主講老師: 鄒國華（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任：富士康IE學院副院長曾任：酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司市場總監(jiān)商學院講師曾任：農牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、商學院副院長...
主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓營》《產品創(chuàng)新轉型升級》《服務創(chuàng)新體驗為王》《品牌的建立與發(fā)展》《客戶關系管理》《企業(yè)賒銷與應收賬款管理》《從基層到管理》《高...
企業(yè)快速分銷與應收帳款管理實戰(zhàn)技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 應收帳款經銷商管理
課程目標：
掌握經銷商開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技巧，實現(xiàn)快速分銷
在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現(xiàn)金流的正常.
解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題.
銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制.
財務人員在監(jiān)督業(yè)務流程過程中,掌握額度控制的原則.
公司總經理可以在銷售與財務的雙重監(jiān)管下, 輕松經營企業(yè),不用為應收賬款發(fā)愁.
改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風險可控的前提下,正常運作.
對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關系.
從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業(yè)資金風險,提升企業(yè)利潤.建立企業(yè)信用管理體系。
課程對象：總經理,副總經理,財務經理和銷售經理、業(yè)務經理、信用經理、信用或專業(yè)會計人員、法制或清欠人員、其他高級經理、董事長。
課程時間：2天, 6小時/天
導引：
第一部分：區(qū)域市場經銷商開發(fā)與管理—加快分銷
一、區(qū)域市場經銷商概述
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．開發(fā)經銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶
第二講:企業(yè)要加強賒銷管理
一.企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境
1.我國缺少社會信用體系
2.市場經濟是信用經濟
3.我國企業(yè)為社會信用危機付出的代價
4.企業(yè)面臨的信用環(huán)境
二.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析
1.企業(yè)拖欠現(xiàn)狀
2.企業(yè)拖欠的的原因
三.企業(yè)信用風險的來源
1.經營風險
2.風險來源
第三講:賒銷管理整體解決方案
1.企業(yè)信用管理的誤區(qū)
2.信用管理的地位和作用
3.雙鏈條全過程控制方案
第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一．法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點
1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本
2.法人營業(yè)執(zhí)照的分類
3.企業(yè)名稱
4.住所
5.法定代表人
6.注冊資金
7.注冊號
8.成立日期
9.經營范圍
二．明確新客戶合法身份的步驟和內容
1.索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明
2.注冊資料的相互印證
3.考察信息
4.注冊資料和相關信息的相互印證
三．如何獲取和核實客戶的注冊資料
1.獲取和核實的4種方法
第五講:篩選評估客戶
一．找準目標客戶
1.選擇經銷商的六條標準
2.如何識別客戶風險
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:
第六講:建立信用檔案
一．有據可依
1.信用客戶的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結貨款申請書 附案例
2.信用付款申請書 附案例
第七講:實行額度控制
一．申請
1.信用額度申請
二．實行
1.合理額度的實行方法
三．調整
1..賒銷銷額度的調整時機
2.如何調整客戶的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例
第八講:內部建立制約機制
1.客戶發(fā)生拖欠的9個理由
2.客戶發(fā)生拖欠的信號
3..早期逾期期限的確定
4.專門收賬期內債務分析
5.不按時回款怎么辦
6.業(yè)務經理的制約機制
7.財務監(jiān)管機制
8.收款通知書
9.最后的方式---打官司
第九講:鼓勵與懲罰并重
1.鼓勵的三條措施
2.懲罰的三條措施
第十講：客戶資信管理
一.客戶初選法
1.核心思想
2.初選標準
二.資信調查法
1.調查時機
三.客戶分類管理法
四.客戶數據庫和信息管理系統(tǒng)建立
1. 4個管理系統(tǒng)
第十一講 催帳技巧
1、客戶拖欠理由及拖欠信號
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推
3、催帳指導基本原則:
曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼
5、催帳情形與催款技巧實務
6、幾種方式的催帳技巧
①電話收帳技巧
②收帳信的寫法
③其他收帳技巧
實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧
第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧
1.針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
2.不同追帳階段技巧
3.不同追帳方式的注意事項
第十三講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
