主講老師: 王京剛（培訓(xùn)費(fèi)：5萬(wàn)以上元/天）
工作背景：
黑海產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)始人；英國(guó)劍橋大學(xué)博士后研究員；國(guó)務(wù)院參事室當(dāng)代綠色經(jīng)濟(jì)研究中心特約研究員；北京博雅國(guó)研信息科學(xué)研究院首席戰(zhàn)略專家；北大縱橫高級(jí)合伙人；北京天農(nóng)農(nóng)業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟(jì)委員會(huì)聯(lián)席主任；廣東...
主講課程：
1：國(guó)企改革三年行動(dòng)專題之：干部綜合管理能力提升2：國(guó)企改革三年行動(dòng)專題之：任期制與契約化改革政策要求與實(shí)操方法3：國(guó)企改革三年行動(dòng)專題之：國(guó)企人才開(kāi)發(fā)與干部管理體系優(yōu)化完善4：國(guó)企改革三...
市場(chǎng)規(guī)劃與客戶關(guān)系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
1、掌握數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)規(guī)劃體系：企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對(duì)行情的預(yù)判，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的掌握，自身資源配置的基礎(chǔ)上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。
2、掌握客戶關(guān)系管理體系及自優(yōu)化運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制：本課程通過(guò)講解客戶細(xì)分、客戶關(guān)系建立的方法，剖析構(gòu)建客戶關(guān)系體系所需能力，客戶關(guān)系拓展的步驟和關(guān)鍵成功要素，帶您一起構(gòu)建企業(yè)的客戶關(guān)系管理體系，搭建客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的創(chuàng)新管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。
3、學(xué)會(huì)制定聯(lián)合生意計(jì)劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計(jì)劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，通過(guò)調(diào)整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來(lái)幫助專業(yè)銷售人員完成目標(biāo)，提高公司在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中的投資回報(bào)，以及對(duì)盈利增長(zhǎng)至關(guān)重要的基礎(chǔ)設(shè)施、流程和文化價(jià)值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車(chē)道。
課程對(duì)象：董事長(zhǎng)與高管團(tuán)隊(duì)(營(yíng)銷/產(chǎn)品研發(fā)/供應(yīng)鏈/戰(zhàn)略/人資/財(cái)經(jīng)負(fù)責(zé)人)
課程時(shí)間：2-3天
一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團(tuán)隊(duì)和支持活動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展1、目標(biāo)客戶分類開(kāi)發(fā)他們的最佳方法
2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分管理策略
3、為每個(gè)產(chǎn)品或細(xì)分市場(chǎng)培養(yǎng)人才
4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務(wù)和流程
5、銷售人員的招聘、開(kāi)發(fā)、激勵(lì)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯(lián)系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團(tuán)隊(duì)，來(lái)交付結(jié)果并提高投資回報(bào)。
實(shí)戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)與其銷售組織的實(shí)際運(yùn)作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售活動(dòng)之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)、上市計(jì)劃和銷售團(tuán)隊(duì)。
二、推動(dòng)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)：做好市場(chǎng)規(guī)劃，確定在各市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式1、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并設(shè)定最佳的增長(zhǎng)時(shí)機(jī)
2、為公司制定正確的開(kāi)拓增長(zhǎng)戰(zhàn)略
3、通過(guò)市場(chǎng)份額增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素
5、建立以價(jià)值為綱的增長(zhǎng)文化通過(guò)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)從戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)到?jīng)Q策點(diǎn)的增長(zhǎng)本質(zhì)，來(lái)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張跟徑；做好克服擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)準(zhǔn)備，挖掘新的增長(zhǎng)途徑，并充滿信心地管理公司的增長(zhǎng)曲線。
實(shí)戰(zhàn)研討：通過(guò)課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構(gòu)化研討會(huì)的動(dòng)態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門(mén)之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權(quán)和增強(qiáng)其銷售組織，克服增長(zhǎng)障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、數(shù)字時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營(yíng)銷模式1、數(shù)字時(shí)代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計(jì)劃
2、確定正確的數(shù)字化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
3、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷匹配度，平衡性能和品牌營(yíng)銷
4、進(jìn)行戰(zhàn)略權(quán)衡，更好地理解數(shù)字化營(yíng)銷影響
5、數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)：人才、項(xiàng)目、設(shè)施等讓組織在數(shù)字營(yíng)銷和數(shù)字商業(yè)模式時(shí)代茁壯成長(zhǎng)。了解如何為客戶和業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價(jià)值。
四、客戶分類及其關(guān)系管理：指導(dǎo)企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策應(yīng)用1、客戶細(xì)分與市場(chǎng)定位
2、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系與JPB聯(lián)合計(jì)劃
3、構(gòu)建客戶關(guān)系體系的能力階梯
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4個(gè)步驟
5、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素通過(guò)客戶細(xì)分，激發(fā)價(jià)值客戶全部潛力，圍繞價(jià)值客戶和大客戶，把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張到合理的、強(qiáng)大的相鄰業(yè)務(wù)，根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務(wù)。
五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局1、分析市場(chǎng)走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導(dǎo)節(jié)點(diǎn)
2、為零售商設(shè)計(jì)和管理一個(gè)多通道網(wǎng)絡(luò)，減少渠道之間緊張關(guān)系
3、有效招募、補(bǔ)償和激勵(lì)銷售人員與分銷合作伙伴，建立長(zhǎng)期的牢固關(guān)系設(shè)計(jì)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)、滿足客戶需求并優(yōu)化銷售結(jié)果的上市系統(tǒng)。通過(guò)正確的渠道組合，建立執(zhí)行產(chǎn)品上市戰(zhàn)略所需的能力。
六、聯(lián)合生意計(jì)劃：管理銷售團(tuán)隊(duì)和分銷渠道
1、渠道管理與生意計(jì)劃總邏輯圖
2、客戶生意計(jì)劃分析與OGSM描述
3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、頻率
4、拆解年度目標(biāo)與銷量計(jì)劃，并匯總客戶促銷計(jì)劃、進(jìn)店表現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃、客戶投入計(jì)劃將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的客戶管理；隨著產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設(shè)定切合實(shí)際的目標(biāo)并有效預(yù)測(cè)；通過(guò)客戶和銷售代表的反饋來(lái)調(diào)整流程。
實(shí)戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術(shù)不斷開(kāi)辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
多渠道網(wǎng)絡(luò)成為常態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者必須設(shè)計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略，通過(guò)正確的渠道組合在正確的時(shí)間銷售正確的產(chǎn)品。在此實(shí)踐計(jì)劃中，您將通過(guò)開(kāi)發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍來(lái)提高優(yōu)化銷售成果的能力。
