都要抓
2.主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系?
3.積極地維護(hù)客戶關(guān)系
4.及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系?
案例：星巴克的客戶關(guān)系
第五講 客戶的選擇
一．為什么要選擇關(guān)系客戶
1.不是所有的購(gòu)買者都會(huì)是企業(yè)的客戶
2.不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來(lái)收益
3.選擇正確的客戶
二．選擇什么樣的關(guān)系客戶
1.什么樣的客戶是“好客戶”
2.大客戶不等于“好客戶”
3.小客戶可能是“好客戶”
三．選擇客戶的指導(dǎo)思想
1.選擇與企業(yè)定位一致的客戶
2.選擇”好客戶“
3.選擇有潛力的客戶
4.選擇”門(mén)當(dāng)戶對(duì)“的客戶
5.選擇與”忠誠(chéng)客戶“相似的客戶
案例分析：勞力士的客戶選擇
第六講 客戶的開(kāi)發(fā)
一．營(yíng)銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
1.有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)
2.有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)
3.有吸引力的購(gòu)買渠道
4.有吸引力的促銷方案
二．推銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
1.如何找到客戶
2.如何說(shuō)服客戶
案例分析：
第七講 客戶關(guān)系維護(hù)
一．客戶信息的重要性
1.客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)
2.客戶信息是客戶分級(jí)的基礎(chǔ)
3.客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)
4.客戶信息是客戶滿意的基礎(chǔ)
二．掌握客戶的哪些信息
1.個(gè)人客戶的信息
2.企業(yè)客戶的信息
三．收集客戶信息的渠道
1.直接渠道
2.間接渠道
四．如何運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息
1.數(shù)據(jù)庫(kù)與消息者行為分析
2.數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶一對(duì)一營(yíng)銷
3.數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶服務(wù)的自動(dòng)化
4.數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶的動(dòng)態(tài)管理
案例分析：
第八講? 如何提升客戶滿意度
一．影響客戶滿意度的因素
二．如何讓客戶滿意
案例分析：
第九講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
