主講老師: 馬雪薇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
廈門大學金融學學士，香港浸會大學管理學碩士建設銀行、招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行基金投顧團隊轉型項目特聘專家中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券等國內知名券商特邀基金投顧專家老師連續(xù)三年...
主講課程：
特色推薦： 精品版權課《權益資產(chǎn)實戰(zhàn)營銷——市場解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營》宏觀課：《宏觀經(jīng)濟分析框架、邏輯與財富管理應用》 宏觀經(jīng)濟分析的使用路徑宏觀經(jīng)濟分析的基本框架宏觀經(jīng)濟分析在投...
《高效客戶轉介與圈層經(jīng)營》課程大綱詳細內容
課程分類： 金融理財客戶管理
課程目標：
1.理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進入他的圈子的核心；
2.理解什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任；
3.理解讓客戶感受到用心，且體現(xiàn)專業(yè)性的銷售流程的起點；
4.理解客戶除了產(chǎn)品以外的需求點；
5.理解KYC時的客戶性格分類；
6.理解除了挖掘需求，拉進關系以外，KYC更加重要的作用；
7.學會有效應對和處理客戶的“不滿”；
8.理解容易失效有效轉介的客戶類型；
9.理解建立“同盟”的意義和要點；
10.學會把握最適合MGM的時機；
11.理解MGM大概率成功的層次；
12.掌握MGM全流程成功的關鍵點；
13.理解我們更容易進入的圈層的特征；
14.理解“入圈”的關鍵環(huán)節(jié)；
15.理解經(jīng)營圈子的核心；
16.理解“1對1”和“1對多”的客戶關系經(jīng)營區(qū)別，掌握兩者如何相互轉化和協(xié)同。
課程對象：理財經(jīng)理
課程時間：6課時
一、怎樣做到高效
1.完成銷售的標準流程：
促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務承諾 – MGM
MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結，開啟下一輪銷售循環(huán)。
2.MGM流程的關鍵
1)客戶為什么會愿意幫我們推薦客戶？
列舉：1、對平臺/理財經(jīng)理滿意度高；2、服務超出客戶預期；3、投資產(chǎn)品賺錢；4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺可以滿足其需求；6、客戶對理財經(jīng)理很信任……
結論：好，而且不是一般的好！
探討：在激發(fā)客戶意愿的過程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺的責任，哪些工作是理財經(jīng)理個人需要做好的，平臺能給與理財經(jīng)理的幫助有哪些？
2)欣賞，可能只是合作的開始
① 銷售的藝術：激發(fā)客戶人性中的“神性”
② 只有欣賞和認可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？
3)什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任
① 從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團隊，以下各個類型的銷售，先選誰，再選誰：
a.關系型銷售
b.獵犬型銷售
c.獵戶型銷售
d.顧問式銷售
e.沉默型銷售
f.農(nóng)夫型銷售
② “專業(yè)”門檻的逾越
③ 除了專業(yè)，還要用心
案例分析：我的律師為什么要找我談話
④ KYC的第一個目的
a.探討：產(chǎn)品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？
b.客戶經(jīng)理主導談話與KYC式的客戶交流的對比
c.探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關系？
⑤ KYC的三個層次
基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價值觀
⑥ 如何從了解到理解
a.KYC的兩個能力：信息收集能力、分析能力
b.舉例：性格和KYC
c.案例分析：如何引導客戶袒露心跡
⑦ KYC的第二個目的
探討：客戶在什么時候會失去對我們的信任，如何避免？
投資理財建議書的制作
正確理解客戶的“風險承受度”
案例分析：如何通過聊“不滿”來轉化客戶
⑧ KYC執(zhí)行要點——傾聽和詢問的藝術
a.KYC的傾聽藝術
傾聽之前：客戶分析和預判/客戶分類 – 根據(jù)身體語言判斷客戶真實想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）
b.KYC的詢問藝術
分析可能遇到的問題 – 用“問問題”的方式解決問題 – 異議問題處理流程
⑨ 總結：溝通中容易犯的錯誤
⑩ KYC以后，如何強化信任
二、MGM營銷實戰(zhàn)
1.哪些客戶適合做MGM
列舉：
1.對品牌和產(chǎn)品認可度高的，高資產(chǎn)保有量和高價值貢獻量的核心客戶；
2.投資資產(chǎn)賺錢的客戶；
3.性格外向、主動的客戶；
4.曾經(jīng)成功推薦過客戶的客戶；
5.被推薦成功的客戶；
6.愿意來體驗新的資產(chǎn)配置理念的客戶；
7.著重服務體驗，對服務滿意度高的客戶；
8.對理財經(jīng)理非常信任的客戶…
但事實上，在我的實戰(zhàn)經(jīng)歷中，90%成功實現(xiàn)MGM的客群來自這類客戶……
案例分析：某中型券商的新型營業(yè)部
2.什么樣的時機適合要求MGM
列舉：
1.當客戶表現(xiàn)出熱情的時候；
2.當客戶完成交易的時候；
3.當客戶說謝謝的時候；
4.當約客戶做資產(chǎn)配置檢視的時候；
5.當約客戶參加營銷活動，滿意度較高的時候……
但事實上，在我的實戰(zhàn)經(jīng)歷中，大概率需求被回應產(chǎn)生在……的時候，這時候通?？蛻魰鲃右驧GM
3.MGM的層次
盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低
4.MGM的途徑
1)舉辦營銷活動
2)打進客戶社群
3)電話或面訪
4)舉行客戶推薦獎勵活動
5.MGM營銷步驟
1)第一步：優(yōu)勢鋪墊
2)第二步：開口要求
3)第三步：確認信息
4)第四步：消除疑慮
5)探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔心什么/想要什么
6)第五步：表示感謝
7)第六步：反饋進展
6.完整的MGM流程案例分享
探討：你認為整個過程中的關鍵點有哪些？
四、高凈值客戶圈層經(jīng)營實戰(zhàn)
1.圈層經(jīng)營要點
1)容易轉化的圈層是怎樣的圈層
2)圈層對你的認知并不是財富的多少決定的，是客戶的感覺決定的
2.“入圈”的關鍵
1)“伯樂”的作用
案例分析：我和我的基金經(jīng)理朋友們
2)“伯樂”的判定要點：是“伯樂”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探討：圈層關系繼承的要點
3)不是只有客戶有圈子，你也有圈子
① 適當時機展示你的“圈子”，可能是你進入新的“圈子”的鑰匙
案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場分享
五、場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關系經(jīng)營
1.兩者的特征：優(yōu)勢和劣勢
2.什么時候可以從“一對一”到“一對多”
3.什么時候不能從“一對一”到“一對多”
4.什么時候可以從“一對多”到“一對一”
現(xiàn)場演練：分組MGM和圈層經(jīng)營規(guī)劃
