主講老師: 姚俊杰（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
可口可樂大學首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理可口可樂中國實業(yè)集團領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學習發(fā)展部負責人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級顧問/高級培訓(xùn)師亞洲管理學院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
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主講課程：
1，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-?？寺皫づ袷筋I(lǐng)導(dǎo)力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈爾曼）、信任領(lǐng)導(dǎo)力（史...
快消品行業(yè)客戶開發(fā)與管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理快消品
課程目標：
課程對象：銷售經(jīng)理/主任、線路銷售代表、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等
課程時間：2天
時間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式 1不同渠道客戶的特點 2路線客戶的業(yè)務(wù)模式 超市/便利店 、食雜店、餐飲、學校、網(wǎng)吧 3客戶財務(wù)指標 財務(wù)術(shù)語與計算方法 4客戶的戰(zhàn)略 | 1.學員討論不同渠道客戶的特點，探討需要什么樣的服務(wù) 2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動因素，學員討論總結(jié)不同渠道客戶的業(yè)務(wù)模式三角形 3.介紹客戶財務(wù)指標，熟悉客戶財務(wù)術(shù)語及計算方法 4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學員討論商超客戶的常見策略
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第一天 | 下午 | 第二章：客戶的思維模式與溝通風格 1 <!--[endif]-->四種不同風格的思維模式 <!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->客戶思維模式判斷 <!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->不同思維模式的優(yōu)劣 <!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式 全腦漫游及溝通練習 | 5. 介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷 6.學員判斷自己客戶的思維模式 7.學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通 8.介紹全腦漫游模式，學員進行全腦模式溝通練習 |
第二天 | 上午 | 第三章：與客戶有效溝通 <!--[if !supportLists]-->1 <!--[endif]-->開場白 <!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->提問（漏斗式） <!--[endif]-->提問的方法及類型 <!--[endif]-->問題漏斗 <!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->傾聽 <!--[endif]-->傾聽技巧 無效傾聽 <!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->建立信任的客戶關(guān)系 第四章：創(chuàng)建客戶需求 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->創(chuàng)建機遇 <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->客戶的評估標準 <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->找出解決方案 找出解決方案 找出替代方案 制定正確策略四步驟
| 1.介紹開場白三要素，學員練習開場白中的開場利益介紹 2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學員練習設(shè)計問題漏斗并與學習伙伴對練 3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習 4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學員分享建立信任的故事 5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述 6.學員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述 7.了解不同客戶的評估標準 8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學員進行四部腦力風暴練習 9.學員根據(jù)提供的不同渠道客戶情景討論并制定解決方案 |
第二天 | 下午 | 第五章：與客戶達成一致 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益 <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->有說服力的演示結(jié)構(gòu) <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->利潤的故事 <!--[if !supportLists]-->4. <!--[endif]-->故事版 <!--[if !supportLists]-->5. <!--[endif]-->處理客戶異議 <!--[if !supportLists]-->6. <!--[endif]-->綜合演練 第六章：售點執(zhí)行管理 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->計劃拜訪 <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->零售點服務(wù) <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->成功圖像執(zhí)行
| 1.介紹什么是特征與利益，學員進行尋找產(chǎn)品利益練習 2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益 3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示 4.介紹利潤故事，學員練習 5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學員創(chuàng)建自己的故事版 6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學員演練 7.學員按照要求進行綜合演練，體現(xiàn)學習效果 8.介紹售點執(zhí)行管理的核心內(nèi)容 |
