主講老師: 玄明（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
興業(yè)銀行總行及地市分行凈值化理財(cái)/基金業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行各地市分行特邀零售實(shí)戰(zhàn)專家CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師曾任某管理咨詢有限公司副總經(jīng)理主講基金及理財(cái)投資分析策略報(bào)告...
主講課程：
營(yíng)銷類課程：《資管新規(guī)后時(shí)代的理財(cái)客戶經(jīng)營(yíng)與凈值化理財(cái)營(yíng)銷》《基金實(shí)戰(zhàn)投資與基金客戶經(jīng)營(yíng)》《權(quán)益基金銷售及售后存續(xù)管理》《凈值化理財(cái)銷售及售后存續(xù)管理》《理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理能力提升》...
《電話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷集中訓(xùn)練》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
1.針對(duì)零售銀行典型個(gè)人中高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
2.掌握用最短時(shí)間做客戶有效分析；
3.掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
4.掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
5.掌握半分鐘客戶約見(jiàn)技能，懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
6.懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
7.掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理
課程時(shí)間：6課時(shí)+24課時(shí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、電銷中貴賓客戶的維護(hù)機(jī)制與系統(tǒng)客戶梳理
1.電話過(guò)程中客戶經(jīng)理需要傳遞什么價(jià)值
2.客戶經(jīng)理角色與機(jī)構(gòu)不同之處
3.銀行可以給客戶提供的科學(xué)資產(chǎn)配置？
4.客戶關(guān)系管理從梳理客戶情況做起
5.客戶維護(hù)檔案與制作
6.存量接觸前的準(zhǔn)備- -客戶的分類與服務(wù)訴求
7.客戶分析方法：連線法
8.白金+黑金客戶經(jīng)營(yíng)之需求升級(jí)
9.客群經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)配資模型
10.銀行客戶全生命周期管理體系
11.認(rèn)領(lǐng)客戶“蜜月期”管理：
1)認(rèn)領(lǐng)客戶→熟悉客戶
2)白金客戶→黑金客戶
3)流失客戶→高價(jià)值客戶
12.客群開(kāi)發(fā)維護(hù)步驟
13.客戶畫(huà)像分析與提煉
1)社會(huì)畫(huà)像
2)金融畫(huà)像
3)生活畫(huà)像
14.產(chǎn)品配置組合設(shè)計(jì)
15.存量掘金5大策略
二、電話營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1.電話營(yíng)銷存在的堵點(diǎn)
2.電訪前的摸底信息優(yōu)化
3.電話營(yíng)銷訓(xùn)練要點(diǎn)
4.誰(shuí)的電話客戶不會(huì)拒絕？
5.開(kāi)戶首次電訪腳本策劃
6.二次電訪腳本策劃
7.達(dá)標(biāo)客戶電訪腳本策劃
8.不熟悉/臨界客戶電訪腳本策劃
9.市場(chǎng)波動(dòng)，凈值化理財(cái)/基金虧損電訪腳本策劃
10.共性話題展示專業(yè)：通脹、匯率、資源、中美關(guān)系、房?jī)r(jià)···
11.產(chǎn)品持營(yíng)客戶（盈利、不及預(yù)期、虧損）如何有效溝通
12.陌生客戶電話銷售流程與腳本策劃
13.電銷時(shí)段選擇
14.選擇什么詞匯進(jìn)行深度需求而挖掘？
15.不同類型客戶電話營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)
1)客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2)客戶分類按圈層：家長(zhǎng)、業(yè)主、車主、商會(huì)、同鄉(xiāng)校友、航旅會(huì)員、消費(fèi)場(chǎng)所VIP
3)客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購(gòu)物、影視閱讀、體育健身、宗教
4)客戶分類按場(chǎng)景：子女教育、健康醫(yī)美、時(shí)間管理、保值增值、金融財(cái)商、政策解讀
5)客戶分類四象限與行動(dòng)策略
6)客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識(shí)客戶
16.電話營(yíng)銷的邏輯
1)案例分析認(rèn)同法的關(guān)鍵
2)遞進(jìn)法
17.電話營(yíng)銷中對(duì)抗體系建立：產(chǎn)品的對(duì)比策略
18.部分場(chǎng)景的電話實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用陌生客戶認(rèn)養(yǎng)開(kāi)發(fā)
1)產(chǎn)品到期提醒邀約
2)產(chǎn)品未到期維護(hù)
3)產(chǎn)品止盈止損[凈值型產(chǎn)品及基金客戶維護(hù)]
4)大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出[次熟、陌生客戶賬戶異動(dòng)]
5)貴賓客戶維護(hù)[中高端客戶電話維護(hù)]
6)活動(dòng)營(yíng)銷邀約
7)重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
8)常見(jiàn)客群維護(hù)
9)流失客戶有效挽回
10)臨界客戶提升
11)日常關(guān)系維護(hù)
三、營(yíng)銷工具箱在電話中的應(yīng)用與電銷客群分析
1.營(yíng)銷工具箱在電話中的應(yīng)用
1)需求推導(dǎo)
2)定向引導(dǎo)
3)異議化解
4)賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品分析
5)呈現(xiàn)策略
6)復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)公式
7)資訊加工
2.電銷客群分析
1)銀行重點(diǎn)關(guān)注群體消費(fèi)升級(jí)
2)數(shù)字化客群經(jīng)營(yíng)
3)群體開(kāi)發(fā)步驟
4)客群三大畫(huà)像9維提煉
5)經(jīng)典客群研究：
① 退休/臨退休老年科群
② 專業(yè)人士 公教人員
③ 中小企業(yè)主 商戶戶主
④ 企業(yè)高管 白領(lǐng)
⑤ 學(xué)齡父母
⑥ 家庭主婦
⑦ 銀發(fā)老年
⑧ 有車有房一族
6)全生命周期客群開(kāi)發(fā)：
① 通過(guò)客戶全生命周期管理體系思考客戶經(jīng)營(yíng)管理
② 認(rèn)領(lǐng)客戶的蜜月期管理（3階段9目標(biāo)）
③ 客群標(biāo)簽十大信息
④ 客戶資產(chǎn)流失的九大原因
⑤ 各種不同的人際風(fēng)格
⑥ 溝通解決方案
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1.跟進(jìn)的方式與要素
2.跟進(jìn)的核心內(nèi)容
3.事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法與售后管理
互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練9:00-9:30
微課堂與目標(biāo)客戶研討、話術(shù)講解、演練、轉(zhuǎn)化9:30-11:30；14:30-16:30
外呼、糾偏16:30-17：00
集中答疑、通關(guān)考核
