主講老師: 馮文（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
超10年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)國內(nèi)極其少有能運(yùn)用國、粵、英三語授課的老師；國家企業(yè)培訓(xùn)師，國家營銷師，中國第一批獲得認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師；曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團(tuán)隊(duì)，直接培養(yǎng)超過300個(gè)銷售冠軍；通過給...
主講課程：
對公營銷：《銀行客戶經(jīng)理：公私聯(lián)動(dòng)營銷特訓(xùn)營》 《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧訓(xùn)練營》 《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷策略與技能提升》 ...
《客戶關(guān)系管理CRM》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
1.掌握營銷過程中商機(jī)階段劃分及商機(jī)表征描述的方法，洞察銷售本質(zhì)
2.掌握銷售漏斗的原理及商機(jī)階段轉(zhuǎn)化的策略，快速提升銷售綜合技能及談判能力
3.掌握如何根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的信息分析破解銷售盲點(diǎn)，突破業(yè)績瓶頸
課程對象：營銷人員及管理層
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
第一單元：商機(jī)階段的劃分
1.0%：潛在客戶階段
2.20%：產(chǎn)品接觸階段
3.40%：明確需求階段
4.60%：分析評估階段
5.80%：購買決策階段
6.100%：回收賬款階段
案例學(xué)習(xí)：“如何劃分銷售過程的商機(jī)階段？”
第二單元：商機(jī)表征描述
1.20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹
2.40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
3.60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評估
4.80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理
小組討論完成課堂練習(xí)：《商機(jī)階段及表征描述》
第三單元：銷售漏斗原理
1.銷售漏斗模型圖示
2.以客戶為中心的顧問式銷售
3.基于客戶購買決策的心理過程
4.科學(xué)的銷售管理模型
第四單元：商機(jī)轉(zhuǎn)化策略
1.0%-20%的策略重點(diǎn)
2.20%-40%的策略重點(diǎn)
3.40%-60%的策略重點(diǎn)
4.60%-80%的策略重點(diǎn)
小組討論：各個(gè)階段推進(jìn)的策略及話術(shù)
角色演練：各個(gè)階段突進(jìn)的情景劇表演
第五單元：建立客戶數(shù)據(jù)庫
1.客戶來源分析
2.客戶信息記錄
3.各個(gè)商機(jī)階段的數(shù)量
4.商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度
5.商機(jī)轉(zhuǎn)化率
6.預(yù)測成交時(shí)間
7.跟進(jìn)記錄
第六單元：數(shù)據(jù)綜合分析
1.客戶來源優(yōu)化
2.精準(zhǔn)銷售預(yù)測
3.銷售報(bào)表管理
4.發(fā)現(xiàn)銷售障礙
5.提高工作績效
課堂練習(xí)：自我客戶數(shù)據(jù)庫分析
