一、吳越舟《2B類營銷戰(zhàn)略模式、策略與體系》課程背景

● 新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！

● 2B類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營銷策略與組織體系！

● 2B類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪？

● 2B類業(yè)務(wù)需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與機(jī)構(gòu)式營銷，方案式與項目式營銷！

● 2B類營銷從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營銷方法論與工具庫哪？

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

二、吳越舟《2B類營銷戰(zhàn)略模式、策略與體系》 師資介紹

吳越舟老師：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略資深專家、25年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)歷、德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師、《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問、清華/北大/上海交大/西安交大等名?？妥淌凇?991年上海華東師范大學(xué)研究生畢業(yè)/哲學(xué)碩士、2019年《銷售與市場》雜志“25年中國營銷25人”?，F(xiàn)任多家上市公司、集團(tuán)戰(zhàn)略與營銷顧問；曾任：香港某上市集團(tuán)公司營銷總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)。

出版的專著：

《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯(lián)合出版社）

《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》（北京時代光華2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社2015）

《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國經(jīng)濟(jì)出版社2016）

《企業(yè)頂層設(shè)計：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國工信出版社2018）

三、吳越舟《2B類營銷戰(zhàn)略模式、策略與體系》 課程大綱 

第一講：2B營銷模式研究

一、2B業(yè)務(wù)的特點研究

1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究

2. 客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性

3. 客戶運(yùn)營體系的復(fù)雜性

二、2B營銷模式

1. 華為技術(shù)營銷模式研究

2. 三一重工營銷模式研究

3. 上海振華重工模式研究

三、2B營銷模式的升級

1. 戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端

2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3. 運(yùn)營升級：構(gòu)建高效率運(yùn)營體系

4. 組織升級：團(tuán)隊體系職業(yè)化專業(yè)化

第二講：2B行業(yè)市場調(diào)研

一、行業(yè)與企業(yè)市場研究

1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競爭格局

2. 市場背景研究

3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研

二、市場洞察：“五看模式”

1. 看行業(yè)趨勢

2. 看市場渠道

3. 看客戶結(jié)構(gòu)

4. 看競爭格局

5. 看自身特長與實力

三、聚焦，聚焦

1. 找市場機(jī)會

2. 定未來戰(zhàn)略

案例1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控

第三講：2B營銷戰(zhàn)略升級

一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的模式

1. 持續(xù)性增長模式

2. 盈利性增長模式

3. 中高速增長模式

二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的三大關(guān)鍵

1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？

2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？

3. 組織體系，是否有力支撐？

三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑

1. 市場營銷驅(qū)動

2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運(yùn)營驅(qū)動

3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動

4. 組織能力打造驅(qū)動

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四講：2B營銷策略組合

一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略

1. 直銷模式

2. 分銷模式

3. 生態(tài)模式

二、三大策略組合

1. 關(guān)系營銷策略與實踐

2. 服務(wù)營銷策略與實踐

3. 技術(shù)營銷策略與實踐

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五講：2B項目營銷運(yùn)作

一、 前期策略：運(yùn)籌帷幄

1、  項目的洞察：一切皆項目

2、  項目的把控：天時、地利與人和

3、  三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案： 

二、 中期模式：方向平衡

1、多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)

2、高協(xié)同：一線中臺后臺高度一體化協(xié)同

3、超授權(quán)：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享

4、中期把控：方向感與平衡感

三、 后期體制：苦難輝煌

1. 管全程：項目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中

3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊糾錯的四種關(guān)鍵步驟

4. 任務(wù)大廈：項目營銷的工具箱

第六講：2B銷售技能素養(yǎng)

一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍

1. 商務(wù)關(guān)系手段

2. 專業(yè)技術(shù)手段

3. 運(yùn)營管理手段

4. 三把劍的綜合運(yùn)用

二、大型組織項目突破的路徑

1. 層級與專業(yè)

2. 十字結(jié)構(gòu)模型

3. 水平結(jié)構(gòu)模型

4. 垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說服

1. 報價與殺價策略

2. 情理夢利型引導(dǎo)

3. 專業(yè)專家式說服

4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3. 收到定金才是最后的勝利

第七講：2B區(qū)域平臺創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營任務(wù)

1. 目標(biāo)與策略體系

2. 計劃與預(yù)算體系

3. 控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2. 財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4. 行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1. 例會應(yīng)用的要點

2. 表格應(yīng)用的要點

3. 訪客應(yīng)用的要點

4. 隨訪制及其應(yīng)用

5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八講：2B團(tuán)隊培育構(gòu)建

一、 團(tuán)隊周期與管理

1. 團(tuán)隊周期管理與實踐

2. 招聘原則與實操技巧

3. 團(tuán)隊類型與管理要點

4. 應(yīng)對“流失”的六大對策

二、團(tuán)隊激勵方法與實操

1. 激勵的策略與原則

2. 激勵的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

三、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點與實用法

2. 中層培訓(xùn)要點與實操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊

1. 市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會點

2. 競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3. 組織體系設(shè)計源于戰(zhàn)略設(shè)計與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式

四、吳越舟《2B類營銷戰(zhàn)略模式、策略與體系》 課程收獲 

■跨越新時代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向；

■演繹新營銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；

■打開新市場，決策者在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；

■打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場驅(qū)動的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；

■打造新團(tuán)隊，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營銷組織的成長。

五、吳越舟《2B類營銷戰(zhàn)略模式、策略與體系》 課程特色 

課程時間: 2天，6小時/天

課程對象: 企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等