課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、企業(yè)各級(jí)管理層
課程時(shí)間：
第一部分：營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述
1、營(yíng)銷管理者需要的五個(gè)基本認(rèn)知？
2、營(yíng)銷管理者存在的使命與價(jià)值？--創(chuàng)業(yè)績(jī)能力與帶團(tuán)隊(duì)能力
3、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個(gè)總監(jiān)的崗位說明書
4、影響營(yíng)銷管理者管理效果的原因分析？
5、營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個(gè)方面的十種關(guān)鍵能力
研討：我們身邊營(yíng)銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？
6營(yíng)銷的三個(gè)基本本質(zhì)特點(diǎn)
7管理者營(yíng)銷的四個(gè)認(rèn)知
8營(yíng)銷提升的五個(gè)特別關(guān)注
9團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管控的七個(gè)要訣
第二部分：營(yíng)銷管理者重點(diǎn)提升落地的六大管理模塊
一、如何明確項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)？
61、如何確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)？--從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)
62、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的四個(gè)層次？---全面確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
63、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；
64、目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營(yíng)銷目標(biāo)
研討：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)？
研討：我們團(tuán)隊(duì)打造方面的關(guān)鍵問題？
二、如何帶好營(yíng)銷和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？
1、如何對(duì)四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、八個(gè)角色
演練：如何應(yīng)用團(tuán)隊(duì)測(cè)試來優(yōu)化和協(xié)調(diào)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、如何把握項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方向和需求？--難點(diǎn)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向
研討：如何通過對(duì)標(biāo)培訓(xùn)讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力提升
4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲讓營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)落地
5、如何規(guī)劃和組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的溝通會(huì)議系統(tǒng)？
6、如何應(yīng)用團(tuán)隊(duì)六多方法提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？--發(fā)展激勵(lì)、精神激勵(lì)
三、如何做好產(chǎn)品與項(xiàng)目的市場(chǎng)研究
案例：萬科的客戶細(xì)分與城市地圖
1、客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位
2、客戶需求分析及敏感點(diǎn)提煉
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分及重要競(jìng)品的圈定
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷研究
5、產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢(shì)、國(guó)家政策的研究
6、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
四、如何做好產(chǎn)品策劃
案例：龍湖的項(xiàng)目策劃與啟動(dòng)會(huì)
1、客戶定位與產(chǎn)品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉
2、產(chǎn)品溢價(jià)系統(tǒng)的策劃與設(shè)計(jì)---分析兩個(gè)客戶敏感點(diǎn)上的價(jià)值策劃
3、產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控
4、策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合
5、已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對(duì)接—如何在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上做好策劃
6、產(chǎn)品市場(chǎng)描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)語言
分享：我們過去一個(gè)設(shè)計(jì)任務(wù)書的解讀
7、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法
研討：如何在策劃階段做好各個(gè)專業(yè)的配合？
工具：項(xiàng)目策劃的“七對(duì)眼睛”
五、如何做好營(yíng)銷推廣
案例：碧桂園的拓客與快速營(yíng)銷
1、整體產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶記憶點(diǎn)的提煉
3、把賣點(diǎn)編制產(chǎn)品的故事
4、營(yíng)銷渠道的選擇和組合
5、各類銷售道具的準(zhǔn)備
6、重要營(yíng)銷手段的使用：活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷
工具：高效項(xiàng)目推廣營(yíng)銷的“五個(gè)一”
六、如何提升全員客戶服務(wù)
案例：融創(chuàng)全員營(yíng)銷分享
案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)
1、客戶接觸點(diǎn)分析與提煉
2、圍繞客戶接觸點(diǎn)的服務(wù)系統(tǒng)提升
3、客戶問題和異議的處理
4、客戶投訴及危機(jī)公關(guān)
5、產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系
6、客戶服務(wù)的管理支持體系
