主講老師: 祖武（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國科學技術大學高級工商管理碩士亞利桑那州立大學心理學碩士曾任美國江森自控有限公司（全球500強）總監(jiān)級渠道培訓顧問曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強）培訓部長曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)...
主講課程：
《突破瓶頸，銷量倍增－渠道銷售實戰(zhàn)能力提升寶典》《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團隊輔導技巧》《一分都不能少—實用應收回款技巧》《服務為先—渠道客戶管理策略》《我的上...
一分都不能少—實用應收回款技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 應收帳款
課程目標：
明確銷售人員的角色定位
闡明收款工作在銷售工作內容中的重要性
告知銷售人員應收賬款產(chǎn)生的原因
讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項
協(xié)助銷售人員建立應收賬款風險管控意識和風險管控方法
課程對象：銷售人員，銷售經(jīng)理
課程時間：1-2天（6小時/天）
前言
靈魂三問
我們能承受多大規(guī)模的應收賬款？
客戶的風險有哪些？
如何識別客戶風險并有效降低風險？
課程目標
銷售人員的角色定位
關于應收賬款
為什么會產(chǎn)生應收賬款
應收賬款的兩大特點
賬款逾期帶來的損失
賬款逾期對利潤的影響
應收逾期的原因有哪些？
案例分析：機電公司應收欠款
應收賬款客戶的4大類型
欠款原因分析示意圖
客戶拒付借口有哪些
面談催收逾期三部曲
面談前：催收準備
賬款資料
摸清人脈
催收原則
催收六字訣
討論：如何預約客戶？
面談中：催收流程
營造氛圍
PMP原則
情景演練：營造氛圍
客戶常見六大躲債奇招
客戶四大托詞及應對方案
催收異議的處理原則：LSCP法則
傾聽
理解
提出方案
情景演練：催收現(xiàn)場話術應對
催收六大情景應對方案
面談后：跟進工作
達成協(xié)議處理方案
未達成協(xié)議處理方案
如何避免產(chǎn)生應收逾期
識別客戶風險等級
企業(yè)性質
行業(yè)特征
財務因素
討論：可能發(fā)生逾期應收的危險信號有哪些？
應收賬款跟蹤管理
建立合理應收流程
應收賬款管理工具
公司債權保障方案
合同、發(fā)票、收貨單、對賬單……
信用評估的技術與方法
